皆さんは営業をしていて、必ずこの言葉を聞いた事があるはずです。
「お金が無い」「高い」
そもそも、なんでこの「お金が無い」「高い」と言う言葉が出てくるかと言うと、
結論から言えば相手が市場の相場を分かって居ないか、こちらのサービスと相手のニーズにズレがあるからです。
人は、本当にお金が必要になったら、知恵を絞りだしてなんとかお金をかき集めようとします。
一番分かりやすいのは大切な人の手術代とかですね。
今は払えなくても絶対にどうにかしようとしますよね？
そこまで、しようと思わないと言う事は、上記2点が理由です。
対策方法としては、クロージングの前にある程度の相場をしっかりと伝えて置く事です。
料金については出来るだけ最後に取って置きたいと言う気持ちがあるので、
最後の最後まで隠しがちですが、
そうやって隠してしまうから相場まで伝える事をためらってしまってるって事です、
だからこそ、大体の相場や、過去にこの値段で契約された人が居ると言う情報を伝えて先にこちらから相場を提示しましょう。
なぜかと言うと、相手が高いと言った時に相場を伝えても後出しされたように感じて納得して貰えないからです。
なので、商品説明の途中で平均的な相場と他社の料金の資料を用意しておくと良いです。
2つ目のサービスとニーズにズレがある場合ですが、
これは相手が本当の悩みをこちらに話していないから起こる事なので、ヒアリング不足が原因です。
なので、今一度しっかりとヒアリングをし直して、相手の本当のニーズをはっきりさせましょう。
この2点を抑える事と、相手に如何に必要性を感じさせられるかで、
「お金が無い」や「高い」と言ったような言葉は出て来なくなります。
本当にお金が無くてやれない人は全体の10％程しかいませんので、
この「お金が無い」や「高い」は営業の挨拶みたいな物だと思い、原因を潰していきましょう！
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