■ バックナンバー
【前回までのおさらい】
◼︎ 独立するに際して、営業経験を積むためにIT業界に転職。
◼︎ 突然言い渡された「クビ」と、起業家としてのスタート。
◼︎ 軌道に乗り始めた最中、訪れた倒産の憂き目。
◼︎ 失意のドン底からの「ふっかつのじゅもん」。
◼︎ 通信企業A社での常駐の日々の始まり。
最初の会社が倒産して半年、バイト期間を経て、ようやくIT業界に舞い戻りました。
仕事内容に特に拘りはなく、「早く働ける現場」を探していた中で、いち早く面談の依頼が来たのが、A社でした。
仕事は、法人営業。
しかも、大企業で勤務するのは初めての経験です。
そして、何より以前倒産に追い込まれたきっかけの現場も、A社でした。(2社間に挟んでましたが)
ここで再びご縁が出来るのは、本当に不思議ですね。
A社で担当したのは、金融法人でした。
その中で、僕の担当は所謂リテンション営業というやつで、平たく言うと「あまりフォロー出来ていない顧客をフォローし、案件創造すること」でした。
まぁ、つまりあまり普段行けてないから、アプローチして話を聞いてこい、と。
ニーズがあれば、A社の各種ソリューションを提案して、売上を効率よく獲得しよう、という今考えるとムシの良い部隊でした。
大抵、フォローが出来ていない顧客というのは、3つくらいに分類されます。
1. 自社に不信感のある(或いは関心のない)顧客
2. 自社のプライオリティが低い顧客
3.他社ファンの顧客
僕が担当した顧客も、この3つに分かれました。
その中で、僕はそれぞれ顧客の立場に立って、なぜそういう印象を与えてしまっているのか？ヒアリングするところから始めました。
すると、こんな声が聞こえて来たのです。
・問い合わせしても、レスポンスが遅い。
・そのうち、営業が足を運ばなくなった。
・自社の都合ばかりで、顧客のニーズをヒアリングしない。
・柔軟さが足りない、融通が利かない。
・要件を理解してくれない、説明がわからない。
なーんだ、商品に対する不満じゃないんだ。
顧客が困っていたのは、純粋に営業マンの対応ばかりだったのです。
確かに売上規模から言えば、メガバンクには及ばない取引先ばかりでしたが、決してお金が無いユーザーばかりではありませんでした。
少しチャンスがあれば、いくらでも提案出来る機会があったのです。
そのチームは、課長クラス以外は外部の派遣や業務委託の人たちで構成されていました。
いわば、「ゲリラ部隊」のような集団で、テストマーケティングみたいな側面もありましたが、僕は地道な営業フォローが認められたのか、組織変更のタイミングで、アカウント営業(大口顧客の担当)のチームに引き抜いてもらえました。
大企業のなかで部門間の社内調整の大変さも経験し、色々な毛色の違う人たちが協力しながら仕事を作り上げていくのが、やり甲斐を感じました。
新卒の時に、下積みが長いイメージがありまどろっこしいので避けていた大企業でしたが、ある程度力をつけてから関わると、大きな仕事が出来て面白い。
大企業の醍醐味と、調整の仕事の楽しさがわかった、貴重な体験でしたね。
その一方で、この期間は再起業に向けて準備している期間でもありました。
会社経営には疲れてしまっていたので、今回は個人としてブランディングをすることを考えました。
特に、Facebookが流行り始めた2010年です。
世の中は、よりフラットに。
個の時代に大きく振れ始めていました。
その中で、僕はA社の仕事をしながら、ある取り組みを始めることにしたのです。
続きは、次回にお話します。
本日も最後までお読み頂き、誠に有り難うございました！
皆様との良きご縁に深く感謝申し上げます m - - m
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