父上・・・・・

おはようございます。

うちの下の息子（2歳）が最近色々な言葉を覚えてきています。

私の顔を見たときの挨拶

「パパ、あっち行って～」

保育園に迎えにいっても

「パパ、あっち行って～」

を連発。5分は言い続けています

癪にさわるので、いつも「ハイチュウ」をおねだりされるので、

「父上、大好きでござる！」

って言ったら「ハイチュウ」をあげることにしていました。

すると、「ハイチュウ」=「父上」と思ったらしく、

「ハイチュウ、ある？」と聞くべきところを

「父上、ある？」と聞くようになりました。

そのうち、「ハイチュウ」以外のおねだりの際も

「父上、大好きでござる！」

と言わせていたら、今度はおねだりをするときの言葉だと認識したようです。

家内にも、おじいちゃんおばあちゃんにも、保育園の先生にもおねだりをするときは、

「父上、大好きでござる！」

と言っています。

「父上」=「お父さん」と認識していないようです

当然ですが、私の常識と息子の常識はイコールではありません。

これが会社だとどうでしょうか？

上司の常識＝部下の常識　ということを前提にマネジメントしているケースが多くないでしょうか？

以前ご支援させていただいていた企業様の事例です。

人事考課の際に、従業員の自己評価、直属の上司による評価、役員による評価を全従業員に対して実施している企業様でした。

項目は、「業務の達成度合い」や「スキルアップに積極的に取り組んでいるか」等10項目位に対して、5段階評価をするものです。

従業員の自己評価、上司評価が上がってきたところで、役員の方に評価表を見せられてこう話をされました。

「営業部のこの二人は、ほとんど自己評価が4か5だ。彼らはまだまだなのに、何でこんなに自己評価が高いんだ。もう自分たちは完璧ですって言っているようなもんだ。おかしい」と。

よく評価表を見せていただくと、5段階評価をする際の「基準」は特に示されていません。どのくらいやったら「5」なのか、特に基準は示されていないのです。

ですので、個人個人がどういう評価を出してくるかに差が出るのは当然だと思います。

やり方が良いか悪いかは置いておいて、「上司の常識・基準」と「部下の常識・基準」のギャップが如実に出ていた例ではないかと思います。

「元気良く挨拶をしよう」

どのレベルが「元気よく」なのかは、個人差がでます。

組織をマネジメントしていく上で、全員が「常識」や「基準」をギャップなく共通認識として持っているかは大事なことだと思います。皆が「できている」と感じていても、「できているレベル」が違うので。。。

私も、息子には「父上」＝「お父さん」ということを繰り返し、繰り返し伝えていこうと思います。

その前に、「父上、大好きでござる」をやめさせたほうが良いですね。。

飛込み営業される気持ち

こんばんは。

今日、自宅に飛込み営業がきました。

実際は営業ではなかったのかもしれませんが。。。

結果としては断ったのですが、一瞬「話してもいいかな？」と思ってしまいました。以下再現です。

「こんにちは。視聴率のリサーチなどを行っている○○（社名）と申します。20代から40代の方のみに視聴率に関するアンケートをお願いしているのですが、20代～40代の方いらっしゃいますか？」

「ハイ、いますけど・・・」

「謝礼の品なども差し上げられますので、少々お時間よろしいですか？」

という内容でした。

ほんの短い内容でしたが、後から考えると４つのポイントがあったなぁと思います。

①営業ではないと思った

②対象以外の人なら結構ですというような雰囲気だったので、自分が対象でちょっと特別感があった。

③話を聞く聞かないの意志決定させる前に、別の質問があり「Yes」と回答してしまっていた。

④話をするだけで謝礼の品をもらえるということで、お得感があった

一方よく来る保険のセールスレディの飛び込み

「○○保険ですが、こちらの地域の担当になったので保険の見直しのご相談で回らせてもらっています。今お時間よろしいですか？」

いつも、すぐに断ってしまっています。そして、ポストには一枚物の「保険の見直し」という「営業ツール」

子供の落書き用の紙になってしまっている「営業ツール」

保険には興味があるのに、「あ～、また営業ね～」「ん～、何か面倒くさいな～」と思ってしまう。興味はあるのに、ポストの中のメッセージが「営業ツール」に見えてしまい、読んでもいない。

で、自分自身、営業代行を始めた新商材のテレアポを少々した。久々のど新規テレアポ。

久々だということもあり、どうも調子が出ない。アポが取れた先にも、「会ったら何か買わなきゃいけないでしょ？」何てことを言われた。

トークを振り返ってみると、あの保険のセールスレディの方のトークと同じだ！！と気づき、現在トークを見直し中です。

言うは易し、行うは難し

優秀な営業マンの多い会社

こんにちは。

とある企業の社長様から、「優秀な営業マンの多い会社の共通項は？」という質問をされました。

その際、その社長様と話した内容をご紹介します。

①規律規範が徹底されている

　　たとえば、「会議を8時からやる」と決まっていたとします。優秀な営業マンの多い会社は、開始5分前、遅くとも8時には全員が集まり、会議が開始できる状態になっています

　　しかし、優秀な営業マンが少ない会社は、8時になっても、「忘れ物をした」とか「会議の時間を間違えてた」とかで全員が集まらなかったりします。こういう状態では、何か改善をしようとしても改善スピードが遅いので優秀な営業マンが育ちにくいです。

　　規律規範がしっかりとしている会社は、決めたことの徹底度が高いので、営業マンの育成スピードも速くなります

②営業の組織風土がある

　　目標額を全員が把握している。

　　目標達成を全員が目指している。

　　目標未達成を嫌がる風土がある。

　　上記のような風土がある会社には、優秀な営業マンが多いです。当然ホワイトボードや壁には、組織としての目標額、個人の目標額、それぞれの実績がリアルタイムで掲示されています。

　　優秀な営業マンの少ない企業は、「パソコンで管理しているからわざわざ掲示しなくていい」とか掲示はしてあるけど「忙しくて更新していませんでした」という状況が起こります。

　　また、目標達成したときに正当に評価がされているということもポイントです。単に報酬面だけではなく、目標達成した人を称賛する風土を作れているか？ということになります。営業マン自らが目標達成したくなる仕組み作りをしっかりしている会社は、当然優秀な営業マンが多いです

③営業プロセスをマネジメントしている

　　「結果」のみではなく、結果に至るまでの「プロセス」を管理している会社には、優秀な営業マンが多いです。「プロセス」を管理しようとすると、当然営業の「標準パターン（王道パターン）」ができていなければなりません。

　※標準パターン（王道パターン）については、こちら

　　当たり前ですが、「結果」というのは、何か行動をした上で出てくるものです。ですので、行動そのものを管理しなければ、結果は変わりません。

　　行動を管理し、修正・改善を繰り返していけば、営業マンのスキルアップのスピードは速まります。その結果、優秀な営業マンが増えます。

大きくは、上記3つが重要ではないかという話になりました。

そして、どれもまずは経営者が変革を起こさなければ駄目だね、という話に落ち着きました。

組織は経営者の姿勢を映す鏡だ、ということではないかと思います。

では。