キーエンスの営業組織

こんばんは。

前回、営業組織について書きましたが、

今回は、キーエンスの事例をご紹介いたします。

この会社は、商品別＋エリア別の担当割をしています。

デメリットをうまく補う仕組みを採用している事例になります。

商品毎に事業部が６つ程度にわかれていて、

更に基本的には市ごとに担当割がされています。

例えば、A事業部はX,Y,Zという商品を扱っている。

A事業部の担当■■さんは、●●県▽▽市・▲▲市・△▼市

というイメージです。

ですので、同じ地区をまわっている営業担当が事業部毎に

6人ほどいる形になります。

当然セクショナリズムが発生し、自分の商品以外には興味が

なくなります。

しかし、効率を上げるためには、このセクショナリズムをなくす

必要があります。

キーエンスでは、ID制度というものが社内にあります。

これは、他事業部製品に興味があるお客様を、他事業部の

営業担当に紹介する制度です。

紹介一件につき500円。販売につながると確か2000円だったと思います。

3ヶ月間で集計して、合計額を支払われるというものです。

多い人だと3ヶ月で4～5万円位貰っている人もいます。

平均でも1～2万円程度はもらっています。

うまいのは、支給方法です。

給与明細には乗せず、手渡しで支給されます。

家庭を持っていて、しかも小遣い制の人にとっては

奥さんにばれずにもらえる臨時収入になります。

結構皆頑張って他事業部の営業担当に紹介しています。

この制度でかなりセクショナリズムは解消されています。

また、エリア制の弊害である営業マンの力量によって

ばらつきがある点については、エリアの担当替えを

結構頻繁にしています。

転勤も結構多いのですが、組織として成果の上がる

仕組みをとっています。

各デメリットを補う仕組みを作りながら、

商品特性に合った組織体制・担当割をしていくことも、

営業の効率化のためには必要かもしれません。。。

営業の組織編成

こんにちは。

一仕事終えた所です。しかし、湿気がすごい。

汗っかきなので、汗が止まらない。

自分でもわかるくらい、クサイ・・・・・

と、どーでもいい話はこのくらいにして、

営業組織について。

効率的に組織的に営業をしていくとなると、

担当割というのが非常に重要になってきます。

エリアで分ける

商品で分ける

顧客属性で分ける

etc

色々な分け方があると思います。

それぞれにメリット・デメリットがあると思います。

商品毎に担当を分ける場合、

メリットは、専門性が高くなり、提案力が増す　ことが挙げられます

デメリットは、セクショナリズムが強くなり、他部署との連携が

弱くなりがちです。結果、商品間の効率が落ちる可能性があります。

エリア毎に担当を分ける場合、

メリットは、移動効率が良くなり、結果営業効率があがる　ことが

挙げられます。

デメリットは、営業マンごとの力量の差により、攻略できている地域、

そうでない地域がはっきりと分かれてきてしまうこと等が挙げられます

顧客属性毎に担当を分ける場合、

メリットは、顧客ニーズに合った提案が可能になること　があげられます

デメリットは、移動効率が非常に悪くなる可能性があります。

会社の状況、商品の状況に応じて、変えていくことが重要ですね。

他にも色々な組織編成があると思います。

変わり種があれば教えてください。

事例に関しては、また次回。。

フット・イン・ザ・ドア テクニック

おはようございます。

うちのかみさんは、巧みな心理術を仕掛けてきます。

（本人は意識していないと思いますが・・・・）

最近良く仕掛けられ、はまってしまっているのが、

「フット・イン・ザ・ドア　テクニック」です

これは、営業マンがドアに片足を入れて閉まらなくしてしまえば、

売れたも同然だという所から来ている心理術です。

かみさんが仕掛けてくる「フット・イン・ザ・ドア」はこんな感じです。

かみさん「アッ！　2階の窓開けてきてくんない？」

僕　　「いいよ　（‐＾▽＾‐）」

※階段を昇り始めると

かみさん「アッ！！ついでに洗濯物もとりこんできてくんない？」

僕　　「あ・・ああ、いいよ　(・・；)」

※洗濯物を取り込み終わったころに、一階からこんな声が・・・

かみさん　「悪いけど、掃除もしといてくんない？」

僕　　「はい、はい、わかりましたよ　∑ヾ(￣0￣;ﾉ」

最初から掃除しといてくれって言われてれば、

確実に「今忙しいから、自分でやってくんない？」

と言っている所を・・・・・・・かみさん、やるなっ！！

人間は、最初の依頼に対しては、受けるも断るも自由です。

しかし、一度依頼を受けてしまうと、その後受けた依頼に対しては、

もはや自由が奪われているというものです。

最初の依頼に拘束されてしまうからです。

最初は受け入れやすい小さな依頼をしておいて、

その後に難易度の高い大きな依頼をするというものです。

実は営業でも使っていますよね。

まさに、ドアに足を突っ込むではないですが、

「Yes」という回答を積み重ねていくことで、

最後の「契約」という依頼に、相手は断れなくなってしまう。

接触直後は

「買う買わないは別として、お話だけでも・・・・」

「話を聞くのはただですから・・・・・」

「いやだったら断っていただければ結構です・・・・」

と言って、面談の「依頼」を受けてもらう

少し興味喚起をした後で、

「もし、少しでも興味を持っていただけるようなら、詳しいご説明を

させていただければと思いますが・・・・・

全く必要ないようなら終了しますが・・・」

と言って、プレゼンの「依頼」を受けてもらう

プレゼンが終わったころに、

「ここまで、ご不明点とか腑に落ちない点とかなかったですか？・・・」

「ここまで、ご感想としてはいかがですか？」

こういった、細かい「Yes」という返事、つまり「合意」を重ねていくことで、

相手は自分が決定してきた感が生まれたり、

ここまで同意してきているのにお金の話になったとたん断るのは

ケチだと思われるかなぁ～

などと思ったりして、

最終的に断りづらくなってきます。

大きな要求・依頼をする際に、まずは小さな依頼から徐々に大きな

要求・依頼にあげていくことを意識するといいかもしれません。。。

かみさんの心理術には、

敢えて、はまっておいた方が家庭円満かもしれませんね・・・