そもそも営業というのは「属人的」な仕事です。その人でなければできない仕事なので、人に教えるのがきわめて難しいのです。
例えば「どうすればモノが売れるのですか？」という新人からの質問に対して、明確な答えを出せる人が何人いるでしょうか？
ちなみに、営業活動における最大の成功要因は「お客様に好かれる」ことと「深い商品知識を身に付ける」ことです。
では、どうすれば「お客様に好かれる」のでしょうか。
人に好かれるためには、外見や雰囲気から始まって挨拶、コミュニケーションの取り方、相手への気配り、礼儀作法など、じつに様々な要素が求められます。
その中で何を優先すれば短期間でお客様に好かれるのかを具体的に説明できるでしょうか？
「深い商品知識」についても同じです。今はインターネットなどで誰でも情報を入手できる時代ですから、売り手よりもお客様の方が商品にずっと詳しい、というのはよくある話です。
また、自社の取扱商品が多く、すべての商品知識をマスターするのは到底無理といったケースも多いでしょう。このような状況で、皆さんは新人に対してどのように商品知識を覚え込ませますか？
このように「自分が売る」ことと「人に売らせる」ことでは、まったく異なるスキルが求められます。
そのため、トップセールスが良い営業マネジャーになれるとは限らず、むしろその逆になってしまうケースも多いのです。プロ野球などで、名選手が必ずしも名監督になれるとは限らないのと同じでしょう。
つまり、営業マネジャーというのは、営業マンの時とは仕事の内容を180度変えるくらいの心構えでないと務まらないのです。
ところが、実際にはそのことが理解されていません。
なぜなら、営業マンがその功績を買われて営業マネジャーになったとしても、営業マネジャーとしての教育を受けないまま営業マネジャーになることがほとんどだからです。
その結果、自分自身でもどう振る舞えばよいかわからないという人が非常に多いのです。
実際に世の中の営業マネジャーで「メンバーとどう接すればよいかわからない」と悩んでいる人は多いです。いきなりメンバーと予算責任を持たされて、心の病になってしまう人も少なくありません。
しかし、せっかくこれまでの働きを認められてチームを任されたのだから、ぜひマネジャーとしても成功を収めたいものです。そのためには「営業マンと営業マネジャーの仕事はまったく違う！」という事実を受け入れることが第一歩。その上で、営業マネジャーに必要な知識とスキルを身に付けることが重要です。