もし、イチローが2割で満足していたら・・・・・

こんにちは。

今回は、「営業の組織風土」について。

人間は環境に影響される生き物です。

ダーウィンの言葉に
「強い者が生き残ったわけではない。

　賢い者が生き残ったわけでもない。
　変化に対応した者が生き残ったのだ」
というものがあります。

厳しい環境にいれば、その中で生き抜くために
色々な知恵を出し、順応していこうとします。

逆に緩い環境にいれば、その中で生きていくために
必要なことしかしなくなります。

営業についても同じです。

壁やホワイトボードなど誰もが見える部分に
数字目標や実績を張っていない組織で、
営業成果を挙げ続けている組織は見たことがありません。

営業マンとしては辛い所ですが、常に数字のプレッシャーのかかる環境を
作らなければいけないと思います。

マネジャーが言い続けるのは大変ですので、
いい続けなくても良い仕組みや環境を作ることが大切です。

・常に誰からも見えるところに数字目標・実績を組織と個人別それぞれ張る
　（プロセス目標もあれば尚可）
・朝礼や会議の冒頭には、数字目標・実績の発表から入る
　（できればメンバーに発表させる）
・日報にも、数字目標・実績を書かせる
　（必ずプロセス目標も書かせる）

こんな感じでしょうか？

組織だけでなく、自分自身で環境を作ることも大切ですね。

プレッシャーは営業マンとしては辛いですが、辛いからこそ
達成した時の喜びや達成感が格別なのです。

数字がきつい時やうまく行かない時は、
「やめてやる！！」
と良く思ったりしますが、
無理だと思っていた目標を達成した経験があると
やめられません。

麻薬みたいなもんでしょうか

サッカーのフォワードや野球の選手が数字を気にしなくなったら
終わりですもんね？

4割目指さず、2割で満足しているイチローは見たくないですし。。。。

点取れなくても許されてしまったら、サッカー日本代表は
ワールドカップいけないだろうし。。。

魔法のクロージングトーク

おはようございます

営業で、クロージングをしている時に、
「中々最終決断できない人」
って、良くいらっしゃると思います。

そんなお客様を「決断」まで導く話法

「推定承諾話法」

について。

これは、

「買うことを前提に話を進めていく」話法です

具体的には

「もしご購入いただくとしたら・・・」

で話を進めていく方法です。

お客様が最終決断ができずに迷いに迷っているとします。
打ち手がないなぁ～と困ってしまったら・・・

営業「もしご購入いただけるとしたら、納期はいつごろがよろしいですか？」
客　「うーん、お盆前かな？」
営業「承知いたしました。納入場所はどちらにいたしましょう？」
客　「本社かな～」
営業「本社ですね。承知いたしました。
　　　そうすれば、7月末位に発送させていただければお盆前には
　　　間に合いますので、7月末の発送で手配させていただいて
　　　よろしいでしょうか？」
客　「そうしてください・・・・」

とまあ、こんな感じです。

「もし買うとしたら・・・」

で話が始まっているのですが、話しているうちに

買うことが確定したような心境になっていきます。

結果、決断をしてしまう

という話法です。

ここまであっさりとうまく行くことは稀かもしれませんが、
局面を打開するための話法としては、非常に有効です。

こう着状態の見込み案件をお持ちの方、
是非試してみてください。

拡大質問・限定質問

こんばんは。

相手に話をたくさんしてもらおうと思うと

やはりこちらの質問の技術が必要になってきます。

私もそんなにうまくはないですが、心がけていることがあります。

新卒の頃、当時の上司に教えられ、今でも実践しています。

（その上司のことはあまり好きじゃなかったけど、これだけは

今でも頭に残っています）

「拡大質問」

と

「限定質問」

です

「拡大質問」とは、Yes,Noで答えられない質問です。

英語でいえば、WhatやWhyでする質問です。

長所

相手の考えや状況を限定せずに自由に話をさせることが

できるため、色々な情報が聞きだしやすい

短所

・相手が何を話すかわからないため、自分の聞きたい情報では

　ない話が色々とでてきて、収拾がつかなくなる可能性がある

・相手も何を話して良いかわからなくなる可能性もあり、相手に

　よっては答えにくい質問となる

普段の会話でよくある例

「最近どう？」

「今困っていることってどんなこと？」

「今後●●業界はどうなっていくんでしょうね？」

etc・・・

「限定質問」とは、Yes,Noで答えられる質問です。

長所

・こちらの意図した回答をもらいやすい

・相手も、回答がしやすい

短所

・話の発展性がない（話が膨らまない）

・尋問みたいになってしまい、相手との距離感をつめにくい

普段の会話でよくある例

「今○○のことで困ってるでしょう？」

「今後の●●業界は先行き明るいですね？」

どちらが良いとか悪いではありません。

寧ろ、どちらかに偏りすぎていると良くないと思います。

二つの質問話法をミックスして使っていくとよいかと思います。

営業時のトーク例

営業　「最近景気悪いですね」（限定質問）

客　　「そうだね」

営業　「御社の業績はいかがですか？」（拡大質問）

客　　「やっぱり景気の影響は受けているよ。

　　　　売上減ってるしね」

営業　「そうなんですか～、御社でも影響があるんですね？」（限定）

客　　「そうだね。」

営業　「実際売上に響いてるものって何ですか？」（拡大）

客　　「客足が減ってるね。特に若い人とか」

・・・・・

こんなイメージでしょうか？