発達とは、「生物やものごとが成長したり拡大すること」という意味です。
心理学的には人が生まれ、成長の過程で、形や機能などが変化することを発達というそうです。
そこで「人間は生涯を通じて発達する」という発達心理学の考え方より、
発達論的アプローチとは、
「人生を通じたキャリアの中で、人は主に、どの時期にどのような課題をもつことが多いのだろうか？」
ということについての研究アプローチをいいます。
マネジメントを「管理」と訳したり、マネジャーを「管理職」と訳すのは違和感が出てくるでしょう。
マネジメントはＰＤＣＡサイクルを回すこと、マネジャーの仕事はＰＤＣＡサイクルを回すこと。そうであれば、マネジャーは「管理職」ではなく、メンバーにとっての「サポーター」でなければならないからです。
特に営業活動では、「マネジャーから管理されている」と思われるのは、きわめて悪い結果につながります。人は管理されることを最も嫌がる動物であり、管理されると「モチベーション」を落とすからです。営業マンのモチベーションは営業活動に大きな影響を与えます。なぜなら、お客様はモチベーションの高い人から商品を買いたいからです。
皆さんが何かモノを買うとき、自分よりもモチベーションの低い人から買おうとするでしょうか。そうではないはずです。だからこそ営業マンは、常にお客様よりも高いモチベーションを維持していなければなりません。
そのためにも、営業マネジャーはメンバーを「管理」するのではなく、メンバーを「サポート」してあげるべきです。私が前職のマネジャー時代に、50名近くのチームリーダーを育ててきましたが、チームリーダーはメンバーを「サポート」するものとであるいう意識を植えつけていました。
営業マネジャーにとって「メンバーのモチベーションを上げる」という仕事は、営業ＰＤＣＡを回していくための前提条件といえます。当然のことですが、メンバーが高いモチベーションで仕事に臨めば営業ＰＤＣＡはスムーズに回り、その結果として成果は高まるでしょう。逆に、モチベーションが低いと、営業マネジャーがどれだけ指導しても営業ＰＤＣＡは回らなくなってしまいます。
人のサポートをする以上、モチベーションを効果的に高める知識を習得することも大切です。
心理学には「産業心理学」と呼ばれるジャンルがあります。「企業活動において社員のモチベーションをいかに高めるか」が主なテーマです。こうした知識を学ぶと、メンバーへの接し方に明確なルールがあることがわかります。
ですから、マネジャーになったら、最低限の心理学的知識も習得するべきでしょう。この点からも、営業マネジャーは営業マンの時とはまったく異なるスキルが求められる、という意味がわかるはずです。
人間は、自分の経験や価値観の範疇でしかモノを考えられません。
ある意味当たり前のことなのですが、
ビジネス経験が長ければ長いほど、経験や価値観が邪魔をすることがあります。
世の中の優秀な経営者の共通点は、「どんな人での一度は話を聴こうとする」ということです。
すなわち、客観的な視点を持つことです。
しかし、我々がどうやって客観的視点を持つのか？
たとえば、自分の上司ならこの場合どう考えるか？
同僚ならどうか？
別の会社の同期ならどうか？
自分の父ならどうか？
などなど想像してみるのはいかがでしょうか？
少しは視界が広がるかもしれません。
もう一つの方法として「ジョハリの窓」という自己分析の方法をご紹介しておきます。
ジョハリの窓は、自分に関する情報データを
「開放の窓（自分にも、他人にも分かっている姿）」
「盲点の窓（他人に分かっているが、自分には分かっていない姿）」
「秘密の窓（自分に分かっているが、他人には見せない姿）」
「未知の窓（自分にも他人にも分かっていない姿）」
の４つの窓（カテゴリ）に分類して、自己分析をする方法です。
これは、他人とのコミュニケーションを円滑にするための自己分析として、心理学ではよく使われている方法です。
そもそも営業というのは「属人的」な仕事です。その人でなければできない仕事なので、人に教えるのがきわめて難しいのです。
例えば「どうすればモノが売れるのですか？」という新人からの質問に対して、明確な答えを出せる人が何人いるでしょうか？
ちなみに、営業活動における最大の成功要因は「お客様に好かれる」ことと「深い商品知識を身に付ける」ことです。
では、どうすれば「お客様に好かれる」のでしょうか。
人に好かれるためには、外見や雰囲気から始まって挨拶、コミュニケーションの取り方、相手への気配り、礼儀作法など、じつに様々な要素が求められます。
その中で何を優先すれば短期間でお客様に好かれるのかを具体的に説明できるでしょうか？
「深い商品知識」についても同じです。今はインターネットなどで誰でも情報を入手できる時代ですから、売り手よりもお客様の方が商品にずっと詳しい、というのはよくある話です。
また、自社の取扱商品が多く、すべての商品知識をマスターするのは到底無理といったケースも多いでしょう。このような状況で、皆さんは新人に対してどのように商品知識を覚え込ませますか？
このように「自分が売る」ことと「人に売らせる」ことでは、まったく異なるスキルが求められます。
そのため、トップセールスが良い営業マネジャーになれるとは限らず、むしろその逆になってしまうケースも多いのです。プロ野球などで、名選手が必ずしも名監督になれるとは限らないのと同じでしょう。
つまり、営業マネジャーというのは、営業マンの時とは仕事の内容を180度変えるくらいの心構えでないと務まらないのです。
ところが、実際にはそのことが理解されていません。
なぜなら、営業マンがその功績を買われて営業マネジャーになったとしても、営業マネジャーとしての教育を受けないまま営業マネジャーになることがほとんどだからです。
その結果、自分自身でもどう振る舞えばよいかわからないという人が非常に多いのです。
実際に世の中の営業マネジャーで「メンバーとどう接すればよいかわからない」と悩んでいる人は多いです。いきなりメンバーと予算責任を持たされて、心の病になってしまう人も少なくありません。
しかし、せっかくこれまでの働きを認められてチームを任されたのだから、ぜひマネジャーとしても成功を収めたいものです。そのためには「営業マンと営業マネジャーの仕事はまったく違う！」という事実を受け入れることが第一歩。その上で、営業マネジャーに必要な知識とスキルを身に付けることが重要です。
最近、キャリア・コンサルタントの方とお会いするときに、よく理論について意見を聞かれたりしますので、昔勉強したときに整理していた理論の系譜を書いておこうと思います。
キャリア理論としては、
①構造論 →②発達論 →③社会的学習理論 →④意思決定理論 という系譜を踏みます。
この分野も経営論と同様、1900年代より考えられ、ここ30年くらいに一気に進化を遂げた研究分野だと学習して思いました。
それぞれに、有名な研究者たちが立派な理論を構築しておられます。項目だけを箇条書きにしますと、
①構造論的アプローチ
・パーソンズが考えた職業相談モデル
・ウィリアムソンが考えた特性因子論的アプローチ
・ホランドが主張したパーソナリティと環境タイプ論
・マズローの５段階欲求説
②発達論的アプローチ
・エリクソンのアプローチ
・ギンズバーグの考え方
・スーパーが考えたアプローチ
・レビンソンの発達と過渡期論
・ブリッジスのトラジション３段階説
・シュロスバーグの考えた４Ｓトランジションモデル
・シャインのキャリアサイクルモデル
③社会的学習理論アプローチ
・バンデューラのアプローチ
・クランボルツが提唱した行動カウンセリングテクニック
④意思決定理論アプローチ
・ティードマンの意思決定理論
・ジェラットの意思決定プロセス
キャリアとは人の人生そのものです。正解などはありませんし、人それぞれ。
ですから、これからも応用研究は進むことと思います。