行動科学の理論 行動するのと行動しないのと、どちらが後悔するのだろうか？

行動した事による後悔と、行動しなかった事による後悔はどちらが大きいのでしょうか？

洋服を買いに出かけたあなたは、とても好みの「限定品のジャケット」を見つけたとしましょう。

ところが、値札を見てみると「￥１００，０００！！」

予算が￥５０，０００だったので、このジャケットを購入しようかどうか。。。

Ａ：数ヶ月先までの食費を半額に減らしてでもジャケットを買う
Ｂ：予算オーバーだから諦める

結局買わずに家に帰りました。

しかし、どうしても諦め切れなかったあなたはジャケットを買う事を決め、翌日ショップに出向きました。

既に売り切れてしまい、限定品である為に取り寄せも不可能でした。

この場合、「買う」「買わない」のどちらの行動も結局は後悔する選択なのですが、どちらの選択肢の方がより後悔の度合いが強いと思いますか？

これは、買い物の為に無理な金銭負担（金銭リスク）を生じさせてしまった事に対する後悔によるものなのですが、行動経済学では「損失回避性」で説明する事ができます。

もしＡの場合、短期的には買い物をしたことを後悔します。

しかしながら、時が立つにつれ徐々に後悔の気持ちは薄れていきます。

一方でＢの場合、買わない行動を選択した場合は、そうした気持ちの移り変わりは起こりません。

代わりに「買わなかった」という部分のみがフォーカスされてしまう為に、長期間にわたって後悔してしまう傾向があるのだそうです。

たしかに、昨年のラグビーW杯の日本戦のチケット、高かったから結局買わなかったけれど、買っておいたら良かったという後悔はいまだ引きずっていますもの。。。 

生産計画の重要性

当たり前なのでしょうが、生産計画を立てることは経営計画を立てることと同様、重要なことだと思います。

工場はモノをつくるためにあります。

しかし、モノを作るためにはさまざまなコストが発生します。

また、製品が多ければ多いほど手順・段取りがそれぞれに発生します。

一方、お客様は基本都合があります。定期的に発注があれば準備もルーティンでよいのですが、そうはいきません。

ですから、需要を予測して、準備する必要があります。

さまざまな製品や受注状況を勘案して、工場の稼働をできるだけ平準化させることで、約束通りの期限でお客様に製品を届けなければなりません。

工場の都合とお客さんの都合を調整するために生産計画を立てる必要があるのです。

行動科学の理論 たくさんありすぎて、むしろ選べない･･･

選択肢はあればあるほどうれしいものと考えがちです。

しかしながら、豊富な選択肢は、むしろ判断しずらくなる」といわれています。

選択回避の理論です。

ショッピングモールで自転車を買おうとした際、

Ａ：７種類の自転車を取り揃えている

Ｂ：２０種類の自転車を取り揃えている

この場合、どちらの方が売り上げが良いと考えますか？

又、お客さんとしては、どちらのお店で買い物をした方が満足度の高い買い物ができると考えますか？

実験によれば、購入率はＡの方が約１０倍高く、買い物後の顧客の満足度もＡの方が高かったそうです。

この理論が発表される前までは、サービスを提供する側としては、より多くの選択肢を用意し、お客さんによりマッチしたサービスを提供しようとする方が良い結果をもたらすのでは？と考えられてきました。

情報が多すぎると選びきれない。

必然的に購入する必要がない。

そのようなときの購買行動として、選択を回避する傾向があるのだということを理解するべきなのでしょう。

競争戦略マトリクス

アンゾフ博士が提唱した、オーソドックスな戦略の方向性の理論です。

市場と商品によって、マトリクスで向かうべき方向性を決めるシンプルな考え方です。

①既存市場へ既存商品を展開・・・市場浸透

②既存市場へ新規商品を展開･･･新商品開発

③新規市場へ既存商品を展開･･･新市場開拓

④新規市場へ新規商品を展開･･･多角化

中小企業において、まず果たすべき戦略は「市場へより浸透させる戦略」をまず選択します。

まだまだ、やるべきことがあるはずなのに、すぐに新しいものに手を付けたがる社長が多いものです。

確かにアイディアをどんどん形にしたいという思いや隣の芝生は青く見えるのは確かですが、潤沢にお金をもっている大企業であるならまだしも、経営資源に限りがある中小企業は、

既存のお客様にファンになってもらい、定期的な接点を強化することがまず第一です。

行動科学の理論から 頼むから、正しくあってほしいと思う･･･。

自分の選択は「間違いだ」と気づいていても、「正しいものであって欲しい」という思い込みのことを

「コンコルドの誤謬（ごびゅう）」ということがあります。

イギリス・フランス政府共同の超音速旅客機「コンコルド」開発計画の話からきています。

2003年に全機が退役となっているようです。

コンコルドの開発について、1960年代から開発が始まったようです。

実は、開発段階から既に赤字になる事がわかっていたそうなのです。

ところが開発が進んでいくうちに、投資額が巨額に上った為、もったいないと後に引けなくなりました。

撤退を考えることができなくなり、開発を前に進め続けるしか考えられなくなったそうです。

最終的に両国の国内航空会社向けに１６機製造されたただけで、わずか７年で生産が終了となったそうです。

そうだったんだ。

当時かっこいいなと思っていたジェット機でした。

たとえば、値上がりを見込んで、ある会社の株を保有しているとしましょう。

ところが予想に反してその株はじりじりと値段を下げ続けています・・・。

しかし、損切りをする事ができず、塩漬け状態になってしまっている・・・。

途中でこうすることが正しいと分かっていても、既に支払ってしまった費用の事が頭の片隅にあり、その行動の軌道修正ができなかったり、やめる事ができなかったりする行動の習性ってありますよね。