営業のトークスキルを磨いているのに、中々成績が上がらないと言う時はありませんか？
確かに営業にはトークスキルも大切ですが、商品の価値とトークが嚙み合っていなければ、
折角磨いたトークスキルも効果を発揮できません。
商品の価値は4つあります。
・基本価値
・便宜価値
・感覚価値
・観念価値
この4つの価値と相手のニーズを繋げる事が出来ていないからトークが上手くても成果にならないって事です。
基本価値とは、商品に最低限備わっている価値です。
時計なら時間が分かる。靴なら履いて外を歩けるみたいな感じです。
便宜価値とは、他社と差別化出来る価値です。
時計であれば、防水機能が付いていたり、
日付が分かったりと他の会社にはない機能の価値です。
感覚価値とは、相手の感情に訴える価値です。
これはでデザインなど基本価値や便宜価値とは違う相手の感情やセンスに訴えかける価値です。
「このデザインの時計なら旅行向きかな」
「このデザインの時計ならビジネス向きかな」
みたいな相手の感性に関する価値です。
観念価値とは、相手の理想像の事です。
時計を付ける事によって、
スケジュール通りに動ける自分。
自分の好きな時計を身に着けて楽しいひと時を過ごす自分。
等、商品購入した後の自分がどうなるのかと言う価値。
この4つの価値を相手のニーズと噛み合わせる事が出来れば、
トークスキルを使ってどんどん成績を上げていく事が出来ます。
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