仕事のできる人とできない人とではどこがどう違うのだろうか。
①自責の人
できる人は失敗しても原因自分説で考えます。
しかし、できない人は全て原因他人説で考えがち。
自分は悪くないというスタンスの人で仕事のできる人はいません。
②コスト意識がある
できる人は常にコスト意識を強く持って仕事に臨んでいます。
できない人はコスト意識が希薄な印象があります。
ムダをムダとは思っていないからカイゼンしようという行動が起きないのでしょうか。
③共感と支持
できる人は周囲の人から共感と支持を得ていることが多いです。
できない人は共感も支持も得られていません。
だからいざというときにも相手からいい反応を得ることができず協力も得られません。
④率先垂範
できる人はやる気、つまりモチベーションが高くて行動力もあるように思います。
できない人はモチベーションが弱く、背中を押されてもなかなか行動に移せません。
４点に絞ってみましたが、いかがでしょうか。
「役員たちにオレの意図が伝わらない！」
いつの時代も経営者の根本的な悩みは同じです。
従業員にとって、社長と役員の関係はある種アンタッチャブルなことです。
また、社長自身があまり語りたがらないことから、企業内でこのようなことが表沙汰になることはほとんどありません。
しかし実は、「経営者は役員との関係に一番悩んでいる！」と言い切ってもよいでしょう。
「社長の立場になって考えろよ。」
一般的にこういう言葉はマネジャーに向けられていると思われがちですが、実は役員に向けられていることが多いと思います。
結論から言うと、いくら言っても役員は社長の立場に立てません。
また、経営者の意図は簡単に役員には伝わりません。
伝わらない理由は５つ。
①そもそも視界が違う
②判断基準がわからない
③現実を直視できない
④役割・責任が先に立って本音が言えない
⑤社長のスピードについていけないし、社長はそれを待てない
ではどうすればいいのでしょうか？
簡単に言うと、この５つの原因を一つ一つ取り除いていけばいいのです。（決して簡単なことではありませんが…。）
このベースになるのが、経営者と役員の信頼関係になります。
私も昔ＥＸＥﾞ研修で、マネジメントは「信頼に勝るものはなし」と書いたことを思い出しました。
とはいえ、なかなか「言うは易し行うは難し」だった思い出があります。
具体的にどのように差別化して、どのようにお客様を絞っていくか、という切り口が４Ｐです。
４Ｐは、
Ｐｒｏｄｕｃｔ（製品） ：売るもの
Ｐｒｉｃｅ（価格） ：値段
Ｐｌａｃｅ（流通） ：ルート
Ｐｌｏｍｏｔｉｏｎ（販促）：売り方
それぞれの頭文字をとって、４Psといいます。
例えば、パソコンを売るのであれば、
売るもの：パソコン、パッケージ、など
値段：基本価格、どこまで値引きするか、しないか
ルート：ネット販売、量販店、自社ショップ、などのチャネル
売り方：テレビコマーシャル、製品カタログ、店頭のＰＯＰ、セールストーク、営業パーソンまで含めた売るための仕掛け
となります。
ポイントは、あなたの強みを、あなたの強みを評価する顧客に訴えられるような４Ｐはどんなものか、ということです。
「高級路 線で差別化しよう」と言っても、お客様には何のことかよくわかりません。
お客様が目にするのは、製品、価格、ＰＯＰ・広告、店・販路・営業担当者、などです。
「差別化」を具体的なものとして、お客様に直接「価値」を提供するものが４Ｐｓなのです。
先日、「影響力の武器」を２回目読破することができました。
事例が多いですが、難しい本です。
その中でもヒントがありますが、
・人は知らない人に対しては攻撃的になる
・人は会えば会うほど好意を持つ
①人は知らない人には攻撃的になる
人は知らない人には冷たく、攻撃的になります。
逆に知っている人には優しくなるのです。
この人間心理は、クレームのときに絶大な効果を発揮します。
あなたが顧客の立場で先方にクレームを言ったとき、先方の担当者が全くの初対面であれば、あなたは相当な勢いでクレームを言うでしょう。
ところが、もしその担当者が長い付き合いの人だったら、クレームは言うもののそこまで大きな問題にはしないはずです。
人は知らない人だから強く言えるのです。
つまり、営業マンは顧客と親しくなれば、クレームさえも大事に至りません。
②人は会えば会うほど好意を持つ
あなたは風邪を引き薬局へ行きました。
そこにはさまざまな薬が並んでいます。
普段テレビや新聞などでよく見る薬と、見たことも聞いたこともない会社の薬があったら、あなたはどちらの薬を選ぶでしょうか？
おそらく多くの人は、聞いたことや見たことがある薬に手を伸ばしたくなるでしょう。
これはなぜでしょうか。それは、人間は馴染みのあるものに対して親近感がわくからです。
これらの法則から、営業マンは、顧客と知り合いになるために、接点を増やす必要があります。
困ったときだけ、こちらが用のあるときだけ接触するというのではいけません。
日頃からこまめに接触する必要があります。
あなたの強みが決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。
あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。
もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。
そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。
あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。
セグメンテーション、というのは、「お客様を分ける」ということです。
そして、ターゲティングは、分けたお客様の「どれかに絞る」ことです。
なぜ絞らないといけないのか、というと、絞らなければ絞った競合に負けるからです。
私が、全ての会社を対象とした「総合」コンサルティングを提供しているとしましょう。
競合のコンサルタントさんが、「メーカー向け」のコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。
別のコンサルタントさんが、「小売業向け」のコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。
お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。
あなたがある市場を独占していればいいのですが、通常は競合が存在します。
ですから、絞るのです。
セグメンテーションとターゲティングは常にセットです。
絞らない、狙わないのであれば、分ける必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。
ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。
あなたの強みがわかったら、または、決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。
あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。
あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。
セグメンテーション、というのは、お客様を分けることです。
ターゲティングは、分けたお客様のどれかに絞ることです。
なぜ絞らないといけないのか、というと、絞らなければ絞った競合に負けるからです。私が、全ての会社を対象としたコンサルティングを提供しているとしましょう。競合のコンサルタントさんが、メーカー向けのコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。別のコンサルタントさんが、小売業向けのコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。
あなたがある市場を独占していればいいですが、通常は競合（広い意味での競合も含めて）が存在します。ですから、絞るのです。
セグメンテーションとターゲティングは常にセットです。絞らない、狙わないのであれば、分ける（セグメンテーション）必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。
