オリジナル営業言語

おはようございます。

営業組織をマネジメントしていく上で、重要な3つの要素

については、以前上げさせていただきました。　

詳細は、こちら

しかし、この3つを実行していく上で基盤となる要素が

もうひとつあると思います。

それは、

「オリジナル営業言語」

です。

営業というのは、属人性の高い職種です。

人それぞれ頭の中で考え、行動しています。

だから、第三者が外から見ていて、

「なぜそういう言動をしたのか？」

が、非常にわかりにくい

なので、トップセールスが書いた本が

巷にはあふれているし、組織内でも

トップセールスの行動をベンチマークして

真似していこうという動きがある。

しかし、うまくいかないことが多い。

なぜか？・・・・・

それは、

共通認識を持っている「営業言語」がないから

です。

例として、「見込み案件」という言葉について

考えてみましょう。

「見込み案件」てどういう状態ですか？

あるいは

どういう条件がそろったら「見込み案件」にしますか？

と質問したとします。

10人に聞いたら、10通りとまではいかなくても

数通りの答えは出てきそうです。

特に務めている会社が異なれば、

そもそも「見込み案件」って何？

という人もでてきそうです。

私が一社目に勤めた会社は、

「見込み案件」のことを「商談」と呼んでいました。

二社目の会社では、

「見込み」と呼んでいました。

会社によって、あるいは組織によって、「言語」が違うのです。

更に言うと、一社目に勤めた会社の「商談」には

基準が明確化されていました。

①商品（機種・型番）

②数量

③価格（値引き後価格、売価）

④用途

⑤時期（納期）

以上5点が確定している見込みのことを「商談」と

呼んでいました。

「商談」以外にも、以前お話しした「オバカベ」（これは非公式な言語でしたが・・・）

等、「オリジナルの営業言語」が多数存在し、

また、意味も全員で相違なく認識されていました。

※「オバカベ」については、こちら

結局、この「オリジナルの営業言語」がなければ、

・規律規範が徹底されない　（基準の共通認識がないから）

・営業の組織風土がない　　

・営業プロセス自体が標準化されていない

という事態が起こり、結果として優秀な営業マンの少ない組織になってしまいます

「オリジナルの営業言語」

今の自分の組織に、どのくらいあるのかチェックしなければ・・・・

短気な江戸っ子攻略法教えてください

こんばんは。

最近テレビなどで「県民性」を取り上げた番組がよくあります。

確かに「県民性」はあると思います。

私自身、今まで営業してきた地域を思い起こすと、、、、

北海道、秋田、福島、栃木、群馬、埼玉、東京、神奈川

茨城、静岡、福岡・・・・・・

自身の営業だけでなく、営業同行をした地域も含めると

宮城、愛知、三重・・・

あたりも追加されます

色々な地域で営業をしてきて思うことは、

最終的には「人」なので、本質的にはどこの地域も

一緒だけれども、アプローチの仕方や細かい部分が

地域によってことなるなぁ～と感じています

特に、初対面の時の対応面は地域によってかなり

差が出るように思います

私は、生まれは東京都調布市、

小学生から大学まで東京都世田谷区で育ちました。

祖母は、神田出身の江戸っ子です。

しかし、、、、、

社会人になってからは、埼玉に住んでいて、

上記の営業エリアに「東京」は含まれていますが、

賞味一週間程しか「東京」では営業していません。

何気に「東京」での営業経験が少ないのです。

そして、今日・・・・・・

ちゃきちゃきの江戸っ子のお客様でした。

気は短いようです。

会うなり、

「で？何だっけ？」

で始まり、

私が名刺を差し出すと、

「あ～」

と言って出てきた名刺が他人の名刺。。。。

「間違えた」

と言いながら、よれよれの名刺を渡されました。

そして、

「で？何売りにきたの？もの？ノウハウ？ソフト？・・・何？」

「で？いくら？」

簡単に説明すると、

「わかりました。直接担当じゃないので、

担当に資料渡しときます」

相手は、業歴80年以上、グループ会社も何社か持っている企業の

専務さんです。終始バタバタしてました。

ちなみに、しっかりとアポをとり、応接室に通されて、

お茶を出され、一対一での面談での出来事です

飛び込みの時ならよくある話ですが。。。

この位の規模の専務の方だとお忙しいのは重々

承知はしています。明らかに私の準備不足、

というか想定不足ですね。

完全に惨敗です。。。。

しかし、こういうお客さんを今後落としていきたいと、

余計に闘志が湧いてきています

江戸っ子対策が必要だと感じた瞬間です

こういう方を得意とする方、

是非アドバイスお願いします！！！

日々精進ですね。。。

オバカベ突破～邪道編

こんにちは。

今回は、「オバカベ突破～邪道編」です。

「オバカベ」って何？というかたは、こちら

※あくまで＜邪道＞であることをご了承ください

前回、「オバカベ」を突破するには、「おばちゃん」に

「自分が知らないだけで、実は知り合い？」

「知り合いだったら、失礼があったら困る」

と思わせることが必要だとお話ししました。

具体的にはこんな感じです。小規模企業をイメージしています

（しつこいですが、あくまで邪道です）

営業マン「○×？！■▽（会社名）の●●（名前）ですけど、社長います？」

※社名をあえて聞き取りづらく発音します。そしてフランクに。

おばちゃん「あ、はいおりますけど、もう一度名前いいですか？」

営業マン「○×？！■▽の●●です」

※また、聞き取りづらく発音します。

大抵、更にもう一度聞きなおしてくることはありません。

ただ、つわものの「おばちゃん」はこう切り返してきます。

おばちゃん「どういったご用件でしたっけ？」

営業マン「この間のお電話の件で・・・・・」

恐らく電話の保留音の向こうでは、こんな会話が繰り広げられています

おばちゃん「何か会社名良く聞き取れなかったけど、●●さんて方から電話よ」

社長「●●さん？知らないなぁ～、何だって？要件」

おばちゃん「この間の電話の件っていってるけど？・・・・」

社長「よくわからないなぁ～、わかった、でる」

後は、社長がでたら

営業マン「この間から何度かお電話している（会社名）の（名前）です。社長様いつもご不在だったようで、・・・・・」

と話を続けていきます

あくまで、邪道ですよ！！

雲行きが怪しくなってきたので、

今日はこの辺で。。。。