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【後藤伸】コーチングの秘訣「GROWモデル」

組織を持った時に必ず必要になってくるのがコーチングスキルです。

ですが、部下としっかり話し合ったはずなのに、部下が上手く動いてくれない事はありませんか？

それはおそらく説得をしているから動いてくれません。

人は説得ではなく納得で動きます。

今回紹介するのは、相手が納得して動いてくれるGROWモデルを紹介します。

GROWモデルとは

・Goal（会話のゴール）

・Realty+Resource（診断）

・Options（対策の選択肢）

・Will（本人の意志）

の頭文字を取った物です。

Goalとは、コーチングする内容のゴールを決める事です。

「では、目標達成について話し合いましょう」

と言う感じでゴールを設定します。

こうする事で相手に目標達成までの道のりを考えると言う意識が出来ます。

次はRealty+Resourceです。

現状の問題点を具体的に洗い出します。

Realtyは現状の把握や問題点を洗い出します。

ペーシングが終えていない、スケジュール管理に問題がある

等を洗い出します。

その後にResourceです。

なぜ現状の問題が発生しているのかを洗い出します。

アポイントの数が少なくてペーシング通りにいかない。

突発的な飲み会やイベント等でスケジュールが乱されてしまう。

等を洗い出します。

Optionsでは、Resourceで出てきた問題点をどうやったら解決出来るかを話し合います。

アポ取りの方法を変えるのか、何かの時間を削ってアポ取りの時間を増やす、

飲み会やイベントが目標達成にどういう影響を及ぼしているのかを考えて効率の良い時のみ参加する、

等を出し合って対策方法のリストアップをします。

最後にWillです。

Willは自分の意志で納得してスケジュールを組んでもらいます。

リストアップした中でまず何から手を付けようと思ったか、

その選択と順番に自分自身は納得をしているのか、

そして自分が納得した順番でスケジュールを決めていく。

ざっくりですが、こんな感じの流れになります。

これは全て相手が自分自身で問題点、対策方法、実行の順番を納得して決めるので、

この方法なら相手に決められる「説得」から自分で決めた「納得」に変わり行動量が上がります。

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【後藤伸】リーダーに求められる役割

組織のリーダーに任命されたけど、

具体的にリーダーって何をして良いの？と悩む事はありませんか？

役職事にしっかりと役割がある様にリーダーにもリーダーの役割があります。

リーダーの役割は、

パフォーマンスを上げて持続的に業績を出し続ける事と、

メンテナンスをして、組織能力を向上させる事です。

シンプルに言いましたが、パフォーマンスを上げる事もメンテナンスをする事も段階があります。

まずパフォーマンスを上げる事ですが、

第一段階は、決められた事を確実に実践する事

第二段階は、戦略、戦術、KPIを仕立てられる事

第三段階は、市場の問題に関心を寄せて、ビジネスチャンスを見立てられる事

この三段階です。

メンテナンスの方は、

第一段階は、指示や確認を確実に取って勘違いを無くす事

第二段階は、1人1人を本気にするコーチングの実践

第三段階は、変革の実現に向けて組織全体が燃えている状態

この三段階です。

各段階にそれぞれ、達成方法や壁等がありますが、

それを組織全員で乗り越える事で強い組織を作ることが出来ます。

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【後藤伸】商談時間の無駄を無くしコントロールする方法

皆さんは、商談にどれくらいの時間を使って居ますか？

実は、商談時間が長ければ長い程売れない営業マンと言う特徴があるんです。

勿論商品やサービスによって適切な商談時間がありますが、

時間が長いと、相手が飽きてしまうからです。

そして、長く話すほど相手に情報が入るので、

情報量の多さで話の論点も曖昧になってしまいます。

他の人に比べて、商談時間が長い人はしっかりと見直していきましょう。

見直す点としては、

・無駄を無くすこと

・目的を明確にすること

・常に話の主導権を握る事

無駄を無くすこととは、自分の話や、雑談、行き過ぎた商品説明があります。

しっかりと自分の話すべき事を考えて無駄な部分を省いていきましょう。

後は、相手の商談とは無関係な質問などを上手くかわせず無駄な時間が増えてしまっている場合もあります。

無駄な言い回しが多い営業マンは自信が無い事が多いので、自信を付けることも大切です。

目的を明確にする事と言うのは、

商談の最初にゴールを決めると言う事です。

例えば、

「今日はとりあえず話を聞いて概要だけでも知って貰えれば・・・」

と言う曖昧な感じのゴールを設定してしまうと、

あれも話したり、これも話したりと商談時間が長くなってしまいます。

しかし、今日は話を聞いて貰って、このプランとこのプランを紹介する

と言うしっかりとしたゴールがあれば、相手に話す事が決まるので無駄な時間が減ります。

曖昧なゴールだとどこに向かっていいのか分からなくなるので、無駄な話をして商談が長くなってしまうと言う事です。

常に話の主導権を握ると言うのは先ほどの無駄を無くすことに少し繋がります。

常に話の主導権を握っていれば、相手から無駄な質問や話が来る事が無くしっかりと話を聞いてくれるからです。

ではどうやって話の主導権を握ったらいいかと言うと、

最初に商談の流れを伝える事です。

例えば。

「今日はまず〇〇さんの現状を確認して、それに合ったプランを私からご提案させて頂きます」

このように、最初に相手に伝えて今日はこういう話をするんだと言う事を認識して貰います。

これは初頭効果と言う心理効果を利用したもので、

はじめに見たものや聞いた事を強く印象付けられてその後の判断に大きな影響を与えます。

最初に見たものや聞いた事が暗黙のルールと言う認識をするって事です。

この初頭効果で相手も関係ない無駄な質問や雑談をしなくなり商談時間を短くすることが出来ます。

このように色々な無駄を減らして時間を効率良く使って行きましょう。

商談は自分の時間だけは無く、相手の時間も使っていますのでしっかりと意識していきましょう。

このように営業で成果を上げる具体的な方法を下記のリンクのオンラインスクールにて公開中です。

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【後藤伸】営業成績をハイアベレージで保つ方法

営業をしていると、調子が良い月と悪い月があると思います。

ですが、出来るだけそういう波をは少ない方が良いですよね。

そして成績の平均も高い方が良いですよね。

年間1位を取る人は年間通してハイアベレージです。

僕も同じようにハイアベレージで年間1位を取った事があるので、その時に実践していた事を紹介します。

それは結果に一喜一憂しない事です。

契約が出来れば嬉しいですし、契約が出来なかった場合は落ち込む気持ちは分かります。

ですが、結果で気持ちが上下してしまうと成績は伸びません。

必要な事は契約が取れた時でも取れなかった時でも、

今回の良かった所と悪かった所を徹底的に洗い出す事です。

契約が取れて時でも悪かった所はあるし、契約が取れなくてもよかった所はあります。

そこを見つけて、良かった所を残し悪かった所を減らしていく。

この改善を繰り返しをずっと続けていく事です。

そしてこの改善をノートやメモ等に残して1週間に一回必ず見直していました。

人は24時間経つと73％忘れる生き物なので、ノートやメモに残しておく事は必須です。

営業は時代の流れや変化に対応して自分を変化させられる人が強いと言う事です。

このように営業で成果を上げる具体的な方法を下記のリンクのオンラインスクールにて公開中です。

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