第三者話法
こんにちは。
相手にはっきりと何かを主張しなければならないけど、
はっきり言っちゃうと相手の気分を害してしまったり、
素直に聞いてくれなかったりということってありますよね？
そんな時私が使っているのが
「第三者話法」
です。
こう書くと小難しく感じますが、簡単に言うと
「・・・・・・・と言っている人もいましたよ」
というように、その場にいない第三者が言っていたことにして
自分の伝えたいことを伝える話法です。
例えば、商談中に
お客「これだけ景気が悪いとできるだけ出費を減らしていきたいんだよね～。」
営業マン「なるほど～、そういう考え方もあるんですね～。いや、昨日訪問した
企業の社長様が、逆のことをおっしゃっていたので。。。。
これだけ景気が悪くて、本業が暇なので、その間人材教育に投資を
したいと思ってるんだよね～。忙しい時だとそんな時間も取れないし、
っておっしゃってたもんですから。
色々な考えがあるもんですね～」
こんな感じで使うと、あくまで自分の意見ではなく、第三者の人の意見として
真逆のことを伝えられるので、相手に「気づき」を与えやすかったりします。
仮に猛反発してきても、
「昨日の社長さんが言っていただけですから、気にしないでください」
といなしておけばよいのです。
タイミングや言い方を間違えると大変なことになることもありますが、
効果的に使うと絶大な力を発揮する話法です。
弱みを見せる
こんにちは。
相手との信頼関係を構築するための心理テクニック。
「弱みをみせる」
人間誰しも弱みを人には見せたくないもの。
できるだけ良く見せたいという心理が自然と働いていると思います。
ましてや営業をしていれば、自分の弱みや商品のデメリットを
伝えてしまえば、それが理由で商談が没ってしまうかもしれません。
だから、弱みをいうのは難しいかもしれません。
ただ、お客様もそれはわかっています。
「営業マンは、いいことしか言わないからなぁ」
と思っているところへ
「この商品は、○○なお客様には向いてないんです。
だから、必ずメリットがあるわけではないんですよね」
というような話をすると相手はどう思うか？
何か包み隠さず正直に色々と話してくれてる印象を持ちます
私自身、コンサルティングやフランチャイズの営業をしていると良く言われるのが
「絶対成功するのか？」
という質問です。
私は、正直にこうお答えしています。
「成果がでて成功している方もいらっしゃいますし、
成果がでずに怒っている方も中にはいらっしゃいます」
「ただ、何で差が出るんだろうというのは良く検証しているんですが、
成果が出ていない人の共通点は、『こういうノウハウを導入したから
もう大丈夫』だと思って努力しない方です。
ノウハウは、身に着けて、使って、初めて効果が出ます。
導入しただけでは、身にはつかないので、身につける努力を
していただかないと効果はでません。
魔法の杖も使い方を習得できなければ、ただの棒です。。。」
というような話をしています。
大概納得いただけます。
そして、信頼をいただけるようになります。
まあ、テクニックというか、正直に話をしているだけですが。。。。。
数字が悪い時などは、中々難しいですが、
「弱みを見せる」
を常々意識していきたいです。
対人関係構築力～自分の話
おはようございます。
お客様との距離を縮めるスキル・・・・
対人関係構築力について。
「自分の話」をするのは重要なことです。
面談中に、相手の状況等を知りたくて、
相手に色々と質問をすることがあるかもしれません。
しかし、出会ってから間もない程、相手は心を
開いておらず、中々話をしていただけない、
ということも多いのではないかと思います。
そんな時は、まずこちらから
「自分の話」
をしてみましょう。
「自分の話」というと、自分自身の家族の話などの
プライベートの話を想像する方も多いかもしれません。
そういう話もよいですが、他にも自分の職歴（今まで
どういう仕事をしてきたか）や、自分の会社の話（社歴や
経営理念等）をするのでもかまわないと思います。
「自分の話」をし、まず自分から心を開くことで、
相手も心を徐々に開いてくれることでしょう。
「自分の話」の自然な挟み方ですが、
会社案内をすべきタイミングなどで、自社の話や
自分の職歴の話を挟んでいくとごく自然だったりします。
また、提案中に事例を用いて説明するケースも多いと思います。
その際に、自分の経験等の話から事例をもちいる場合等は、
合わせて少し「自分の話」を盛り込んでおくと自然です。
誰しも自然にこういう話はしていると思いますが、
タイミングを見計らって、意図して使えるようになると
大きな武器になると思います。
「自分の話」
どういうタイミングで、どういう話をするのかを再度
考えてみるのも面白いと思います