大前研一と考える 営業学 大前 研一

★★★★★(星5)

＜My Opinion＞

タイトルに「営業」と入った本を読んだのは人生でほぼ初めてかもしれない。大前研一氏の主張は以前から共感できるところ多く、本書もかなりの期待感を持ちながら読んだ。実際にその期待は外れなかった。大前氏が実際に執筆している箇所は全体の5分の1くらいで、後の部分は氏が学長を務めているビジネス・ブレークスルー大学の教授陣がテーマ毎に書いているがテーマ別の内容も一級。テーマは下記の通り。

第一章　営業のプロフェッショナル化
第二章　問題解決型営業のすすめ
第三章　営業のマーケティングマインド
第四章　営業のセルフ・マネジメント力
第五章　営業チーム力の向上

執筆者全員がコンサルタント出身であり、こらからの「営業」のあるべき姿がアカデミックかつ体系的に整理されている。もちろん浮世離れした理論ではなくて、現場の営業担当者が行動指針とできるような地に足のついたものだ。営業活動は没頭すればするほど、視野狭窄に陥りやすい。本書は日々の営業活動の理想形を提示してくれる羅針盤である。

以下参考になった箇所をメモ。

＜Memo＞

売った買ったの短期的なつきあいではなく、顧客の庭で考え、信頼を勝ち得、長期的な関係を築くことが大切です。顧客の求めているものを実現するために、障害は何か、どうすれば解決できるのかを、顧客の立場になって、脳に汗をかきながら考え抜き、問題解決について提案できなくてはなりません。顧客主義を徹底し、組織の利己主義を抑え込み、期待を上回るレベルで問題解決を提案し続けることにより、顧客の信認は増します。そしてあるとき、営業が単なる業者からパートナーに変わる瞬間が訪れます、このとき初めて営業は、真のプロフェッショナルになれるのです。（大前研一P5）

以前から「顧客の顧客」に関する情報が重要であることはいわれていましたが、現実に「顧客の顧客」のところまで足を運んで情報収集している営業担当者はなかなかいないものです。特に代理店販売を中心に行っている企業の場合、ほんの数パーセントのエンド・ユーザーの求めているニーズしか理解していないのではないでしょうか。(斉藤顕一P63)

私にいわせれば、モノが売れないのではなく、売るためにはどうすればよいのかを考える力が足りないのです。それは思考停止であり、怠慢です。営業は「体力勝負」に加えて「頭脳勝負」の時代に入ったことを理解しなければなりません。繰り返しますが、これからの時代は営業が主役になるべきです。企業が生き残り、さらに発展していけるかどうかは、営業担当者一人ひとりの考える力をどれくらい伸ばせるか、そして常に時代に即した営業体制の構築を「学び続ける組織」にできるかにかかっているといえるでしょう。(斉藤顕一P81)

コモディティ化した商品を売ろうとする場合、顧客はより安く、より有利な条件で買おうとします。逆に、営業担当者はより高く、より有利な条件で売ろうとします。両者は絶えず相反する利益を追求する緊張関係に置かれていて、そのせめぎ合いのなかで着地点を探りあいます。営業担当者にとっては、それが自分自身の結果として常に表れるわけですから気苦労が絶えません。(川上真史P124)

一般的にコンピテンシー(※)・レベルは次の五段階で示すことができます。
レベル１　だれかから指示されたことをそのとおりに確実に実行しているレベル
レベル2　ある状況に置いてやるべき当然のことを自主的に実行しているレベル
レベル3　状況を的確に判断することで、その状況のなかでできうるアプローチのなかから、最適なものを選び出し、実行しているレベル。
レベル4　閉塞状況、困難な状況でもあきらめず、打破する方法を独自の工夫で考え出し、実行しているレベル。
レベル5　パラダイム転換し、すべての成果がそこに集まるような独自で新しい状況をつくっているレベル。
(川上真史P141)

(※)その時々の状況に応じて、最も効果的に成果につなげる方策を考えて実践する力

大前研一と考える　営業学/ビジネス・ブレークスルー大学大学院　ビジネススクール教授陣　大前 研一

￥1,575

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ほぼ確実に世界の経済成長があなたの財産に変わる最も賢いETF海外投資法 北村 慶

★★★★★(星5)

＜My Opinion＞

「貧乏人のデイトレ 金持ちのインベストメント―ノーベル賞学者とスイス人富豪に学ぶ智恵」 でトレーディングとインベストメントの違いを一般投資家向けに分かりやすく解説し、2007年アマゾンランキング(投資関連本)年間第2位を獲得した、金融プロフェッショナル北村慶氏の本。

本書は「貧乏のデイトレ～」に引き続き、「将来のことは誰にも分からないが、世界経済全体の成長率でマイナスが続く可能性は極めて低い」という真理から投資方法を構築していく。著者は世界経済全体の成長を取り込むため、長期・分散・低コストのポートフォリオを構築するべきで、その為の具体的な金融商品としてETF(上場投資信託)を強く勧めている。ETFは投資信託よりも低コスト(手数料・信託報酬等)で、投資信託との対比においては明らかにETFに利があり、長期投資に有効である。

エマージングマーケットが今後も成長するのは明らかだが、リスクもたっぷりあるのも明らか。かと言って先進国の成長率はしばらく期待できない。Investor(長期投資家)は海外市場全体を買ってしまえば、世界経済全体の成長を取り込んで低リスク、中リターンのパフォーマンスをあげることができる。北村氏の理論は非常にシンプルだが本質的かつ一般投資家には良心的と思える内容が多く(ポジショントークが少ない)、前著からその主張を総論で支持している。

本書は2008年9月初版であるが、その時点よりも国内証券会社から購入可能なETFは国内銘柄、海外銘柄共に数がぐっと増えている。本書で提案されている具体的なポートフォリオや銘柄リスト等はもはや陳腐化してしまっているものの、この本からはインベストメントについての骨格、基本的なスタンスを学べば良いだろう。長期で資産運用を考える投資家にとって、ETFを中心にポートフォリオを構築することは現時点では最も懸命な判断だろう。

ほぼ確実に世界の経済成長があなたの財産に変わる最も賢いETF海外投資法/北村 慶

￥1,470

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コラァ!中国、いい加減にしろ! 辻本 貴一

★★★☆☆(星3)

＜My Opinion＞

タイトルの通り、中国への憤りで満載の一冊。著者は20数年間ビジネスマンとして中国に関わり続け、最後には撤退を決断した苦い経験をもつ。著者の物言いは過激で偏見が強すぎると思うが、このような物言いになってしまう程つらい経験をした日本人は確かにいるだろう。

「ビジネスの世界で現実の中国人と接触してその異質な人格に触れた時、そのあまりの人格欠如ぶりに背筋が凍るような恐怖を感じました。中国人は利益を目の前に対峙したとき、嘘をつく事に躊躇しません。むしろ積極的に嘘で固めてしまいます。ばれても逆に開き直って恫喝します。(P10)」

上のような発言は、中国に来た当初であれば誇張だと思っただろうが、今現実にビジネスの現場で中国人と毎日接していると、これに近い思いを抱くこともあるのは事実だ。ただし、

「もちろん世界の秩序を乱す中国が崩壊してくれる事は大歓迎なのですが！(P67)」

このような物言いはあまりに感情的で短絡的すぎるし、今後の世界経済の発展を真剣に考えるのであれば主張としても賛成できない。とはいえ、著者は中国と20年以上関わってきていて、本質的な主張も見つけられる。本書は著者の感情的な部分を差し引きながら読むのが良いだろう。

参考になった箇所をメモ。

＜Memo＞

●アメリカ最大の弱みはアメリカ国債を中国に大量に持たれてしまったことです。アメリカを崩壊させるには軍事力より債券を売るほうが傷も少なく簡単です。恐ろしいことに中国はアメリカを恐喝できる国債という資本主義の武器に気がつきました。日本もこれら一連の流れを見れば、日米安保条約にどっぷり浸かったまま安心している日本人にとってアメリカの傘はいまやないに等しいことに気がつかねばいけません。(P100)

●お勉強の良くできる人たちは、「問題起こるのは勉強不足である、もっと勉強して真実を見つければ全て解決される」と思っている。国と国との関係において歴史の真実は意味を成さない、真実が国益を損すると見れば、中国は簡単に真実を隠して歴史を捏造する。(P119)

●昔からどれほど多くの日本人ビジネスマンが、漢籍を通じて身につけた中国イメージに魅せられて、中国にわたり、散々な目に遭ってきたか、「史記」「三国志」に登場するような、信義や礼に篤い中国人はどこにもいない。現実にいるのは、油断も隙もならない詐欺師の連中ばかりでした。ーー中略ーー皮肉にも孔子や孟子の教えは日本人の人格を高めるのに大変役立った。しかし漢文の読めない中国人にとって、孔子は無縁の存在だった。(P187)

●中国人の「メンツ」は世間に対する名誉ではなく、単なる虚栄心です。その虚栄心の為に嘘を嘘で塗りたくります。中国人の「自尊心」は自分の品位を保つことではなく、常に相手に勝ちたい、負けたくないという劣等感の裏返しの様な気がします。そのためには手段を選ばない。(P214)

コラァ!中国、いい加減にしろ!/辻本 貴一

￥1,575

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現代中国女工哀史 レスリー・T. チャン

＜My Opinion＞

タイトルからは現代中国における工場労働者の過酷な労働条件や残酷な実態にスポットライトを当てたルポなのかと想像するが、そうではない。本書に描かれているのは、現状に甘んじることなく自らの腕で資本主義社会の少しでも「上」を目指そうとする現代中国人女性のたくましい姿である。

主な取材の地は広東省トウガン市である。観光で何度か訪れたことがあり、工場の中にこそ入ったことはないものの、あの雑多な街の雰囲気を知っているだけにとても現実感があった。組み立てライン式英語学習、ホワイトカラー要請学校のエピソード等はとても読み応えがあるし、中国人女性工員の人生をとてもうまく切り出して読者に伝えていると思う。

ルポタージュであるから、取材対象者の発言等でページ数が増えるのは仕方がないとは思う。しかし翻訳であるという点を差し引いても、この内容を伝える為に458ページというのはやや多すぎて途中で読むのが退屈になってしまった。

内容に関して付け加えれば、トウガンで働く女性工員の内、どれだけの女性がこういった上昇志向を持つのか、そういった全体感や定量データも多少提示してくれればより事実を明確に伝えられるのではと感じた。トウガンの大多数の工員はこの本に現れるような、上昇志向が極めて強くたくましい人々ではなく、一生工員としての仕事をまっとうすることがほとんどであろうと思う。

現代中国女工哀史/レスリー・T. チャン

￥2,940

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激動!中国の「現在」がわかる本 株式会社レッカ社

＜My Opinion＞

自身で買った覚えはないが、本棚にあったので取ってみた。以前紹介した、「中国全省を読む」事典 に近い内容。旅行ガイドブックの副読本といった趣。中国通にはもの足りない内容。 天児慧氏監修ならばもっと内容工夫できたのではと思ってしまう。

激動!中国の「現在」がわかる本 (PHP文庫)/株式会社レッカ社

￥700

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岐路に立つ中国―超大国を待つ７つの壁 津上俊哉

＜My Opinion＞

中国がどこまでの超大国となりうるのか、著者はその試金石として「7つの壁」の存在を指摘、今後の中国発展を定点観測する為の視座を読者に与えてくれる。

人民元問題の出口は見つかるか　（第１の壁）
都市と農村　「二元社会」　を解消できるか　（第２の壁）
「国退民進」から「国進民退」への逆行を止められるか　（第３の壁）
政治体制改革は進められるか　（第４の壁）
歴史トラウマと漢奸タブーを克服できるか（第５の壁）
「未富先老」問題を解決できるか（第６の壁）
世界に受け容れられる理念を語れるか（第７の壁）

どの「壁」についても著者の圧倒的な知識に裏づけされた踏み込んだ解釈が行われていて現代中国が抱える課題を知るには最適な一冊。巷に溢れている、シンクタンク等が中国政治、外交、経済、金融といったテーマ別に中国の課題を解説する類の本とは一線を画す豊富な洞察が本書にはある。著者いわく、この壁は難易度順らしい。確かに、人民元国際化については段階的に進んできているので相対的には一番難易度が低いといえるかもしれない。第二の都市住民と農民、又都市と農村の不平等問題になると問題解決の難易度は一段も二段も増す。これらの壁を中国が今後どう乗り越えていくのか、自分なりに仮説をもちながらウォッチし続けたい。

岐路に立つ中国―超大国を待つ７つの壁/津上 俊哉

￥1,995

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巨龍に挑む ―中国の流通を変えたイトーヨーカ堂のサムライたち－ 湯谷昇羊

＜My Opinion＞

1990年代後半に北京と成都に進出したイトーヨーカドー。店舗にもよるが、北京と成都のイトーヨーカドーの売上は今や全イトーヨーカドーの中でもトップクラス。日本国内の旗艦店クラスか時にはそれ以上の売上があるようだ。いかに中国でＧＭＳを成功させたか、これらの店舗を軌道に載せるまでの社員奮闘記。社員の苦労がリアルに伝わってくる書きぶりで興奮した。ただ、こういう奮闘記は失敗談も全て美談のようになる為、多少客観的に読まないとうまくビジネスヒントを掴めないので注意したいところ。

その前置きをした上で、この本から学べる中国ビジネスで大切なことは、第一にとにかく中国人と一緒に頭に汗をかきながら考え続け、アクションしていくこと、そしてあきらめない事。とにかく目線を中国に、中国人に揃えなければいけないということ。これは当たり前のことではある。そして、これと同じくらい大事なことが「中国に染まりつつも、染まり過ぎないようにする」というスタンスを堅持すること。中国人であれば当然中国の常識にとらわれ過ぎることもある訳で、そういう時に日本人であることを活かすことができれば中国人と日本人の本当の意味でのコラボレーションが実現する。

本書ではそれを象徴するような例がある。

イトーヨーカドー北京店での出来事。1999年から2000年に変わる大晦日(新暦)に際し、イトーヨーカドーの日本人幹部が「大晦日に何か大々的にイベントを仕掛けたい」と現地スタッフに提案した。大晦日は中国では大体家で家族と食事をしたりテレビやマージャンに興じたりするのが一般的な過ごし方で、大晦日の日には大抵のお店も夕方には閉店してしまう。この日本人幹部はなんと夜中の2時まで店を開けてイベントをすることを提案。現地スタッフの総スカンをくらう。しかし彼には成功する直感があり、当日になっても絶対に失敗すると信じて疑わない現地スタッフにも構わずイベントを決行した。

その結果、なんと大晦日の来場者が15万人を超え、1日の売上で7000万円を記録することとなった。たかだか1店舗のイトーヨーカドーに東京ドーム満員の3倍の人が来るとはいかに中国人にとって目新しいイベントであったのだろうか。さらにこの成功を見た北京市政府がなんと2000年5月に個人商品を促進するための施策として「王府井、西単、天安門、3繁華街の大晦日の営業時間を夜12時までとする」という布告をしたのである。イトーヨーカドーが中国の伝統的な慣習に挑戦し、成功を収め、最後は市政府まで動いた。

このイベントは闇雲に行ったわけではなく、日ごろ中国人目線でモノを考えているからこそ、発想の逆転でこのようなイベントを仕掛けることができのだろう。常識やコードを理解した上で「あえて」外すことでそこに大きな商機が生まれる。これを中国で実践したこのイトーヨーカドー社員の姿勢には勉強させてもらうところが非常に多い。

その他参考になった点をメモしておく。

＜Memo＞

「計算は電卓を使え。領収書は手で書け。商売の原点は何かを考えろ『いい商品をお客様に渡し、感謝して代金を受け取る』。これが商売の原点だ。ＰＯＳシステムはそのための手段であって、それが動かなければ人間が手作業でやればいいじゃないか」

（「POSが動かないので開店ができないかもしれない」と悩んでいた日本人スタッフに対して当時実質的に中国事業を総括していた塙室長が放った言葉）

「客は買ってくれないもの、取引先は売ってくれないもの、銀行は貸してくれないもの」
（伊藤雅俊名誉会長の言葉）

「評価は、上から3年、下から3日といわれる。部下をみるのに3年かかるが、上司は3日で見極められるということだ。しかしここ中国では上から5～6年、下から1日の世界だぞ」
（塙室長の言葉）

巨龍に挑む―中国の流通を変えたイトーヨーカ堂のサムライたち－/湯谷昇羊

￥1,680

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中国の時代 ジム・ロジャース

＜My Opinion＞

原版での初版が2007年12月ということでやや古くなるがジム・ロジャースの中国観を知りたくて読んでみた。

自ら冒険好きの資本家と公言する通り、23年間かけて中国国内を24万3000キロ旅したという。地球1周4万キロだから、中国で地球6周分くらいの距離を走破したことになる。彼は中国を隅々まで見たと言っても過言ではない。本書で彼は中国株のオススメ銘柄を列挙しているのだが、選択しているセクターの幅が広いし、セクター毎の銘柄もその業界で今現在相当なプレゼンスを持っている力のある企業が選び抜かれている。本当に地に足が着いた銘柄で、投資の目利きができる人とはつまり彼のような人のことを言うのだと実感した。

彼が選択した銘柄がいかに優れているか、少し例を挙げる。2011年の今でこそ、中国経済や中国株に興味がある人であれば誰もが知っている銘柄かもしれないが、ほとんどの人は2000年の時点ではこのような企業に目をつけていなかったはずだ。

まず、台湾の松下幸之助とも言われている王永慶氏(2008年死去)が設立した「台湾プラスチック」。最近はプラントの事故が多発しているものの、化学品業界で仕事をしたことがあれば、聞いたことがない人はいないというくらい有名で影響力のある台湾最大の民間企業。

次に「富士康国際」（Foxconn International Holdings Ltd.）。台湾本社、世界最大のEMS企業である鴻海精密工業の子会社で、ＤＥＬＬやＨＰのＰＣ、任天堂DS、Wii、iPhone MacBook Airソニーのブラビア等数え切れない程の有名メーカ-プロダクトを請け負い生産している怪物企業である。

「五粮液」は中国の宴席ではかかせない四川省の「白酒」メーカー。その中でも最高級のものを製造している。白酒の名前自体も「五粮液」と言う。これも中国人であれば知らない人はいないし、在中日本人でも大部分が聞いたりボトルを見たりしたことがあるようなブランドだ。おそらく中国の宴席から消えることは永遠にないといっても良い程確立されたブランドである。

「如家酒店（HOME INN）」は2011年現在も急成長が続く中国ビジネスホテルチェーンの中でもその最大手。2011年5月には同じく大手チェーンの上海莫泰酒店(MOTEL168)を格安で買収し、買収劇が話題を呼んだ今非常に勢いのある企業である。

本書が出版された2007年は上海A株指数でいえば2006年11月初旬の1931ポイントから2007年10月高値6429ポイントまで、わずか1年の間に約330％上昇した年。そしてその後はサブプライムローン問題の深刻化、リーマンショックによる世界的な株価暴落のあおりをうけて、1年後の2008年10月には1749ポイントまで約73％も下落する事態となった。

ジムロジャースが初めて中国で株式を売買したのは1988年に中国工商銀行の取引カウンターだったという。仮に90年から2000年前半くらいにかけて、これらの株式を仕込んでいたとしたら信じられなくらいのパフォーマンスになっているだろう。これは完全に私の推測だが、きっと彼は2007年までに中国株については大体自身のポジションは整理して(売り抜けて)、そして2007年12月というタイミングで本書を出版した。予見したいたかどうかは分からないが、見事にその後世界的に株価は暴落した。

2010年から中国株投資を始めた私は周回遅れもいいところだが、中国の成長の底力は日々のビジネスで身をもって体感している。だからトレーダーではなくて、「インベスター」として10年、20年のスパンで中国の成長に賭けてみたいと思っている。彼が指定した銘柄をいまさら買っても仕方がないが、個別銘柄の見方については勉強することができた。

ジム・ロジャーズ中国の時代/ジム ロジャーズ

￥1,995

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われ日本海の橋とならん 加藤 嘉一

＜My Opinion＞

加藤嘉一氏の中国論。本書のハイライトは第4章「中国の民意はクラウドと公園にある」だと思う。

ここでいう「クラウド」とは端的に言えば中国にいる5億人のインターネット人口のことである。もはや官製メディアよりも、地方メディアや市場化メディア(中国語で市場化媒体)よりもスピード感と言論の自由があるインターネットメディアが実は中国国内世論に対して一番の影響力を持っている。これは多くの日本人にとって意外な事実だろう。

又、「公園」とはどういうことか。ここが本書で一番興味深かったところ。著者は中国社会を切り取る1つの視点として「暇人」にスポットを当てた。彼が定義づけした「暇人」とは都市部で生まれ育った地元住民のことで小さいながら自分の家をもち極力働くことをせず、少しの日銭を稼ぎながら貯金も借金もしないという人生を送っている人々のことである。

この暇人とは農民工(農村から都市部に出てきて軽工業などの肉体労働に従事する出稼ぎ労働者)のことではない。彼らは都市戸籍を持っている。例えば、彼が取材した北京の焼き芋屋のおじさんは半日で売り上げ50元くらいで、1.5元のビールを飲んで15元程度の食事をするのだろうと著者は言う。そういう人々のことだ。

中国である程度生活したことがある人なら、街のいたるところ、たとえば路上や公園や食堂等で1日中ぼーっとしてトランプやらマージャンやら将棋、卓球をしている人々を見かけるだろう。著者の試算では少なく見積もっても2億人、最大で4億人程度このような暇人がいるのではないかということだった。

暇人は失うものが何もないので、例えばいったん民主化に向かって暴徒化したりすればとてつもない規模のムーブメントになる可能性があり、それは中国共産党にとって大きなリスクであることに間違いない。だから今中国共産党は彼らに対して生かさず殺さずという環境を提供し、彼らも農民工でもなければサラリーマンでもなく、ましてやエリート(官僚や知識人)でもないという社会階層の隙間を享受しているのである。暇人はそういったマクロ的な社会環境認識を持ち合わせた上であえて生き方としての無関心を貫いているらしい。だから著者は中国の真の民意は「クラウドと公園」にあるのだと主張する。

確かに会社につくなり人人網(中国版Facebook)を開き、微博(中国版Twitter)で友達や有名人の発言をフォローし、面白い動画があれば土豆(中国版Youtube)で共有している同僚と仕事をしている私から見ればとても腹に落ちる説明だ。又、広州語学留学時代に待ち歩きをしていて見かけた、いったい何の仕事をしているのか良く分からないおじさん、おばさん達を「暇人」として定義つけることにも一定の納得感を持つことができる。

やはり中国にがっちり根を下ろしている人が発信する情報は有益だと改めて感じた。ただ、所謂中国通の人が社会学的な観点から少し踏み込んだ内容を期待してしまうとがっかりしてしまうだろう。日本人でありながら中国語バイリンガルであること、まだ27歳であるということ、それらがもたらす話題性に加えて踏み込んだコンテンツでも勝負できるようになったら本当に彼は日本海の橋となるんだろう。

私も中国に貿易や投資を通じて日本海の橋となろう、最後にはそう思わせてくれる。日本の若者の海外志向がなくなってきたとか騒がれる現代日本で、中国で日の丸を背負ってい言論活動を展開している著者にあらためてエールを送りたい。

われ日本海の橋とならん/加藤 嘉一

￥1,575

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上海路地裏万博 アジアの街トラベルガイド

＜My Opinion＞

あちこち街を歩くことが好きな人、「地球の歩き方」だけでは満足できないような人には最適のトラベルガイド。書き手は上海在住者を中心とした31人で、

「書き手が心を奪われた上海について、モノ•場所•ヒト•コトをキーワードに自分目線で語り尽くしてしまおうと編んだのが本書である。（P5）」

という編者の言葉に代表されるように、書き手が思い思いに上海の魅力を語っている。上海在住が長い人、主要観光地は行き尽くしてしまった人がさらに上海を深堀するにもオススメ。１人の書き手が１項目しか書くことができないことが幸いしてか、各項目ともオリジナリティに溢れている。本書で紹介されていた中で個人的に興味がひかれたのは下の3つ。時間をみつけて体験してみたい。

芦潮港：上海から電車で70分でいける港町

China Cycle Tours：上海市内の自転車ツアーガイド

開心果：中国茶専門カフェ

上海路地裏万博 アジアの街トラベルガイド/須藤 みか

￥1,680

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