ICレコーダー

こんばんは。

今日、ICレコーダーを購入しました。

以前使っていたものは、コンサルティングをしている企業の
営業マンに壊されてしまったので。。。。

別に、盗聴しようって言うわけじゃありません。

営業時に使うためです。

誰かと同行して、あれこれ指摘されると、ありがたい反面
少し素直に聞けない部分もあったりします。
（こういう職業やっていると皆さん同じような気持ちをもたれているように思います）

また、指摘されたことが今一ピンとこないこともあります。

「少し、元気がないね、もっと元気良く」

とか言われても、

「ああ、そうなのかな？元気よくって、どのくらい？」

と思うこともあるでしょう

そんな時、私はICレコーダーを使います。

自分の商談を録音するのです。

後から聞くと・・・・・・

そりゃもう、自分の声って聞くのいやじゃないですか？

「俺、こんな声？」

とか

「うわー、何言ってるかわかりにく～」

とか、それこそ

「声ちいさっ！！」

何て思ったりします。

そうなんです。自分で、自分の面談を聞くのが、最も厳しい指導になるのです。

感覚的なところも、否が応にも自分の頭、というか腹に落ちます

「そして、もっとうまくなりたい」

「こんな面談情けない」

「誰にも見られたくない」

と心底思ったりします。

なので、ICレコーダーを使っています。

他にも効果はあります。

面談を客観的に見ることができるのです。
お客様の細かい反応や、聞き逃してしまっている言葉等を振り返れます。
次の一手を考える上で、客観的に面談を振り返れると言うのは
非常に効果が高いです。

私は、この他
営業マンとの同行時　（言ってもいうこと聞かないタイプには、これを聞かせると一発です）
一人ロープレ
客先での会議
研修
セミナー
等も録音したりします。

なので、USBでPCに落とせるタイプを購入しました。
8900円です

PCに落とせないタイプなら5000円程度からあります。

営業ノウハウ本を4，5冊買い込むよりも、効果抜群です

皆さんも試されてはいかがでしょう？

目標設定2

こんにちは。

私は、少しがんばれば達成できる目標設定を、細かく段階的に

していくことで、結果として高い目標をクリアするようにしています。

※詳細は、こちら

これが、うまくはまった事例です。

新卒で入社した会社の時のことです。

26歳の時に、グループの責任者になりました。

当時私の部署の責任者の中では、一番年少だったので、

当然部下も若いメンバーが集まっていました。

1年目、2年目、4年目　といった構成です。

他の営業所は、私よりも年長のメンバーで構成されている

グループも多く、どうやったら営業成績を伸ばし、営業所

ランキングを上げられるかということに頭を悩ませていました。

当時、商談件数（見込み案件数）を会社としては追っていました。

数字目標を達成するために必要な商談件数を割り出し、目標設定していました。

他の営業所では、「商談件数を増やせ！！」というような指示を

責任者は出していたようです。ベテランが多いグループではそれで

良かったと思います。

しかし、私のグループは、営業スキルもまだまだ未熟なメンバーで

構成されていました。

「商談件数を増やせ！！」

といっても

「増やし方がわかりません」　

と返ってくるだけです

そうです、「商談」にも基準があり、そう簡単には「商談」は増えないのです。

※「商談」の基準については、こちら

そこで、「商談」の前段階の「話題」というものを拾っていくことにしました。

基準は設けていません。

将来、もしかしたら「商談」になるかもしれない「ネタ」のことです。

商談化しなくても良い。

とにかくアンテナを張って、何かしらの「話題」を掴んでくるように指導しました。

工場で使うセンサーや制御機器類の営業だったので、

お客様の企業で「新商品を開発するかもしれない」という「話題」でも良いですし、

「うちの工場、最近不良品が多いんだよね～」という「話題」でも良い。

何でも良いから拾って来よう、という目標設定をしました。

そして、月100件の「話題」をひろうという目標にしました。

他の営業所からしてみたら、「何？ワダイって」という感じでした。

基準もないし、普段のお客様との会話で普通に一杯でてくるでしょう、

という感覚です。

しかし、営業スキルの低い自分のグループでは、このレベルの難易度が

ベストと判断し、つづけました。

その後、「話題」をクリアした後は、「見積」を月60件出そうとう目標設定

をしました。「話題」→「商談」の真ん中に位置するステップです。

ふわっとした「話題」を、形ある「商談」にまとめるには、価格提示は

不可欠です。「話題」の次は、「見積」という目標設定です。

半年間、この「話題」件数と「見積」件数のみを最大の注力ポイントとして、

メンバー全員で動いて行きました。

会社としての指標を一切無視していたので、当然責任者会議では

やり玉にあがります。毎月の会議は大変でした。

しかし、この取り組みが当たり、数字だけは常に良かったです。

結果、半年後、半期の責任者ランキングで見事、全国一位！

難易度を落とし、マイルストーンを細かくし、

ちょっと頑張れば達成できる目標設定

をすることで成功した事例でした。。。

NTT DOCOMO に感謝

こんにちは。

営業とは全く関係ない話ですが、今非常に嬉しいというか

「助かったぁ～」

「DOCOMO　ありがとう！！」

ということがありました。

内容は以下です

20分ほど前に携帯に電話が入る。

ちょっと手が離せず、電話には出れなかった。

着信をみると、見慣れない番号。フリーダイヤルからである

普段は、知らない番号には折り返さないが、

フリーダイヤルだったので折り返すと、

DOCOMOにつながる。

「料金についてお電話しました。。。」と。

胸騒ぎが走る。

最近、アメブロ始めて、移動時間とか結構iモードやってるしなぁ～

SFAを導入して、携帯から結構いじってるしなぁ～

通話時間もちょっと長めかなぁ～

という自覚症状はあった。

案の定、「料金が短期間で非常に高額になっていますので、、、」

という内容。しかも、パケット通信料が高いらしい。

いくらか確認すると・・・・・・・

「パケット通信料　59,000円　です」

「ご、ご、ごまんきゅーせんえん！？！？！？」

DOCOMOから5日前からメールが入っていたが、

普段からDOCOMOのメールは内容を確認していなかった。

「料金プランの変更をお勧めしますが、いかがしますか？」

「します、します、当然します」即決です

で、色々確認し、通話料のプランも変更し、パケ放題にかえた。

すると、電話の女性がこう言ってきた。

「5月、6月分は一旦お支払いただくことにはなるんですが、

パケ放題の上限額４千何がし以上の差額分は、

8月以降で返金（相殺）しますので。。。。」

えっ、返してくれるの？

「差額分55000円分になります。

8月で相殺できなければ、翌月以降で相殺していきます」

「ただし、今回一回限りのご利用になります。

今後、パケ放題をやめて、再度今回のような高額になってしまった際の

返金はできませんので、ご了承ください」

ありがとう！！ドコモ！！

一回絶望的な気分になっていたので、感謝倍増です。

・・・・・・・

ひょっとして、この説明順序、DOCOMOの戦略？

まあ、何でもいいです。

とにかく助かったぁ～～