皆さんは、商談の時にこの人やりにくいな～と思った事はありませんか？
マウントを取ってくる人や、全然話を聞かずに途中からスマホを弄る人も居ます。
そして、営業マンが頑張って商品の説明をした後の一言、「んー今回は大丈夫です」の一言で終わります。
こんな経験を一度はした事があると思います。
なぜ、こんな風に相手が自分の話を真剣に聞いてくれないのかと言うと、営業マンが環境を整えていないからです。
しっかりと商品説明をする環境を整えていれば、このような態度にはなりませんし商品説明をしっかり聞いてくれます。
ではどうやったらこの環境を整えられるのかと言うと、
相手にしっかりと商品説明を聞きに来た目的を言って貰う事です。
例えば、
「今日はこうやって時間を使って来て頂いて話を聞こうと思ったのはなぜですか？」
と言うように質問をします。
すると、
「〇〇さんに紹介されたのでとりあえず話を聞いてみようと思いました」
と目的が曖昧な感じの答えが返ってくることがあります。
ここで「分かりました、では商品説明をさせて頂きます」と商品説明をしてはいけません。
自分で商品説明を聞きに来た目的を自分で言って貰う理由は「自分事」として捕らえて貰う為です。
人は「他人事」には全く興味がありません。
なので、〇〇さんから紹介されたと言う目的だと、他人事なので全く話を聞いてくれないって事です。
なので、とりあえず話を聞いてみようと思いました。と言う人に対してしっかりと自分の目的を言って貰うまでは絶対に商品説明はしないでください。
相手自身に商品説明の目的を言って貰い「自分事」と認識してもらってから商品説明に入りましょう。
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