魔法のクロージングトーク２

こんばんは。

前回、魔法のクロージングトークとして

「推定承諾話法」をご紹介しました。

※詳しくは、こちら

似たような話法に

「二者択一話法」

があります。

二者択一の質問をだして、第三の回答を排除してしまう

という質問方法です。

例えば、携帯電話を販売しているとします。

営業　「色は、黒と白どちらがよろしいでしょうか？」

客　　「黒が良いかな～」

営業　「承知いたしました。画面サイズはAタイプとBタイプ

　　　　どちらがよろしいでしょうか？」

客　　「Bタイプがいいかな？」

営業　「そうしますと、お客様にあった機種はCタイプか

　　　　Dタイプになりますがどちらがよろしいですか？」

客　　「Dタイプでお願いします」

例２

レストランのホール担当者

　　　「食前酒は、ワインとシャンパンどちらにいたしましょうか？」

客　　「シャンパンでお願いします」

どちらの例も、選択肢を2つに限定して質問することで

「いらない」という選択を奪ってしまっています。

人間の心理的に、2つの選択肢を出されるとどちらかを

選択しなければならないという心理状況になります。

そこを突いた話法になります。

実践でぜひお試しください。

売れている営業マンと売れていない営業マンの違い

こんにちは。

最近、

「売れている営業マン」

と

「売れていない営業マン」

は

何が違うのかを考えています。

色々テクニックやノウハウ等はあると思いますが、

一番の根底にあるのは

「自信」

です。

「自信」については、以前にも少し触れましたが、

やはり大事だと思います。

※「自信」の記事については、こちら

自分自身、全く売れずにつらい時期もありました。

しかし、一件結果がでると、今までのことが嘘だったように

ガンガン決まり始めたりします。

一件結果が出たことで、「自信」が出たのだと思います。

「自信」を持つと、同じことを話しても、迫力や説得力が

変わります。

プロ野球選手も、一本ヒットが出ると一気に復調したり、

逆にWBCのイチローみたいに、ヒットが出ず、悩み続けると

どつぼにはまってしまったりします。

では、結果が出ていない時にどうやって「自信」を持つのか？

先週だったと思いますが、「エチカの鏡」で

ミスユニバースを育てる辣腕女性が特集されていました。

最近日本に来ていて、ミスユニバースを育てているそうです。

その方が「美しくなるための７つの魔法の言葉」

というものを紹介していました。

「自信」を持つための方法として参考になりそうなので

紹介します。

①あなたのチャームポイントを上げてください

　紙一面がうまるまで書いてください

　→自信がつくそうです

　営業で言ったら、自分の良い部分を書き出すことでしょうか？

②あなたを褒めてくれる人はいるか？

　ほめられたことを思い出す

　→これも自信がつくそうです

③実用性だけの下着はつけるな

　見えないからと言って油断しない

　どこかで見られているものだ

　→見えないところから努力しなさい

　　ということでしょう。

④自分に似合う洋服を選ばない

　似合うかどうかは他人が決めること。

　憧れの女性に着せると思って自分の洋服を選ぶこと

　→自分で自分の限界を決めるなということかな？

　　と思って聞いてました

⑤ハイヒールをこわがらない

　足をきれいにみせるためにハイヒールをはく

⑥裸になって鏡に映る

　全身鏡にうつり、自分の体をチェックする

⑦今日一生に一度出会えるかどうかの男性に

　会えるかもしれない　と思うこと

　そう思って、美しくなりなさい

③～⑦は実際に美しくなる努力を徹底的にすることで

「自信」をもつということだそうです。

営業でいえば、「理想の営業マン」になるために

見える場所、見えない場所問わず、

徹底的に努力することで

「自信」を持つということになりますか？

実際、「裸になって鏡にうつる」ことはしませんが、

営業に置き換えるとどうなるかということを

考えて実践してみたいと思います。

長くなってしまったので、この辺で。。。。

営業マンの常識≠顧客の常識

おはようございます

最近、起業準備をしていると色々な業種の企業に

各種「問合せ」をいれるケースが非常に多くなってきております。

顧客の立場になって問い合わせ対応をみるというのも

非常に勉強になります。

ほとんどの場合は、HPの「問合せフォーム」から問い合わせを

入れております。

多くの企業がまず自動返信用のメールを返してきます。

で、その後の対応が非常に変わってくるなぁと思います。

①速攻で「電話」を入れてくる企業

　資料請求なのですが、「電話」をかけてくる

②何のレスポンスもない企業

　とりあえず、資料だけ送られくるのみ

③速効で担当者から「メール」を返してくる企業

　自動返信とは別に、担当者からの「メール」がくる

おおかたこんなところでしょうか

①の企業は、恐らく「営業！！」という組織風土な企業のような

気がします。私自身今までいた企業では、速攻で「電話」して

いました・・・・・

私は、そういう組織にいたので、ガンガン営業してくる営業マンは

大好きです。

「仕事してるね～」と思ってしまいます。

そして、どんな顧客も差別せずに対応している感じがします。

ただ、最近思うことは、これって「営業の常識」であり、

世間ではそうでもないんじゃないかということです。

資料請求しただけなのに、「営業」から電話があり

ましてや訪問したいといわれると、

「何か売られる」

という心境になり、拒絶反応がでるのもわかる気がします。

②に関しては、おそらくメールの内容からターゲットを絞って

いて、ターゲット以外にはアプローチをしていないのでしょう。

とりあえず、資料だけ送っておいて、

「興味があったらそっちから電話掛けてきて」

という感じなのでしょう。

ターゲットとなり得そうな企業には「電話」をしている可能性はあります。

または、社内体制が整っておらず、フォロー体制がないという

可能性もあります。この場合、もったいない限りです。

③に関しては、無難な対応だと思います。

文章の書き方にもよりますが、一番無難なのではないでしょうか？

しかし、なるべく早く対応してもらえるとありがたいなぁと思っていた

場合、スピードに問題があるかもしれません。

問合せする際には、なるべく早い方が良いと思っていても、

警戒心から、「緊急」であることは知らせないケースも多いと思います

どの対応をとるのがベストなのかは、相手によって変わるので

非常に難しい所だと思います。

最もやりやすいのは、顧客の「興味度合」「緊急度」を

問合せ時にわかる用にしておくことかもしれません。

顧客も警戒心から本当のことは書かないかもしれませんが、

ないよりはあったほうが良いように思います。

今まで私は、条件反射的に「電話」をしていましたが、

ちょっと考え直さなくてはいけないかもしれません。

営業マンの常識≠顧客の常識

ですね。。。。。