拡大質問・限定質問

こんばんは。

相手に話をたくさんしてもらおうと思うと

やはりこちらの質問の技術が必要になってきます。

私もそんなにうまくはないですが、心がけていることがあります。

新卒の頃、当時の上司に教えられ、今でも実践しています。

（その上司のことはあまり好きじゃなかったけど、これだけは

今でも頭に残っています）

「拡大質問」

と

「限定質問」

です

「拡大質問」とは、Yes,Noで答えられない質問です。

英語でいえば、WhatやWhyでする質問です。

長所

相手の考えや状況を限定せずに自由に話をさせることが

できるため、色々な情報が聞きだしやすい

短所

・相手が何を話すかわからないため、自分の聞きたい情報では

　ない話が色々とでてきて、収拾がつかなくなる可能性がある

・相手も何を話して良いかわからなくなる可能性もあり、相手に

　よっては答えにくい質問となる

普段の会話でよくある例

「最近どう？」

「今困っていることってどんなこと？」

「今後●●業界はどうなっていくんでしょうね？」

etc・・・

「限定質問」とは、Yes,Noで答えられる質問です。

長所

・こちらの意図した回答をもらいやすい

・相手も、回答がしやすい

短所

・話の発展性がない（話が膨らまない）

・尋問みたいになってしまい、相手との距離感をつめにくい

普段の会話でよくある例

「今○○のことで困ってるでしょう？」

「今後の●●業界は先行き明るいですね？」

どちらが良いとか悪いではありません。

寧ろ、どちらかに偏りすぎていると良くないと思います。

二つの質問話法をミックスして使っていくとよいかと思います。

営業時のトーク例

営業　「最近景気悪いですね」（限定質問）

客　　「そうだね」

営業　「御社の業績はいかがですか？」（拡大質問）

客　　「やっぱり景気の影響は受けているよ。

　　　　売上減ってるしね」

営業　「そうなんですか～、御社でも影響があるんですね？」（限定）

客　　「そうだね。」

営業　「実際売上に響いてるものって何ですか？」（拡大）

客　　「客足が減ってるね。特に若い人とか」

・・・・・

こんなイメージでしょうか？