営業をしていると、相手から
「それって結局何が言いたいの？」
「ちょっと話が良く分からないです」
みたいな事を言われた事はありませんか？
こういうパターンはまず契約出来ないんですが、
これにははっきりとした原因があります。
その原因は相手にメンタルモデルが出来ていない。
もしくは、メンタルモデルから話が外れているからです。
このメンタルモデルとは、
相手にこれから話す事の概要を最初に伝えた時のイメージです。
良く話は結論から言うと言いますが、その結論を聞いた相手が、
今からこの話をしてくれるんだなと言うイメージがメンタルモデルです。
例えば、
「僕が〇〇さんにこの商品が絶対必要な理由を3つお伝えします」
「今からこの商品のメリットが〇〇さんにどう影響するかについて伝えます」
このように話す前に結論を相手に伝えると、相手は今から話す事についてある程度イメージをします。
これが相手にメンタルモデルが作られた瞬間です。
この相手がイメージしたメンタルモデル通りに話していれば、
相手は特に混乱する事も無く、話を聞いてくれてます。
このメンタルモデルが作られていない、もしくはメンタルモデル以外の話をしてしまうと、
頭のイメージとは違う話をしてしまう為、
「それって結局何が言いたいの？」
「ちょっと話が良く分からないです」
と言う風になるって事です。
話をしていると、さらに良いメリットや情報が思い浮かんで話したくなる事がありますが、
メンタルモデルからすると、その「さらに良いメリットや情報」がむしろ邪魔になります。
最初、メリット3つの話だったはずなのに、5個や6個に増えたり別の商品との掛け合わせを話したり等をして、
相手のメンタルモデルから外れて行くほど、相手は混乱して上手く伝わらなくなるからです。
メンタルモデルを、出来るだけ崩さない様に話すには準備が必要です。
最初から言う事を全て準備しておいて、その他の事はたとえ思い浮かんでも一切喋らない。
ロープレを繰り返して、伝えたい情報を全て出し尽くして、
本番までにこれ以上無いと言うレベルにまで持って行きましょう。
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