売れない営業マンと売れる営業マンではクロージングが違います。
皆さんはクロージングをする時にどんな気持ちでクロージングをしてますか？
色々な人の商談を見ていると、
クロージングやテストクロージングをしないまま相手の「検討します」と言う言葉で諦めている営業マンが結構多いです。
そういう人達はクロージングが怖いと言う人が非常に多いです。
怖い理由を聞いてみると、後ろめたい事があるから・・・と言う人が一番多かったです。
完璧な商品と言う物は存在しません。
必ずどこかで弱点や欠点があります。
その弱点や欠点を隠そうとするから、
後ろめたい気持ちになりクロージングがしにくくなるって事です。
売れている定業マンはそう言う所もしっかりと包み隠さず伝えていから、
自信を持ってクロージングする事が出来るので契約が取れると言う事です。
後は、クロージング以外にもしっかりとしたタイミングでテストクロージングをしています。
テストクロージングとは、クロージングの簡易版と思って貰えればいいです。
使う主なタイミングは、商品説明をする前と料金を伝える前です。
商品説明をする前は、
「今から〇〇の商品についてお話ししますが、話を聞いてやれそうならやってみたいと思っていますか？」
みたいな感じで、相手にしっかりと商品購入の意志があるのかどうかを確認します。
料金を伝える前には、
「以上ですが、何かご不明な点はありましたか？何かちょっと取り入れてみたいなと思う所はありましたか？」
みたいな感じで、相手に購入の意志があるかどうかや不安や気になる所をしっかりを確認して、
必要ならヒアリングを再度商品説明を行います。
このテストクロージングで相手が商品に対してどういう印象を持っているのか、どういう不安を持っているのかを探りながら、クロージングで決断して貰い契約に導いていきます。
なので、隠し事や後ろめたい事があるとテストクロージングやクロージングが凄くやりづらくなるので、しっかりと弱点や欠点を含めて商品説明をしていきましょう。
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