目標設定
こんばんは。
最近、「目標設定」をうまくすることが、人の成長に大きく左右されるなぁということを実感しております。
自分に対する「目標設定」もそうですし、部下に対する「目標設定」もそうです。
私には、4歳と2歳になる息子がおります。
下の息子を見ていると、「2年後には上の息子が今できていることができるようになるんだなぁ～」と思ったりします。
逆に、上の子を見ていて、「こんなことができるようになったんだぁ～」と思いながら、「2年前は今の下のこと一緒で全然できなかったのに・・・」と思ったりもします。
今日、下の子が、高さ20cm程の子供用の椅子からジャンプしようとしていました。ただ、怖いようで「やっぱり、やめた～」、「でももう一回やろうかな」というのを何度も繰り返しています。
その脇で、上の子が高さ60ｃｍ位あるベッドから何度もジャンプしていたりします。2年前は上の子も、今の下のこと同じようなことをしていました。怖いけど・・・、やってみよう・・・、でも怖い・・・、どうしよう。。。。
上の子の時、ジャンプできるようになるまで次のようなことをしました。20cmの高さがだめなので、高さ10cm位の台を渡しました。これならジャンプできるのではないかと思ったからです。結果は、20cmの椅子のときと一緒で、ジャンプできません。結局私が手を取って、手をつないだままジャンプをさせました。
しかし、これも繰り返していると、慣れてくるのか、自信がでてくるのか、一人でジャンプを始めるようになりました。
「できたっ」と私も思いましたし、本人もうれしかったのでしょう。
次に20cmの椅子をまた渡すと、怖がりながらも一人でジャンプできるようになります。
その後は、30cm位の台を用意してあげたりと、徐々に高い台を渡したりしました。
その内、こちらからは何もしていないのに自分で勝手に高いところに上ってジャンプしたりしています。
以前、「逆立ちする5歳児」の話 の時に、「少しずつ難易度を上げる」ということを書きましたが、振り返ってみると、知らず知らずそのようなことをしていたことに気づきます。
これは、「少し頑張れば達成できる目標設定」を細かく、段階的にしていっているということになります。
仕事上で振り返ってみても、やはり営業スキルをあげるためにこのような目標設定を自分自身にしていたり、部下にしていたりしたことに気がつきます。（実際に何をしていたかは、次回以降で。。。）
すごく大きいと思えるような目標でも、そこに達するまでのマイルストーン（目標設定）をしっかり作っていくことは重要ですね。
子供を見ていてそんな事を感じてしまいました。
オバカベ
こんばんは。
タイトルの「オバカベ」ですが、略語です。
「おばちゃんの壁」の略です。
別名「オバブロ」、「おばちゃんのブロック」の略です
私が新卒で入社した会社は、2ヶ月の新入社員研修が終わると各営業所に配属され、未取引先（新規客）発掘のため、タウンページを元にひたすら電話営業をします。
その際、電話に出た方が担当の方につないでもらえないことを新卒の間では代々「オバカベ」とか「オバブロ」と呼んでいました。
（実際に出た人が「おばちゃん」ぽくなくても、「オバカベ」「オバブロ」と呼びます）
実際電話営業をしていく際、第一関門がこの「オバカベ」突破ではないでしょうか？
新卒の頃から不思議だったのが、
「なぜ、おばちゃんは自分で判断して、断ってくるんだろう」
ということです。
（しつこいですが、おばちゃんじゃない場合も含みます）
今日、夜7時頃に自宅に電話があり私が受けました
「●●（個人名）ですが、▲▲（家内の名前）さんいらっしゃいますか？」
この時何を感じたかというと
＜何かの営業かなぁ～＞
＜「ご用件は？」とか聞いて、すごく仲のいい人だったら感じ悪いよなぁ～＞
と思い、すぐに家内に代わりました。
実際は、どこかの法人の方が電話をかけてきたようです。
ただ、見ず知らずの企業ではなく、化粧品関係の企業で問合せをいれていた企業だったようです。
恐らく、会社名を名乗ると、がちゃ切りされることもあるのでしょう。
知らない人からかかってくるとまず警戒します。（営業かなぁ～等）
その場合、気を利かせて断っといたほうがいいかな？という心境も芽生えます
一方で、自分が知らないだけで、実は知り合いなのかもしれないという気持ちも芽生えます
その場合、勝手に切ってしまったらまずいかな？と思います。
実際自分が電話営業をしている際、大手の企業にかける場合でつないでもらう方がよっぽど偉い人でなければ、大概つないでくれます。
恐らく大手の場合、「おばちゃん」が知らない企業からの電話はたくさんあるだろうからです。
（大手企業の場合、電話に出る方は「おばちゃん」ぽくない所が多いですが・・・・）
一方で小規模企業にかけた場合、「オバカベ」が多いです。
この場合、あたかも普段からよくお付き合いがある雰囲気で電話をかけるとつないでくれる確率が高くなります。
「どもいつもお世話になってますぅ～～」てな感じです。
自分が知らないだけで、実は知り合い？と思わせたいという目的です。
それでも強烈な「おばちゃん」は存在します。
果敢に用件を聞いてくる「おばちゃん」です。
ここで、色々と説明してしまうと、「おばちゃん」に断ってもいいという判断材料を与えてしまいます。断る判断材料を渡さずに、勝手に断ったらまずいかな？と思わせることが必要です。
王道・邪道色々やり方はあると思いますが、この方法はまた後日ということで。
「おばちゃん」との戦い、、、 奥が深いです。
対人関係構築力～復唱する
こんにちは。
私、しらふの時は結構口下手で、たまに何をしゃべっていいか分からず「フリーズ」することがあります。口のうまい人だとそういうこともあまりないとは思いますが、しゃべることがあまり得意でない方はこの「フリーズ」の意味をご理解いただけるのではないでしょうか？
プライベートならまだしも営業中は例え「フリーズ」していても、「フリーズ」したと思われない方がいいですよね？
そこで、「フリーズ」した時に便利なテクニック
「復唱する」
です。
「復唱する」とは、読んで字の如く、相手の言ったことをそのまま繰り返し言うことです。
私がよくあるパターンとしては、相手が話してきた言葉に対して、その後の話の展開をどうやっていこうか考えながら話している際によく「フリーズ」してしまいます。
次の言葉がまだ用意できていない時です。
例えば、
お客様「最近不景気で仕事少ないんだよね～」
（次の言葉がまだ決まっていない！！どうしよう）
私「そうなんですか～、仕事少ないんですね～・・・・・・・・（間）」
（この言葉を言いながら、次の言葉をまだ探しています）
相手が「間」に耐えられなくなってくると、相手が話し始めます。
そうでない場合は、「復唱」している間に次のトークを考え話をつなげていきます。
私「去年と比べるとどのくらい減ってらっしゃるんですか？」
私は、「フリーズ」防止と次のトークを考える時間稼ぎでやっているんですが、この「復唱」することには他の効果もあります。
もし、上記の例で、復唱せずに話を続けた場合、
お客様「最近不景気で仕事少ないんだよね～」
私「去年と比べてどのくらい減っているんですか？」
駄目ではないですが、売り上げ減を責めているっぽいですよね？尋問しているような印象もあるし。少し刺がある感じです。
それが「復唱」することで、ワンクッション入り和らぐ感じです。
それなので、上記の例のように「連鎖質問」がしやすくなり、深掘りしていく質問がしやすくなるという効果があります。
先程の例を続けると
私「去年と比べるとどのくらい減っているんですか？」
お客様「そうだね～、10％位減ってるんじゃないかな？」
私「そうなんですね、10％も減ってるんですね～・・・・・・・・」
私「大変ですね～」
お客様「大変だよ、何かいい手があるといいんだけどね～」
・・・・・・
この後より深い話になりそうですよね？「何かいい手」というのが自社商品で解決できれば成約です。
以前ご紹介した
も上記の例には組み込まれています。
うなずく→復唱する→間をとる→共感する
相手との距離を縮めるのが早くなりそうだと思いませんか？
この手法、飲み屋のおねーちゃんの手法を盗みました。。。。
以上