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【後藤伸】圧倒的な成果を出す営業マンの心得

トップセールスと聞くと、自分とは遠い存在の様に聞こえるかもしれませんが、

実際の所は、そこまで遠い存在ではありません。

確かにトップセールス努力や勉強を続けていますが、

営業を始めた頃は全然成果が出ていなかった人が殆どです。

では、なぜトップセールスになれたのかと言うと、

その人はトップセールスになる為の心得を持っていたからです。

トップセールスと普通のセールスマンでは考え方が違います。

トップセールスマンはどんな時でも自分は絶対売れると信じているんです。

でも、どうやったらそんな風になれるのか分からない！と言う人に

トップセールスマンの心得を獲得する具体的な方法を紹介します。

それは、「イメージトレーニング」です。

自分がこの商談をどのように進めて、どのような言葉で契約を決めるかと言う事を、

出来るだけ細かく具体的にイメージして、成功のイメージをどんどん作ります。

人間の脳は現実とイメージを区別できない為イメージをすればする程、

本当に出来ると思いこむ事が出来ます。

これがどんな時でも自分は絶対に売れると信じられるトップセールスの心構えです。

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【後藤伸】お金が無い、高いと言われる本当の理由

皆さんは営業をしていて、必ずこの言葉を聞いた事があるはずです。

「お金が無い」「高い」

そもそも、なんでこの「お金が無い」「高い」と言う言葉が出てくるかと言うと、

結論から言えば相手が市場の相場を分かって居ないか、こちらのサービスと相手のニーズにズレがあるからです。

人は、本当にお金が必要になったら、知恵を絞りだしてなんとかお金をかき集めようとします。

一番分かりやすいのは大切な人の手術代とかですね。

今は払えなくても絶対にどうにかしようとしますよね？

そこまで、しようと思わないと言う事は、上記2点が理由です。

対策方法としては、クロージングの前にある程度の相場をしっかりと伝えて置く事です。

料金については出来るだけ最後に取って置きたいと言う気持ちがあるので、

最後の最後まで隠しがちですが、

そうやって隠してしまうから相場まで伝える事をためらってしまってるって事です、

だからこそ、大体の相場や、過去にこの値段で契約された人が居ると言う情報を伝えて先にこちらから相場を提示しましょう。

なぜかと言うと、相手が高いと言った時に相場を伝えても後出しされたように感じて納得して貰えないからです。

なので、商品説明の途中で平均的な相場と他社の料金の資料を用意しておくと良いです。

2つ目のサービスとニーズにズレがある場合ですが、

これは相手が本当の悩みをこちらに話していないから起こる事なので、ヒアリング不足が原因です。

なので、今一度しっかりとヒアリングをし直して、相手の本当のニーズをはっきりさせましょう。

この2点を抑える事と、相手に如何に必要性を感じさせられるかで、

「お金が無い」や「高い」と言ったような言葉は出て来なくなります。

本当にお金が無くてやれない人は全体の10％程しかいませんので、

この「お金が無い」や「高い」は営業の挨拶みたいな物だと思い、原因を潰していきましょう！

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【後藤伸】話が伝わりやすくなるメンタルモデル

営業をしていると、相手から

「それって結局何が言いたいの？」

「ちょっと話が良く分からないです」

みたいな事を言われた事はありませんか？

こういうパターンはまず契約出来ないんですが、

これにははっきりとした原因があります。

その原因は相手にメンタルモデルが出来ていない。

もしくは、メンタルモデルから話が外れているからです。

このメンタルモデルとは、

相手にこれから話す事の概要を最初に伝えた時のイメージです。

良く話は結論から言うと言いますが、その結論を聞いた相手が、

今からこの話をしてくれるんだなと言うイメージがメンタルモデルです。

例えば、

「僕が〇〇さんにこの商品が絶対必要な理由を3つお伝えします」

「今からこの商品のメリットが〇〇さんにどう影響するかについて伝えます」

このように話す前に結論を相手に伝えると、相手は今から話す事についてある程度イメージをします。

これが相手にメンタルモデルが作られた瞬間です。

この相手がイメージしたメンタルモデル通りに話していれば、

相手は特に混乱する事も無く、話を聞いてくれてます。

このメンタルモデルが作られていない、もしくはメンタルモデル以外の話をしてしまうと、

頭のイメージとは違う話をしてしまう為、

「それって結局何が言いたいの？」

「ちょっと話が良く分からないです」

と言う風になるって事です。

話をしていると、さらに良いメリットや情報が思い浮かんで話したくなる事がありますが、

メンタルモデルからすると、その「さらに良いメリットや情報」がむしろ邪魔になります。

最初、メリット3つの話だったはずなのに、5個や6個に増えたり別の商品との掛け合わせを話したり等をして、

相手のメンタルモデルから外れて行くほど、相手は混乱して上手く伝わらなくなるからです。

メンタルモデルを、出来るだけ崩さない様に話すには準備が必要です。

最初から言う事を全て準備しておいて、その他の事はたとえ思い浮かんでも一切喋らない。

ロープレを繰り返して、伝えたい情報を全て出し尽くして、

本番までにこれ以上無いと言うレベルにまで持って行きましょう。

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【後藤伸】タイプ別クロージング方法

皆さんは、普段どんな感じにクロージングをしていますか？

人によって様々ですが、相手の性格によってもクロージングのやり方が変わってきます。

せっかく相手が良いなと思っていた商品でも、

クロージングのやり方が合っていないと、契約にならない場合があります。

今回は2つのクロージング方法を紹介します。

1つ目は連続クロージングです。

連続クロージングとは、名前の通り何度も契約してください。と言い続ける事です。

この連続クロージングが有効なタイプは、

金額にビビってしまっている人、今じゃないと勝手に判断して逃げようとしている人

こういうタイプに効果的です。

こういうタイプの人は大体契約に対してネガティブな思考を持っているので、

連続クロージングはこのネガティブな思考にポジティブな思考を与える事が出来るので、

どんどんネガティブな思考からポジティブな思考に変えて契約まで持って行きます。

グイグイ押して相手にやる気を持って貰う感じです。

2つ目のクロージングはサイレントクロージングです。

このサイレントクロージングは1回だけ訴求をします。

このサイレントクロージングが有効な相手は、

自分でしっかりと判断出来る人です。

具体的には、頭の回転が速い人や経営者などやり手の人です。

こういう人達は周りから何かを言われるのを嫌う人が多いので、

連続クロージングをしてしまうと、逆に契約率が落ちます。

しっかりと、相手にぴったりの提案をして判断材料を与えることが出来れば

サクっと決まるのがこのサイレントクロージングです。

最後に連続クロージングとサイレントクロージングどっちを使えば良いの？

という事になりますが、ヒアリングの段階で判断できます。

連続クロージングを使った方が良い人は、

契約しない理由とヒアリングの時に言う人です。

「お金が無くて」「今日は情報だけを聞きに来ました」「今変わろうとは思ってないんだけど」

みたいな事を言ってくる人が連続クロージングです。

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