デフレの終わり
デフレ の終わりが近づいている気がする。石油、金など地下資源は今年に入ってから一貫して上げ続けＢＲＩＣＳ は物価 がじわじわ上がっているという。日本はこの２０年物価 は下落したが賃金 は上がっていない。つまり失われた２０年で我が国は戦後４０年急成長のつけを払ったのだった。金融 コンサルタント の武者氏によれば戦後日本の繁栄は３つの要因のよりもたらされたという。①欧米からの技術供与 ②極端な円安 ③規制による保護主義 。 そして８０年代後半ピークを迎えた日本経済は円高と市場開放を欧米から突きつけられる。以後２０年あまり我が国は高くなりすぎた物価 や賃金 の下方修正をするため様々な効率化と技術革新 に取り組み今日を迎えている。マスコミ の報道 のほとんどが日本そのものに対し否定的であるが本当に我が国は崖っぷちなのだろうか？確かに財政赤字 をもたらした行政 の硬直化は未だ目に余るものはあるが、国民や政治家 の意識は大きく変わろうとしている。武者氏曰く失われた２０年で日本は大きく力を蓄えたから今後は飛躍のステージが始まるという。
今サブプライム 問題を振り返ると損をしたのはヨーロッパ だけでアメリカは自国の借金を世界中に押し付けただけにも思えてくる。２１世紀が情報の時代だとすればＩＴドメイン を支配し、グーグル で世界の情報を集めるアメリカは覇権 国でありつづける。ユーロ を決済通貨 から引きづりおろし円を主要通貨 からはずした米国のつぎの標的は中国 に違いない。日本はそのパワーバランスの中にいやでも立たされていく。しかしそこにこれからのチャンスがあることを忘れてはいけないと思う。
理念をカタチに
我々は仕事上でどんな時うれしいだろう
１）思いかけず大きな受注をもらった時
２）思いかけずお客様からほめられた時
３）思いかげず仲間から感謝された時
４）自分の納得して考えた事が形となった時
４）以外はすべて期待を上回る結果である。
自分がそうならお客様や会社の仲間も同じである。期待を少し超えたところに成果は存在する。
お客様が期待している事は日頃からコミュニケーションがあれば容易に想像がつく。その期待に応えてそれを上回る提案をする為には今あるモノを提案しているだけでは足りない。
①今ある情報をベースにヒマさえあれば何かアイデアはないか考え時にはSNSの中でオリエンしてみる。人に聞く際、よい質問にしないと人も答えようがない。
②マーケットで既に成功している事例は山ほどある。事例を他メーカー他業界に求めその成功事例に自分のお客様をあてはめアレンジしてみる
こう考えると我々がやるべきことは見えてくる。
【1】自社の顧客情報や成功事例を水平展開しやすいようにリキッド化する →リキッドプランの進化・インフォ活用
【2】マーケティングを学び自らとるべき情報ソースを特定し毎日顧客にあてはめること。
インフォ活用（マーケティング・情報ソースの特定の拡大）
知恵の集団であるべき我々の強みは足元にある。情報量の拡大と使える情報の整理、そして情報の共有化から知恵の共有化
我社のコアコンピタンスは個々の力を結集したインフォにあったのだ。
リキッドプランのＷｅｂ化（復活・進化・Ｗｅｂ化）とマーケットの有効事例を集める力がインフォの進化なのだ！
一人の力では勝てないがサンセンの英知を結集すれば勝てる。そんなプロ集団になる事が我社の理念 Ｗｉｎ Ｗｉｎ の基本だ！
社員同志のWinWinは互いの強みが重なりありひとつの力にするのが目的である。そしてそれを取引先や他業界、タレント、場合によってはライバルとも力を合わせてゆく。それが本当のコラボレーション。社内コラボレーションが成功した時、Ｗｉｎ Ｗｉｎ となる。
今こそ顧客から、マーケットから情報を集め全社員英知を結集しカタチにする。
未来投資
トヨタ自動車 が２００８年の研究開発（Ｒ＆Ｄ）投資 額で世界一となったことが欧州連合 （ＥＵ ）の欧州委員会 の調査で明らかになった。０７年の４位から浮上し、同首位だった米マイクロソフト を抜いた。ホンダ も１１位に入るなど上位５０社では日本企業 が１３社を占め０７年より４社増加。景気低迷下でも将来の収益力強化に備える日本企業 のＲ＆Ｄ投資 意欲は底堅く、相対的に存在感を高めた。
欧州 委の調査は世界主要２０００社の昨年の投資 額が対象。トヨタ の投資 額は約７６億１０００万ユーロ （約１兆２００億円）。日本企業 ではパナソニック （１４位）、ソニー （１６位）、日産自動車 （２２位）なども上位に入った。
ＥＵ 企業のＲ＆Ｄ投資 は前年比８・１％増で、２０００社全体の伸び率（６・９％）を上回った。日本企業 は前年比４・４％増。ただ、ＥＵ 企業の売上高に占めるＲ＆Ｄ投資 の比率は２・７％と日米より低く、ポトチュニク欧州 委員（科学・研究担当）は「Ｒ＆Ｄ投資 は危機脱出の最良の戦略」とＥＵ 企業に一段の投資 拡大を求めた。
新興国 企業の投資 増も目立ち、中国 企業のＲ＆Ｄ投資 額は前年比４０％増、インド は２７・３％増だった。分野別では、再生可能エネルギー関連の投資 が堅調。デンマーク の風力発電 企業ベスタス、ドイツ の太陽電池 大手のＱセルズなどはいずれも前年比７０～８０％台の大幅な伸びだった。（ブリュッセル ＝瀬能繁）
とても、うれしいニュースはEU 欧州 委の調査結果で2009年11月17日日経新聞 で発表された。2009年度においてもR&Dが8000億ぐらいで、トヨタ が世界一となるに予定らしい。またホンダ は2006年の世界20位からの躍進で将来に期待が持てる会社なんだとつくづく思った。日経ビジネス 10月12日号でもホンダ は永続可能性ランキング総合部門で堂々1位と紹介されていたから、規模を拡大しながら成長の為の投資 を忘れない会社NO1なんだ。
我社はどうだろう。人が元本の広告業 であるから人材育成費はもちろんのこと情報共有や業務効率化のための投資 を大胆かつ慎重にまた戦略的に計画実行しなければならないと思った。
ところで昨日名古屋は絶好の花見日和。場所は五条川で暇にまかせ過去最高の30239歩を記録した。
感謝と援助
様々な本や研修、人の話から成功の秘訣は「感謝と援助」が基本コンセプトということがわかった。結局、成功とは人間世界での相対的な価値観なので人との係わりからすべてが産まれ、すべてが始まる。だから自分に関係する人が気持ちよく自分と係われる環境作りが前提となる。また助けてもらうために感謝し、自分が援助して欲しいから先に援助するということとなる。しかし損得から生まれる援助や感謝では人は心から動かないことは自分がそうされたらどう思うかを想像すればわかる。だから自分の信念として裏表なく「感謝と援助」が必要となる。ビジネスにおける成功は2つしかなく「新しい客を見つけること」「その客が買い続けてくれること」だけだ。この流れを仕組化することがマーケティング の目的であり買ってくれた客に有益なコミュニケーション とサービスを提供しつづけるには「感謝と援助」が日ごろの考えの核に根づいてこそ増え続ける顧客サイクルが出来上がる。このサイクルが出来上がるとこちらから営業しなくても客のほうからお願いにくるようになる。これこそ成功のリズムであり困難なのは初めの3年だけであとは一気に加速がついてくる。爆発的な瞬発力といってもよい。私に今もっとも必要なのは「感謝と援助」だった。
コラボ成功５つのカギ
今のように産業界全体が縮小している時は国も法人も力を合わせ難局にたち向かわねばならないのは、誰もが思う。しかし人と人とがコラボしていくのはいかに難しいかは行政 の迷走や企業提携がうまくいかないケースが多い事をみればわかる。そこで私の願望といえるかもしれないが、どうすれば様々なコラボレーション がうまくいくかをまとめてみた。
①疑念、疑問はその場で解決するー今こんなことを言ったら関係にひびが入る、嫌われる、和を乱すなどの理由で人は思ったことを言わないことが多い。しかし勇気を持って言わねば不信となり結果不満が爆発することになりかねない。
②100％合意を基本とするー自分の仕事よりパートナーを大切にする。人に対し援助の気持ちがカギとなる。自分から見るのでなく相手の立場に立てば助けてほしいときの援助が基本。
③自分より相手の利益ー②と似ているがコラボに不公平はつきもの、こちらばかり得しては申し訳ないという思いやりがなければ長続きはしない。
④自分の成功に自信を持つー③と逆のようだが実はこれがないと③は実現しない。
⑤互いの存在を奇跡として考えるーこ の地球上で巡り合えた奇跡を少し離れた目で見ると幸せを感じる。世界人口68億人の一人、日本法人 150万社の1社と出会えた喜び。
新規ビジネス成功5原則
自分が新しいビジネスを始めるにあたって計画をたてるとき、ついバラ色のシナリオを描きがちになる。失敗の連続の中で最近思うのは、心構えと原則が解っていないことに気がついた。まず心構えとして大切なことは買ってくれるターゲットに対し「喜んで自分に感謝している」イメージを徹底して繰り返し持つことだと確信した。当たり前といえばその通りであるが今までの自分を振り返ると、目先の利益にあせりいかに買ってもらえるかだけを考えていた。想定するお客様がわが社の商品を買うことにより得る価値がどんなものか？お金を払ってもいいと思うくらい価値ある商品やサービスなのか？徹底的にターゲット客が喜ぶ姿をイメージすることにより提供すべき価値が見えてくるに違いない。
つぎに原則であるが、ユダヤ の大富豪 ゲラー氏は5つ成功の秘訣を紹介しているのでそれに沿って自分の考えをまとめたい。
①好きなことをするー好きでなければ情熱は続かない、しかし好きなことはあるがいろいろあって散漫になっていることが多い。そこでいろいろある選択肢の中から２つに絞りどちらにするか本や人の話で調査をする、あるいはセミナー に行ってみる。そして一度決めたら嫌なことがあっても逃げずやり続ける。はじめから好きなことなど個人的欲望に関する事ばかりだが、社会に存在する穴は無数に存在するわけだからそれを自分の好きな事と重なる時、人は眠っていた潜在能力を発揮するのではないか。
②好きなビジネスについて必要なことはすべて学ぶービジネスを成功するためには無数に学ぶことがあるが最新の情報を含めすべて学ばなければならない。少し人に聞いたり、少し本を読んだだけで解った気になってしまう私だがとんでもない。８０％の知識では平均的な成功しか望めず、１００％学ぶつもりで毎日仕事のほかに学ばなければ本当の成功は待っていない。マーケティング で学んだようにトップと２番手の差は限りなく大きいがあと２０％頑張るだけで大成功が待っている。
③小さく始め大きく育てる計画ー初めから予算を多く取り急成長を目指しても準備が追いつかないので失敗することが多い。仮に成功してもどこかにひずみが生まれ組織が崩壊する危険がある。しかし毎年既存客が好景気 でも１５％離れていくなか新規事業は欠かせない。人、金、物が足りないくらいがちょうどよいが外部情報だけは貪欲に採り続けなければ戦略を誤る。
④儲かるしくみをつくるー新規事業がスタートしたら心構えの「お客様に喜んでいただく」に意識を集中しなければならない。そしてその事業を続けていくためのシステムをつくることが大切になる。いかに無駄を省きベストプラクティス を作り上げるのか、つまりマニュアル とアウトソーシング をいち早く確立し社員さんは考える仕事に特化していく。これが出来れば少ない人数で大きな利益を上げることが可能になる。
⑤自分がいなくても仕事がまわる仕組みにする－新規事業に終わりはない。人を育て次のビジネスを探らなければならない。一生は短いから任せなければ人も育たず、自分も成長しない。自分がいなくて成長し続けるビジネスをたくさん創ることに無上の喜びを感じる自分でありたい。
ＮＯ１になる
知らない土地に行って昼時、現地の知り合いに聞く「麺類で一番おいしい所へ連れてって」、土産物では「一番売れているのは何ですか」商品の好き嫌いより名産品や老舗を信頼したり、人が買っているという事実に動かされる。なぜなら土地勘がないので失敗しない最善の手段が地元の口コミだからだ。
一方Ｂ２Ｂビジネスでは顧客が依頼したり買ったりしようと思うときの選択肢に入っているかどうかが成功の第一歩だ。最初からＮＯ1商品で勝負できる会社はまれであるから「スピードがある、熱心だ、信頼できる」という具合に購買決定者の意識の中にどれだけ印象があるかが重要だ。またビジネスは効率がいいかどうかが利益と直結するため人に解りやすい強みが必要になる。業種がおなじであればニーズの重なりが見つけやすいため水平展開が可能となるがそれだけでは弱い。時代により強みは劣化するがマーケットを読むスキルは簡単には劣化しない。
この領域でＮＯ１になれば当面は経営が安定すると肩に力が入ると一歩が踏み出せないが、人が知るには時間と手間がかかる領域で深堀すれば知らない間にその道の専門家となり、いつのまにかそれが形になる。そう信じ環境ブランディングとクルマビジネスに取り組みたい。
今週の論語
「日に其の亡き所を知り月にその能くする所をわするる事無し。学を好むと謂べきのみ。」
日々まだ自分の知らないことを知り、月々すでに知りえた事を忘れないように努める。これが本当の学問好きだ。
好奇心が問題意識の土台であり、問題意識が学習の源である。そして私がもっとも足りないのが復習と反省である。
事業計画をつくる前に整理すること
顧客情報
わが社のイントラネット内顧客情報が活性化している。人によって質の違いはあるが、今の時代もっとも必要な情報を共有していることにまずは敬意を表したい。今回はこれがマーケティング的にどんな意味を持ちこれからこれをどう活用すれば知恵に変わるのかを考えたい。CRMの重要性を企業が言い始めてからはや15年が経とうとしているが、その背景には市場の伸び悩みや広告販促費用の抑制という時代の要請があった。つまりより大きな利益を求め潜在的消費者開拓にフォーカスし、チラシやマス広告、営業マンを投入することが非効率的だと企業が感じる度合いが年々増しているということである。だから企業は効率を考え顧客創造重視から顧客維持重視へと徐々にウエートを移し始め今では広告抑制どころか新規開拓広告費用ゼロ企業も現れている。平均して半減された販促費のほとんどは既存客とのコミュニケーションに使われているわけで根底には「5％の消費者離れを防止すれば最低でも利益が25％改善される」という調査結果がある。そしていまCRMは「費用のかからないWEBに消費者を誘導したいが、すべてを包括できないからDMとコールセンターに金をかける」から「何とか工夫をして従来媒体からWEB、携帯に誘導していく」時代を迎えている。企業は消費者の特性や購買履歴からなるデータベースを活用して一人の顧客と生涯にわたり良好な関係を築く努力をしているが、この領域は販促を超え経営的知識や社員教育、企業風土も包括しているため簡単ではない。だからこそチャンスがあり我が社としても会社が一体となって取り組む必要があるとコラムを書きながら痛感している。そのベースは忙しい中投稿してくれている顧客情報であり、そこから何を見出し毎月の戦術を修正追加し、リーダーは四半期戦略を立てていくことが求められる。「情報から知識そして知恵へ」５年前の年度方針を今社員、経営者全員が再び取り組む時が来た。顧客情報に火をつけてくれた此上さんに感謝したい。
マーケティングセミナーで気づいた事
経営研究会で初めてマーケティング セミナー が開催された。20年以上マーケティング を仕事のツールとして使い続けた佐藤講師のこの言葉から始まった。「10年マーケティング を仕事で使い続けてやっとその本質が解った。」自分ではマーケティング が解ったつもりでいたが本当にそうなのかと思った瞬間でもあった。そして講義が始まるとそれが現実であった事を思い知らされた。知らなかった事、ハッとしたことをお知らせしたい。
①マーケティング は「ビジネス領域をどう動かすか」ということが目的である。領域とはターゲットであり場合によっては事業ドメイン でもある。②マーケティング 発想及び分析は経営者 にとって重要であるが作業は社員さんの仕事である。なぜなら人間誰しも自分のアイデアには溺れやすいから。
③顧客満足 アンケートでは本当の消費者 心理は見えてこない。人間本音を出すには時間がかかる場合が多いから。
④戦略的マーケティング とは経営者 の領域でPPM の事でもある。
⑤競合を最も意識すべきは事業部長である。
⑦セグメンテーションとは市場ニーズのかたまりを探すことであり、意味ある共通点を見出すことである。
⑧セグメンテーションの見直しはABC分析 がベースである。
⑨マーケティング はカンと度胸の事業構想を事実に基づく計画に変えてくれるツールである。
⑩自社のポジショニングは4半期に一度は点検する必要がある。
以上が主な気づいた事であるが気が多い私としては己の策に溺れないようにしなければならないと考える。
