先日、「影響力の武器」を２回目読破することができました。
事例が多いですが、難しい本です。
その中でもヒントがありますが、
・人は知らない人に対しては攻撃的になる
・人は会えば会うほど好意を持つ
①人は知らない人には攻撃的になる
人は知らない人には冷たく、攻撃的になります。
逆に知っている人には優しくなるのです。
この人間心理は、クレームのときに絶大な効果を発揮します。
あなたが顧客の立場で先方にクレームを言ったとき、先方の担当者が全くの初対面であれば、あなたは相当な勢いでクレームを言うでしょう。
ところが、もしその担当者が長い付き合いの人だったら、クレームは言うもののそこまで大きな問題にはしないはずです。
人は知らない人だから強く言えるのです。
つまり、営業マンは顧客と親しくなれば、クレームさえも大事に至りません。
②人は会えば会うほど好意を持つ
あなたは風邪を引き薬局へ行きました。
そこにはさまざまな薬が並んでいます。
普段テレビや新聞などでよく見る薬と、見たことも聞いたこともない会社の薬があったら、あなたはどちらの薬を選ぶでしょうか？
おそらく多くの人は、聞いたことや見たことがある薬に手を伸ばしたくなるでしょう。
これはなぜでしょうか。それは、人間は馴染みのあるものに対して親近感がわくからです。
これらの法則から、営業マンは、顧客と知り合いになるために、接点を増やす必要があります。
困ったときだけ、こちらが用のあるときだけ接触するというのではいけません。
日頃からこまめに接触する必要があります。