ドア・イン・ザ・フェイス テクニック
こんにちは。
暑い日が続いていますね。
こういう日は、息子が「ドア・イン・ザ・フェイス」という
心理術を使ってきます。
先日、「フット・イン・ザ・ドア」 という心理術の
記事を書きました。
これは、初めに受け入れやすい小さな依頼をし、受け入れて
もらった後で、本当の目的の大きな依頼をするというものでした。
「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理術はその逆です。
まず、絶対に断られるような大きな要求をしておいて、
それが断られたら、もう少し小さな本当の目的である
要求をするというものです。
息子（4歳）にやられるのはこんな感じです。
コンビニに行くと、息子は子供向けのおもちゃのところに
ダッシュします。そして一言
息子 「パパァー、新しいディケイド（仮面ライダー）の
おもちゃあるね～、買ってぇ～」
僕 「ダメ！！おもちゃ買いに来たわけじゃないんだぞ」
息子 「じゃあ、暑いからジュース買ってぇ～」
僕 （ん～～～、100円で済むし、あれもダメこれもダメって
言うのもなぁ～～、ん～～）
「わかった、今日だけだよ」
ただ、甘いだけかもしれませんが、まあこんな感じのことを
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックと言います。
営業でいうと、価格交渉時等に良く使う手でしょうか？
一発目の提案は、高機能だけど価格の高い商品を提示。
その商品だと高すぎるということで断られたら、
標準機能の標準レベルの価格帯の商品を提示する。
というような感じでしょうか？
買い手もこの手法は使ってきます。
この手法の注意点は、一発目の要求が高すぎると
相手が気分を害したり、ひどい時には怒ってしまって
どうにもならなくなる場合があります。
上の例でいえば、相手には明らかに必要のない高機能
商品を勧めてしまっては、営業マンに対する不信につながる
可能性もあります。
ですので、一発目の提示方法には注意が必要です。
こんな使い方が良いのではないでしょうか？
営業「お客様の使用方法ですと、この機能もついていると
安心だと思いますので、こちらの機種はいかがですか？」
客 「いくらします？」
営業「○○円です」
客 「高いなぁ～、もっと安いのないの？」
営業「それでしたら、こちらのタイプでもお客様のご要望は
一応満たしておりますので、こちらのタイプにしましょうか？」
客 「いくらですか？」
営業「■■円です」
客 「じゃ、それにしようか」
子どもにジュースを買うかどうかは別問題ですね。
（単に自分が喉が渇いてたっていう話も・・・・・・）
報・連・相
おはようございます。
「報・連・相」について。
これは、皆さんご存じだと思いますが、
報告
連絡
相談
のことです。
上司に対して、
部下に対して、
お客様に対して、
取引先に対して、
と色々な場面で必要となるコミュニケーションです。
「報・連・相」は大事だということは、
社会人になった時などに良く教えられるので
常識になっています。
しかし、できているかというと案外できていないと思います。
こんな経験ありませんか？
上司・部下から 「○○の件、その後どうなってますか？」
お客様から 「先日発注した▲▲の納期はいつ頃になりますか？」
等など
こういう風に言われている方に関しては、
「報・連・相」ができていない可能性が高いです。
相手に
「そういえば、あの件その後何の音沙汰もないな」
と思われる前に「報・連・相」する必要があります。
あくまで、自分の感覚で「報・連・相」するのではなく
相手の感覚に合わせて「報・連・相」すべきです。
自分が思っている感覚よりも、少ししつこい位に頻繁に、
丁寧に「報・連・相」するのがちょうどよいと思います。
社内でのコミュニケーションができていない方は、
大概、お客様とのコミュニケーションもできていません。
当然社内でも、顧客様にも「いらいら」させてしまい、
結果「不満」を与えている可能性が高いです。
社内の連携もうまくいかず、他部門や上司あるいは部下に
不満を募らせているかもしれません。
「うちの会社はダメだ・・・」とか言っていたりします
お客様からの支持も少なく、お客様に対して
不満を募らせているかもしれません。
「自分の客はダメだ・・・」とか言っていたりします。
ひょっとしたら、自分の「報・連・相」の仕方が
悪く、今の状況に陥っている可能性もあります。
コミュニケーションの基本である「報・連・相」の
あり方を今一度振り返ってみるのも良いかもしれません。
ご縁に感謝
営業ばかりしていると、色々な人にお会いします。次から次へと…
それなので｢縁｣というものを軽くみてしまいがです
しかし最近、色々なご縁に支えられていきているなぁ～ とつくづく実感します。
人間1人では生きていけません。
今後もご縁を大切にいきていきたいです
携帯なのでこの辺で…