アンケートの戦略的な取り方とは？81
さぁ、これからは、いよいよ無事にセミナーが終了した
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【エデュケーショナルセールスセミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● アンケートの戦略的な取り方とは？
前回、セミナーの感想はほどほどで大丈夫ですってこと
言いましたけど、例外もありますよ。
その例外は、セミナーの感想を集めて「喜びの声」として、
あなたのセミナーの宣伝に使う場合です。
お客さんの声を、あなたのセミナーの品質保証代わりに
利用したいのであれば、セミナーの感想はしっかり書いて
もらわなければいけませんよ。
しかも、すごくいいことをです。
このような感想を書いてもらうためには、実はアンケートの
取り方も重要な要素になってくるんですよ。
多くの人は、アンケートをサラっと取りすぎるんです。
セミナーが終わった後に、
「最後にお手元のアンケートをご記入して、
受付にお渡し頂いてお帰り下さいね。」
って感じです。
これじゃ、はっきり言って、いい感想なんて書いてくれませんよ。
しかも、
終了時間ギリギリまでセミナーで話して、残り僅かな時間しか
残されていなければなおさらです。
アンケートの回答も、お付合いでついでに書きましたって程度のものですね。
だから、
逆に言えば、
セミナーの内容が最後まで終わらなくても、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
アンケートの時間は十分に取りましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なぜお客さんが、お付合い程度にしか感想を書いてくれないのかと言えば、
このアンケートに書かかれた感想に対して、
【 いかにあなたが重要視しているのかってことが、
お客さんに伝わらないから 】
なんですよ。
だから、
アンケートはサラっとついで程度に取ってはいけないんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しっかり説明して時間を取って、記入してもらわなければならないんです。
できればあなたが質問項目を読み上げて、一斉に記入してもらうと効果的なんです。
それから、
戦略的に感想を書いてもらうのであれば、
【 アンケートに悪いことも書くように促す必要はありません 】
からね。
確かにアンケートで改善点を指摘してもらい、次回以降の
反省にするって考えもあると思いますよ。
しかし、
アンケートも営業ツールとして捉えるならば、批判的な感想は不要です。
批判的な感想は営業ツールとしては利用しずらいですからね。
逆にいい感想は営業ツールとしては抜群の効果を発揮しますし、
書くことで人は自己確認をしますから、いい感想を書くことで、
あなたのセミナーが素晴らしいものであったと自分で自分を
納得させる効果がありますよ。
実際に感想を書いてもらう際には、こんな前フリをしておくと効果があります。
「参加者の方から喜びの声を伺わせていただくことが、
私にとっては何よりもやる気に繋がっています。
今回のセミナーを受講されて、今までにない気付きや、
現状を改善するのに役立ちそうな学びなどありましたら、
是非感想としてお書き下さい。
それを読ませていただくことが、とてもうれしいです。」
ちゃんとセミナーで信頼関係が出来上がっていると、人は何か貰うと、
そのお礼に何かをお返ししたいという心理が必ず働きます。
セミナーで役立つ情報を与えたあなたには、お客さんは何か
お礼をしたいと思うはずなんですね。
そこで、そのお礼として、この「喜びの声」は最適なんですよ。
お客さんは経済的な負担をすることなく、あなたが喜ぶお礼として、
セミナーのいい感想を書くことができるからです。
ということで、今回はココまでです。
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【エデュケーショナルセールスセミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● アンケートの戦略的な取り方とは？
前回、セミナーの感想はほどほどで大丈夫ですってこと
言いましたけど、例外もありますよ。
その例外は、セミナーの感想を集めて「喜びの声」として、
あなたのセミナーの宣伝に使う場合です。
お客さんの声を、あなたのセミナーの品質保証代わりに
利用したいのであれば、セミナーの感想はしっかり書いて
もらわなければいけませんよ。
しかも、すごくいいことをです。
このような感想を書いてもらうためには、実はアンケートの
取り方も重要な要素になってくるんですよ。
多くの人は、アンケートをサラっと取りすぎるんです。
セミナーが終わった後に、
「最後にお手元のアンケートをご記入して、
受付にお渡し頂いてお帰り下さいね。」
って感じです。
これじゃ、はっきり言って、いい感想なんて書いてくれませんよ。
しかも、
終了時間ギリギリまでセミナーで話して、残り僅かな時間しか
残されていなければなおさらです。
アンケートの回答も、お付合いでついでに書きましたって程度のものですね。
だから、
逆に言えば、
セミナーの内容が最後まで終わらなくても、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
アンケートの時間は十分に取りましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なぜお客さんが、お付合い程度にしか感想を書いてくれないのかと言えば、
このアンケートに書かかれた感想に対して、
【 いかにあなたが重要視しているのかってことが、
お客さんに伝わらないから 】
なんですよ。
だから、
アンケートはサラっとついで程度に取ってはいけないんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しっかり説明して時間を取って、記入してもらわなければならないんです。
できればあなたが質問項目を読み上げて、一斉に記入してもらうと効果的なんです。
それから、
戦略的に感想を書いてもらうのであれば、
【 アンケートに悪いことも書くように促す必要はありません 】
からね。
確かにアンケートで改善点を指摘してもらい、次回以降の
反省にするって考えもあると思いますよ。
しかし、
アンケートも営業ツールとして捉えるならば、批判的な感想は不要です。
批判的な感想は営業ツールとしては利用しずらいですからね。
逆にいい感想は営業ツールとしては抜群の効果を発揮しますし、
書くことで人は自己確認をしますから、いい感想を書くことで、
あなたのセミナーが素晴らしいものであったと自分で自分を
納得させる効果がありますよ。
実際に感想を書いてもらう際には、こんな前フリをしておくと効果があります。
「参加者の方から喜びの声を伺わせていただくことが、
私にとっては何よりもやる気に繋がっています。
今回のセミナーを受講されて、今までにない気付きや、
現状を改善するのに役立ちそうな学びなどありましたら、
是非感想としてお書き下さい。
それを読ませていただくことが、とてもうれしいです。」
ちゃんとセミナーで信頼関係が出来上がっていると、人は何か貰うと、
そのお礼に何かをお返ししたいという心理が必ず働きます。
セミナーで役立つ情報を与えたあなたには、お客さんは何か
お礼をしたいと思うはずなんですね。
そこで、そのお礼として、この「喜びの声」は最適なんですよ。
お客さんは経済的な負担をすることなく、あなたが喜ぶお礼として、
セミナーのいい感想を書くことができるからです。
ということで、今回はココまでです。
アンケートの取り方、作り方 80
こんにちは、
遠藤です。
さぁ、これからは、いよいよ無事にセミナーが終了した
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【顧客獲得型セミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● アンケートの作り方、取り方。
セミナーが終了したら、必ずアンケートを記入して帰ってもらいましょう。
このアンケートに記入してもらわなければ、何のためにセミナーを
開催したのか分かりませんよ。
その位、このアンケートは重要なことなんです。
アンケートはお客さんのデータ取得の最後のチャンスですよ。
しっかりお客さんには足跡を残してもらいましょう。
お客さんのデータさえ取得しておけば、たとえ個別相談を今は希望しなかった
としても、その後に継続的な情報提供をすることによって、セカンドチャンスは
巡ってきますからね。
ですから、
アンケートの記入と同時に、継続的な情報発信の許可をもらっておいて下さいね。
では、
まずそのアンケートの作り方から考えてみましょう。
まず、いきなりですけど、
【 「アンケート」という言葉は使わないほうがいい 】
ですよ。
「アンケート」という言葉を出すと、お客さんには
「別に書かなくてもいいものだ」という印象を与えかねません。
ですから、
わざわざ回収率が下がるようなことを、自ら行う必要はありませんよ。
そうならないように、「アンケート」に変わる言葉を
あなたが勝手に付ければいいんですよ。
例えば、
「ご要望確認シート」とか、
「無料○○お申込み用紙」とか、
「参加者の声を聞かせて下さい」とか
です。
内容はアンケートそのものなんですけど、タイトルだけは変えましょうね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
次に、答えてもらう質問を考えましょう。
あまりに多くのことに回答させようとすると、お客さんは
面倒くさくなり、回収率が下がりますからね。
ですからポイントを絞って、必要なことだけ質問しましょう。
ここでは、戦略的に質問項目を考えて下さいね。
【 必ず意図を持って質問しましょう。】
アンケートを記入してもらう目的は、
そのアンケートの回答を口実にして、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
後日お客さんとコンタクトを取ること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ですからね。
いいですか、ここも顧客獲得型セミナーのポイントです！
そのために、必ず必要な項目は「名前」と「連絡先」です。
連絡先はメールアドレスと住所と電話とＦＡＸとが分かれば、完璧ですね。
少なくともメールアドレスは取得しておきたいものです。
またアンケートを取る目的は、お客さんが今抱えている要望を
知りたいわけなんですよね。
それが知ることができれば、よりアプローチすることが容易になりますもんね。
だから、
要望を知りたいわけですから、極端なことを言うと、
今回のセミナーの感想なんて聞かなくても、実は大丈夫なんですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
でも、
全く感想を聞かないのも、見た目が悪いですから、一応、
５段階評価ででも、役に立ったかどうかのセミナーの評価を
聞いておきましょうね。
それで十分です。
で、
アンケートの本当の役割は、
【 セミナー内容とは関係ない項目を交ぜ込んで、
お客さんの潜在的な要望を聞きだすことにある 】
んですよね。
例えば、
僕が開催したドクター向けのセミナーでは、テーマは「医療法の改正」で
お話しておいて、アンケートでは、セミナーの内容とは関係ないことを
質問しています。
質問の仕方としては、こんな言い方がいいですよ。
「セミナーを受講されて、今後の○○に関するご感想をお聞かせ下さい。」
で、
選択肢に、お客さんの潜在的な問題だと考えられて、あなたが
解決できるようなことを並べておくんです。
そうすると、それを読んだお客さんは、自分の関心ある問題点を
答えてくれますから、その答えをもとにアプローチしていけばいいんですね。
「セミナーを受講されて、今後の医業経営に関するご感想をお聞かせ下さい」
（複数回答可）
□相続･事業承継対策をしておきたい。 □退職金規定を作成してみたい。
□節税対策を考えておきたい。 □生命保険一覧表を作成みたい。
□出資持分の評価を下げておきたい。 □増患・増収対策を考えてみたい。
□Ｍ＆Ａを考えてみたい。 □退職金を効果的に準備みたい。
□さらに詳しい資料を読んでみたい。 □効果的な資産運用を考えてみたい。
例えば、こんな感じですね。
要は、セミナーの内容とは間接的にはつながりがありますが、
セミナー中にはほとんど触れていない項目が並んでいます。
あなたの業界で、応用して項目を考えてみてくださいね。
ということで、今回はココまでです。
遠藤です。
さぁ、これからは、いよいよ無事にセミナーが終了した
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【顧客獲得型セミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● アンケートの作り方、取り方。
セミナーが終了したら、必ずアンケートを記入して帰ってもらいましょう。
このアンケートに記入してもらわなければ、何のためにセミナーを
開催したのか分かりませんよ。
その位、このアンケートは重要なことなんです。
アンケートはお客さんのデータ取得の最後のチャンスですよ。
しっかりお客さんには足跡を残してもらいましょう。
お客さんのデータさえ取得しておけば、たとえ個別相談を今は希望しなかった
としても、その後に継続的な情報提供をすることによって、セカンドチャンスは
巡ってきますからね。
ですから、
アンケートの記入と同時に、継続的な情報発信の許可をもらっておいて下さいね。
では、
まずそのアンケートの作り方から考えてみましょう。
まず、いきなりですけど、
【 「アンケート」という言葉は使わないほうがいい 】
ですよ。
「アンケート」という言葉を出すと、お客さんには
「別に書かなくてもいいものだ」という印象を与えかねません。
ですから、
わざわざ回収率が下がるようなことを、自ら行う必要はありませんよ。
そうならないように、「アンケート」に変わる言葉を
あなたが勝手に付ければいいんですよ。
例えば、
「ご要望確認シート」とか、
「無料○○お申込み用紙」とか、
「参加者の声を聞かせて下さい」とか
です。
内容はアンケートそのものなんですけど、タイトルだけは変えましょうね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
次に、答えてもらう質問を考えましょう。
あまりに多くのことに回答させようとすると、お客さんは
面倒くさくなり、回収率が下がりますからね。
ですからポイントを絞って、必要なことだけ質問しましょう。
ここでは、戦略的に質問項目を考えて下さいね。
【 必ず意図を持って質問しましょう。】
アンケートを記入してもらう目的は、
そのアンケートの回答を口実にして、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
後日お客さんとコンタクトを取ること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ですからね。
いいですか、ここも顧客獲得型セミナーのポイントです！
そのために、必ず必要な項目は「名前」と「連絡先」です。
連絡先はメールアドレスと住所と電話とＦＡＸとが分かれば、完璧ですね。
少なくともメールアドレスは取得しておきたいものです。
またアンケートを取る目的は、お客さんが今抱えている要望を
知りたいわけなんですよね。
それが知ることができれば、よりアプローチすることが容易になりますもんね。
だから、
要望を知りたいわけですから、極端なことを言うと、
今回のセミナーの感想なんて聞かなくても、実は大丈夫なんですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
でも、
全く感想を聞かないのも、見た目が悪いですから、一応、
５段階評価ででも、役に立ったかどうかのセミナーの評価を
聞いておきましょうね。
それで十分です。
で、
アンケートの本当の役割は、
【 セミナー内容とは関係ない項目を交ぜ込んで、
お客さんの潜在的な要望を聞きだすことにある 】
んですよね。
例えば、
僕が開催したドクター向けのセミナーでは、テーマは「医療法の改正」で
お話しておいて、アンケートでは、セミナーの内容とは関係ないことを
質問しています。
質問の仕方としては、こんな言い方がいいですよ。
「セミナーを受講されて、今後の○○に関するご感想をお聞かせ下さい。」
で、
選択肢に、お客さんの潜在的な問題だと考えられて、あなたが
解決できるようなことを並べておくんです。
そうすると、それを読んだお客さんは、自分の関心ある問題点を
答えてくれますから、その答えをもとにアプローチしていけばいいんですね。
「セミナーを受講されて、今後の医業経営に関するご感想をお聞かせ下さい」
（複数回答可）
□相続･事業承継対策をしておきたい。 □退職金規定を作成してみたい。
□節税対策を考えておきたい。 □生命保険一覧表を作成みたい。
□出資持分の評価を下げておきたい。 □増患・増収対策を考えてみたい。
□Ｍ＆Ａを考えてみたい。 □退職金を効果的に準備みたい。
□さらに詳しい資料を読んでみたい。 □効果的な資産運用を考えてみたい。
例えば、こんな感じですね。
要は、セミナーの内容とは間接的にはつながりがありますが、
セミナー中にはほとんど触れていない項目が並んでいます。
あなたの業界で、応用して項目を考えてみてくださいね。
ということで、今回はココまでです。
契約が決まる個別相談のやり方とは 79
こんにちは、
遠藤です。
さぁ、今回からは、いよいよ無事にセミナーが終了した
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【顧客獲得型セミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● 個別相談のとらえ方
セミナーと個別相談の関りで最も大切なことは、
【 セミナーと個別相談とに一貫性を持たせる 】
ってことですよ。
セミナーの内容を踏まえて個別相談に来ていただかなくては、
あなたの顧客になっていただくための効果がありません。
一貫性が無いと、セミナーに参加したお客さんの漠然とした相談を
受けることになってしまい、折角お客さんが相談に来られても、
結論がでない堂々巡りになってしまいがちです。
そうならないためにも、
必ず個別相談会での論点をセミナー最中に
明確にお客さんには繰り返し伝えておく必要があるんです。
ここで言う論点とは、
【 お客さんの問題点を明らかにする 】
ってことですからね。
この点がブレないようにして下さいね。
ですから、
セミナーが終わってあなたに個別に相談に訪れるお客さんは全て、
自分の問題点を明らかにしてもらいに来ていなければいけないんですからね。
さらに、
個別相談を顧客獲得のために有効に機能させるためには、
次の3つの点を考慮して、セミナーを運営する必要がありますよ。
まず1つは、
セミナー内容を計画するときには、対象とする見込み客が
抱える問題点に合わせて、あなたが販売したいもしくは契約してもらいたい
ゴールとなる解決策を明確にして、セミナーではどこを強調すれば
そのゴールとなる解決策が際立つのかを考えます。
次には、
個別相談会で効果的なプレゼンテーションができるように、セミナーでは
多くの参加者が共通して抱える潜在的な問題点をクローズアップします。
最後には、
個別相談会では何ができるのか、また何をするのかを予めセミナー中に
伝え、個別相談会への期待を高めることと同時に、お客さんの不安を
払拭しておきます。
ここまでの話は、既に触れている箇所もありますので、
前述した部分でもう一度確認してくださいね。
それから、「個別相談」ではなく、「個別コンサルティング」という言葉を
使いたがる人がいるんですけど、止めておいたほうがいいと思いますよ。
僕は使いませんね。
なぜかというと、
「コンサルティング」という言葉はまだ一般的ではなく、
非常に敷居が高い印象をお客さんに与えてしまうからです。
そのような感情的なハードルが、お客さんに個別相談への申込みを
躊躇させてしまうんですね。
それに一般的ではないために「コンサルティング」という言葉の意味が
理解できないお客さんも多くいると思います。
人は理解できないことに対しては、行動に移すことを
避ける傾向があるんです。
これでは折角のセミナーも最後の言葉1つで、個別相談へ導入
できなくなってしまいますからね。
結局は、いかにお客さんの不安を解消して、信頼関係を
構築できるかなんですけど、
【 使う言葉1つでお客さんからの信頼感は変わってくる 】
んですよね。
最後にまとめとして、お客さんに個別相談会の案内として
必ず伝わっていなければいけない3つのポイントです。
1.個別相談会では何をする場なのか?
2.その結果、お客さんは何を得られるのか?
3.決して、強制ではない。（ただ、利用しなければ損だと思ってもらう。）
ということで、今回はココまでです。
遠藤です。
さぁ、今回からは、いよいよ無事にセミナーが終了した
その後のことをお話していきますよ。
あなたは、ホッとしてなんかいられないですからね。
エデュケーショナルセールスの発想法でセミナーをしていれば、
参加したお客さんの評価もきっとなかなかのものになっていることでしょう。
この時点では、きっと多くのお客さんが、
「今後具体的にはどうすればいいのか？」
という個別相談でのアドバイスを、あなたに期待しているはずです。
ここからは、いよいよ【顧客獲得型セミナー】では
最も重要な参加者を顧客にするという段階に入っていきますからね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんには、是非、先生として自信を持って個別相談へ案内してくださいね。
● 個別相談のとらえ方
セミナーと個別相談の関りで最も大切なことは、
【 セミナーと個別相談とに一貫性を持たせる 】
ってことですよ。
セミナーの内容を踏まえて個別相談に来ていただかなくては、
あなたの顧客になっていただくための効果がありません。
一貫性が無いと、セミナーに参加したお客さんの漠然とした相談を
受けることになってしまい、折角お客さんが相談に来られても、
結論がでない堂々巡りになってしまいがちです。
そうならないためにも、
必ず個別相談会での論点をセミナー最中に
明確にお客さんには繰り返し伝えておく必要があるんです。
ここで言う論点とは、
【 お客さんの問題点を明らかにする 】
ってことですからね。
この点がブレないようにして下さいね。
ですから、
セミナーが終わってあなたに個別に相談に訪れるお客さんは全て、
自分の問題点を明らかにしてもらいに来ていなければいけないんですからね。
さらに、
個別相談を顧客獲得のために有効に機能させるためには、
次の3つの点を考慮して、セミナーを運営する必要がありますよ。
まず1つは、
セミナー内容を計画するときには、対象とする見込み客が
抱える問題点に合わせて、あなたが販売したいもしくは契約してもらいたい
ゴールとなる解決策を明確にして、セミナーではどこを強調すれば
そのゴールとなる解決策が際立つのかを考えます。
次には、
個別相談会で効果的なプレゼンテーションができるように、セミナーでは
多くの参加者が共通して抱える潜在的な問題点をクローズアップします。
最後には、
個別相談会では何ができるのか、また何をするのかを予めセミナー中に
伝え、個別相談会への期待を高めることと同時に、お客さんの不安を
払拭しておきます。
ここまでの話は、既に触れている箇所もありますので、
前述した部分でもう一度確認してくださいね。
それから、「個別相談」ではなく、「個別コンサルティング」という言葉を
使いたがる人がいるんですけど、止めておいたほうがいいと思いますよ。
僕は使いませんね。
なぜかというと、
「コンサルティング」という言葉はまだ一般的ではなく、
非常に敷居が高い印象をお客さんに与えてしまうからです。
そのような感情的なハードルが、お客さんに個別相談への申込みを
躊躇させてしまうんですね。
それに一般的ではないために「コンサルティング」という言葉の意味が
理解できないお客さんも多くいると思います。
人は理解できないことに対しては、行動に移すことを
避ける傾向があるんです。
これでは折角のセミナーも最後の言葉1つで、個別相談へ導入
できなくなってしまいますからね。
結局は、いかにお客さんの不安を解消して、信頼関係を
構築できるかなんですけど、
【 使う言葉1つでお客さんからの信頼感は変わってくる 】
んですよね。
最後にまとめとして、お客さんに個別相談会の案内として
必ず伝わっていなければいけない3つのポイントです。
1.個別相談会では何をする場なのか?
2.その結果、お客さんは何を得られるのか?
3.決して、強制ではない。（ただ、利用しなければ損だと思ってもらう。）
ということで、今回はココまでです。
練習あるのみ！！ 78
こんにちは、
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回も、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 練習あるのみ
セミナーで参加者を掴む方法は、
結論的には、
【 練習と場数で自然と身についてくるもの 】
です。
ただし、
いきなり場数を踏むことはできませんから、セミナー初心者にできることは、
本番までに練習あるのみです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この練習で大切なポイントは２つです。
１つは、
【 参加者役と一緒に練習するってこと 】
ですね。
一人で話す練習をするのではなく、必ず人前で参加者役と
質問のやり取りをしながら、時間配分も決めて体に覚えこませましょう。
一人で練習している時には時間通りに話せても、いざ人前で話してみると、
口調が早口になって、時間が余ってしまったり、
逆に、
余計な言葉が多くなり時間が足りなくなってしまうことがあるからです。
それに何よりも、一人だけで練習しても、セミナー本番でいざ人前に立つと、
やっぱり緊張してしまったり、あがったりしてしまうんですね。
だから本番での緊張を和らげるには、
結局、
【 人前で話すことに慣れておくことが一番 】
なんですよ。
２つめは、
【 ビデオ撮影する 】
ってことです。
人は「無くて七癖」と言われるように、
自分では気づかない癖が多くあるものです。
緊張したりあがったりすると、その癖が顕著に現れることがありますよ。
癖はあなたの個性になりますから、全部修正する必要はありませんが、
ただし、聞いていて聞き苦しい話し方や、見ていて格好の悪い動作は、
やはりプロらしく思ってもらうためにも、気にして直したほうがいいでしょう。
「え～」とか「あの～」が話し始めるとき必ず入ってしまう人や、
話しながら体か揺れていたり、表情が暗かったりする人は多いですからね。
ビデオで撮影して、
・自分の表情、
・ジェスチャー、
・動作、
・口癖、
・参加者とのやり取りの様子、
・話のスピード、
・話の分かりやすさなど
をチェックしておきましょう。
参加者の視点で、あなたのセミナーを客観的に見て、
自己満足のセミナーで終わることのないような練習をしておきましょうね。
最後に超重要なこと言いますよ。
それは、
【 練習では、褒めて伸ばせ 】
ってことです。
練習を見て、アドバイスしてあげる人の心得は、
９割は褒めるところを探してあげるってことですよ。
これは、講師役が初心者であればあるほど、強調しておきたいことです。
つい、
悪いところを直してあげたくなりますけど、まずはそこを
グッと抑えてくださいね。
これ、上手は講師役を育成するのに重要なポイントです(^.^)。
ということで、今回はココまでです。
チェックしてみてくださいね。
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回も、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 練習あるのみ
セミナーで参加者を掴む方法は、
結論的には、
【 練習と場数で自然と身についてくるもの 】
です。
ただし、
いきなり場数を踏むことはできませんから、セミナー初心者にできることは、
本番までに練習あるのみです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この練習で大切なポイントは２つです。
１つは、
【 参加者役と一緒に練習するってこと 】
ですね。
一人で話す練習をするのではなく、必ず人前で参加者役と
質問のやり取りをしながら、時間配分も決めて体に覚えこませましょう。
一人で練習している時には時間通りに話せても、いざ人前で話してみると、
口調が早口になって、時間が余ってしまったり、
逆に、
余計な言葉が多くなり時間が足りなくなってしまうことがあるからです。
それに何よりも、一人だけで練習しても、セミナー本番でいざ人前に立つと、
やっぱり緊張してしまったり、あがったりしてしまうんですね。
だから本番での緊張を和らげるには、
結局、
【 人前で話すことに慣れておくことが一番 】
なんですよ。
２つめは、
【 ビデオ撮影する 】
ってことです。
人は「無くて七癖」と言われるように、
自分では気づかない癖が多くあるものです。
緊張したりあがったりすると、その癖が顕著に現れることがありますよ。
癖はあなたの個性になりますから、全部修正する必要はありませんが、
ただし、聞いていて聞き苦しい話し方や、見ていて格好の悪い動作は、
やはりプロらしく思ってもらうためにも、気にして直したほうがいいでしょう。
「え～」とか「あの～」が話し始めるとき必ず入ってしまう人や、
話しながら体か揺れていたり、表情が暗かったりする人は多いですからね。
ビデオで撮影して、
・自分の表情、
・ジェスチャー、
・動作、
・口癖、
・参加者とのやり取りの様子、
・話のスピード、
・話の分かりやすさなど
をチェックしておきましょう。
参加者の視点で、あなたのセミナーを客観的に見て、
自己満足のセミナーで終わることのないような練習をしておきましょうね。
最後に超重要なこと言いますよ。
それは、
【 練習では、褒めて伸ばせ 】
ってことです。
練習を見て、アドバイスしてあげる人の心得は、
９割は褒めるところを探してあげるってことですよ。
これは、講師役が初心者であればあるほど、強調しておきたいことです。
つい、
悪いところを直してあげたくなりますけど、まずはそこを
グッと抑えてくださいね。
これ、上手は講師役を育成するのに重要なポイントです(^.^)。
ということで、今回はココまでです。
チェックしてみてくださいね。
終了時間は厳守しろ！ 77
こんにちは、
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回は、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 終了時間は厳守しろ！
練習が不十分であったり、セミナー運営に不手際があると、
予定していたセミナー時間内に終了できないことが起こりえます。
ですが、
この終了時間の延長は極力さけなければいけません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
終了時間の延長は、参加者からの評判を落とす
大きな要因の一つですからね。
せっかく積み重ねてきた信頼関係構築の作業も、
最後でいっぺんに台無しになってしまいます。
逆に言えば、あなたは参加者から
【 終了時間を厳守すると、非常にプロっぽく見られるのです。 】
多くのセミナーを経験している信頼できる先生のように
参加者に思ってもらえますから、是非、時間は厳守したいものです。
セミナー終了後に別の予定を組んでいる参加者も中にはいます。
そういう人は終了時刻が近づくとソワソワし始めるんですよ。
そして帰り支度を始めたり、最悪、途中退場してしまうこともあるんです。
こういう参加者が出始めると、もう会場は浮き足立ってしまって、
あなたの話はほとんど上の空ですからね。
だから、
時間を延長して話しをしてもほとんど意味がないんです。
それに、終了時間を延長してしまって、十分にアンケートを
記入できる時間や帰りの送迎の時間を取らないと、
セミナー終了後に待っている本来の目的であるアンケート記入から
個別相談へのアポの希望を取るという作業に、十分な時間が
取れなくなってしまうんです。
こんなことをしてしまっては、本末転倒で何のための
セミナーか分からなくなってしまいますからね。
それから、時間延長のデメリットはまだありますよ。
セミナー時間が延長することで、会場費が大幅に上がってしまったり、
公の施設の場合には、職員が会場に入ってきて、セミナーを強制的に
打ち切り、退出を求められる場合もありますからね。
そんなことにでもなれば、セミナー主催者としての面目丸つぶれです。
では、
もし予定した内容が時間内に終わりそうになかったら
どうしたらいいでしょうか？
こんな心配をされる方が結構多いんですけど、大丈夫ですよ。
というのも、
参加者にあなたのマニュアルが出回っているわけではありませんから、
あなたが話したことが全てだと思うんですよ。
あなたが話したことが全てだと思うんです！
だから、
レジメが終わらず余ってしまっても、自信をもって、
「後で参考用に読んで下さい」とか、
「読んで分かりそうにない方は個別相談で
ゆっくりお時間お取りしますよ」
って言えばいいんです。
逆に最後になって、慌てて話そうとするから、
参加者に中途半端だと勝手に想像させてしまうのです。
もしもそれでも不安なら、とっておきのマジカルワードを教えますね。
このセリフさえ覚えておけば大丈夫です。
このセリフさえ覚えておけば、万が一、終了時間内に
予定のセミナー内容を話終えていなくても、全く心配いりません。
そのマジカルワードとは、
【 今日お話したかったことは、これで全部話すことができました 】
って最後に言うんです。
いいですか、これだけですよ。
たとえ、話が全部終わっていなかったとしても、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
このセリフを最後に言い切るんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
参加者は、あなたが何をどれだけ話すかなどは、
事前に知るはずもありませんから、
あなたが最後に、今日の分は全部話し終えましたと言えば、
参加者に安心感を与えることができますからね。
この安心感を与えることが、参加者との信頼関係を築くうえで
非常に役立ちますからね。
僕も今まで、何度も、終了時間きっちりに終わらせて、
「いや～、遠藤先生はやっぱりプロですねぇ。」
って、何度も言われてきましたよ。
でも、
そんな時でも、予定した内容を全部話しきれてなんか
いないんですよ(^_^;)。
話終えていなくても、結局、終了時間になったら、
【 今日お話したかったことは、これで全部話すことができました 】
って自信を持って言い切って、終わっただけなんです。
このセリフを言うだけで、とっても効果がありますからね。
ですので、
セミナー終了時間に収まりそうになくなった時でも、慌てずに
堂々とプロっぽく振舞えますから、安心して下さいね。
ということで、今回はココまでです。
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回は、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 終了時間は厳守しろ！
練習が不十分であったり、セミナー運営に不手際があると、
予定していたセミナー時間内に終了できないことが起こりえます。
ですが、
この終了時間の延長は極力さけなければいけません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
終了時間の延長は、参加者からの評判を落とす
大きな要因の一つですからね。
せっかく積み重ねてきた信頼関係構築の作業も、
最後でいっぺんに台無しになってしまいます。
逆に言えば、あなたは参加者から
【 終了時間を厳守すると、非常にプロっぽく見られるのです。 】
多くのセミナーを経験している信頼できる先生のように
参加者に思ってもらえますから、是非、時間は厳守したいものです。
セミナー終了後に別の予定を組んでいる参加者も中にはいます。
そういう人は終了時刻が近づくとソワソワし始めるんですよ。
そして帰り支度を始めたり、最悪、途中退場してしまうこともあるんです。
こういう参加者が出始めると、もう会場は浮き足立ってしまって、
あなたの話はほとんど上の空ですからね。
だから、
時間を延長して話しをしてもほとんど意味がないんです。
それに、終了時間を延長してしまって、十分にアンケートを
記入できる時間や帰りの送迎の時間を取らないと、
セミナー終了後に待っている本来の目的であるアンケート記入から
個別相談へのアポの希望を取るという作業に、十分な時間が
取れなくなってしまうんです。
こんなことをしてしまっては、本末転倒で何のための
セミナーか分からなくなってしまいますからね。
それから、時間延長のデメリットはまだありますよ。
セミナー時間が延長することで、会場費が大幅に上がってしまったり、
公の施設の場合には、職員が会場に入ってきて、セミナーを強制的に
打ち切り、退出を求められる場合もありますからね。
そんなことにでもなれば、セミナー主催者としての面目丸つぶれです。
では、
もし予定した内容が時間内に終わりそうになかったら
どうしたらいいでしょうか？
こんな心配をされる方が結構多いんですけど、大丈夫ですよ。
というのも、
参加者にあなたのマニュアルが出回っているわけではありませんから、
あなたが話したことが全てだと思うんですよ。
あなたが話したことが全てだと思うんです！
だから、
レジメが終わらず余ってしまっても、自信をもって、
「後で参考用に読んで下さい」とか、
「読んで分かりそうにない方は個別相談で
ゆっくりお時間お取りしますよ」
って言えばいいんです。
逆に最後になって、慌てて話そうとするから、
参加者に中途半端だと勝手に想像させてしまうのです。
もしもそれでも不安なら、とっておきのマジカルワードを教えますね。
このセリフさえ覚えておけば大丈夫です。
このセリフさえ覚えておけば、万が一、終了時間内に
予定のセミナー内容を話終えていなくても、全く心配いりません。
そのマジカルワードとは、
【 今日お話したかったことは、これで全部話すことができました 】
って最後に言うんです。
いいですか、これだけですよ。
たとえ、話が全部終わっていなかったとしても、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
このセリフを最後に言い切るんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
参加者は、あなたが何をどれだけ話すかなどは、
事前に知るはずもありませんから、
あなたが最後に、今日の分は全部話し終えましたと言えば、
参加者に安心感を与えることができますからね。
この安心感を与えることが、参加者との信頼関係を築くうえで
非常に役立ちますからね。
僕も今まで、何度も、終了時間きっちりに終わらせて、
「いや～、遠藤先生はやっぱりプロですねぇ。」
って、何度も言われてきましたよ。
でも、
そんな時でも、予定した内容を全部話しきれてなんか
いないんですよ(^_^;)。
話終えていなくても、結局、終了時間になったら、
【 今日お話したかったことは、これで全部話すことができました 】
って自信を持って言い切って、終わっただけなんです。
このセリフを言うだけで、とっても効果がありますからね。
ですので、
セミナー終了時間に収まりそうになくなった時でも、慌てずに
堂々とプロっぽく振舞えますから、安心して下さいね。
ということで、今回はココまでです。
被災地13か所を訪問しました。
こんにちは、
遠藤です。
ゴールデンウィークの前半は、3泊5日の強行スケジュールで、
東北被災地を13か所を訪問してきました。
福島正伸先生の声掛けで集まったメンバーは48人。
コンサルタントや会社経営者ばかりです。
青森、岩手、宮城、福島、茨城、
走行距離は2000キロです。
僕たちに何ができるのかを、地元のキーマンとなるような方々と
ミーティングをさせて頂きました。
遊び、観光気分は一切なしです。
その様子はＦＢにアップしました。
http://www.facebook.com/endo.akira.no1
遠藤です。
ゴールデンウィークの前半は、3泊5日の強行スケジュールで、
東北被災地を13か所を訪問してきました。
福島正伸先生の声掛けで集まったメンバーは48人。
コンサルタントや会社経営者ばかりです。
青森、岩手、宮城、福島、茨城、
走行距離は2000キロです。
僕たちに何ができるのかを、地元のキーマンとなるような方々と
ミーティングをさせて頂きました。
遊び、観光気分は一切なしです。
その様子はＦＢにアップしました。
http://www.facebook.com/endo.akira.no1
休憩時間の戦略的活用法 76
こんにちは、
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 休憩時間も信頼感アップに有効活用２
セミナー上級者は、時間のコントロールが抜群に上手です。
限られたセミナー時間を有効に使っています。
当然、休憩時間すらも、無駄にはせずに、
自分がプロの先生「らしい」ところをアピールしますよ。
だから、休憩時間中も無駄にしませんよ。
僕なら、休憩時間中には、セミナー最中ではできないような
雑談を積極的にお客さんと交わしていきますね。
というのも、
【この雑談で、お客さんとの距離が縮まって、
セミナーの雰囲気がよくなる】
ことを知っているからです。
例えば、
「このセミナーをどうして知りましたか？」
「このセミナーのどんなところに興味を持たれて参加されたんですか？」
「今までのこのようなセミナーに参加されたことあるんですか？」
とか。
どんどん簡単な質問をして、会話のキッカケを作ってくださいね。
また、
重要なこと言いますよ、
【この時に、セミナー最中には無愛想にあなたの話を
聞いている人に、声をかけて様子を見る 】
んです。
この時の反応で、無愛想だけど本当は心の中で笑っている人なのか、
残念ながら、あなたと信頼関係を築くことが出来ない人なのかの
見当が付くからです。
話しかけてみて、心の中では笑っている人なんだと分かれば、
【 引き続き接触回数を増やして信頼関係の構築を強化 】
していきましょう。
また、
この段階であなたと信頼関係が築きずらいと思えたならば、
【 そのままそっとしておきましょう。】(^_^;)。
8：2の法則と言って、10人集れば、あなたと相性が
合わない人が2人はいるものですから。
僕の場合だってそうです。
あなたが悪いわけではありませんから、気にするのはやめましょう。
そういう人に意識を向けずに、残りの8割の人に意識を
向けておけば十分にセミナーは成功しますからね。
ということで、今回はココまでです。
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 休憩時間も信頼感アップに有効活用２
セミナー上級者は、時間のコントロールが抜群に上手です。
限られたセミナー時間を有効に使っています。
当然、休憩時間すらも、無駄にはせずに、
自分がプロの先生「らしい」ところをアピールしますよ。
だから、休憩時間中も無駄にしませんよ。
僕なら、休憩時間中には、セミナー最中ではできないような
雑談を積極的にお客さんと交わしていきますね。
というのも、
【この雑談で、お客さんとの距離が縮まって、
セミナーの雰囲気がよくなる】
ことを知っているからです。
例えば、
「このセミナーをどうして知りましたか？」
「このセミナーのどんなところに興味を持たれて参加されたんですか？」
「今までのこのようなセミナーに参加されたことあるんですか？」
とか。
どんどん簡単な質問をして、会話のキッカケを作ってくださいね。
また、
重要なこと言いますよ、
【この時に、セミナー最中には無愛想にあなたの話を
聞いている人に、声をかけて様子を見る 】
んです。
この時の反応で、無愛想だけど本当は心の中で笑っている人なのか、
残念ながら、あなたと信頼関係を築くことが出来ない人なのかの
見当が付くからです。
話しかけてみて、心の中では笑っている人なんだと分かれば、
【 引き続き接触回数を増やして信頼関係の構築を強化 】
していきましょう。
また、
この段階であなたと信頼関係が築きずらいと思えたならば、
【 そのままそっとしておきましょう。】(^_^;)。
8：2の法則と言って、10人集れば、あなたと相性が
合わない人が2人はいるものですから。
僕の場合だってそうです。
あなたが悪いわけではありませんから、気にするのはやめましょう。
そういう人に意識を向けずに、残りの8割の人に意識を
向けておけば十分にセミナーは成功しますからね。
ということで、今回はココまでです。
休憩時間も信頼感アップに有効活用 75
こんにちは、
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 休憩時間も信頼感アップに有効活用
セミナー上級者は、時間のコントロールが抜群に上手です。
限られたセミナー時間を有効に使っています。
当然、休憩時間すらも、無駄にはせずに、
自分がプロの先生「らしい」ところをアピールしますよ。
例えば、
休憩の終了時間の伝え方一つとっても違います。
普通の講師は、会場にある時計を示して、
「10分間の休憩にしましょう。
あの時計でキリがいいところで2時までにします。」
ってこう言うんです。
でも、僕らプロなら、こんな言い方絶対にしないんですよ。
なぜなら、この終了時間のあいまいさをよく知っているからです。
「キリがいいところで2時」と聞くと、
お客さんは
「だいたい2時ね」って終了時間をゆるく捉えてしまうんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
厳密な約束だとは捉えないんですね。
その結果、2時ちょうどになっても、全員が着席しておらず、
結局休憩時間がダラダラ延びてしまうんですね。
お客さんのコントロールができていないんです。
では、
プロならなんと言うのか？
プロならこう言いますよ、
「休憩時間を今からキッチリ10分間取りましょう。
あの時計で1時58分までです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
後半は時間通り始めますから、
遅れて聞き逃さないようにして下さいね。」
って。
2時とせずに58分と分単位で刻むことで、
あいまいさがなくなります。
きっちりとした約束として、お客さんに伝えることが
できるんですね。
お客さんに、あなたの真剣さが伝わりますよ。
こうしてあなたがセミナーの時間を管理することで、
あなたとお客さんの関係が、先生と生徒の関係になっていくんですね。
もしよかったら、試してみて下さい(^.^)。
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 休憩時間も信頼感アップに有効活用
セミナー上級者は、時間のコントロールが抜群に上手です。
限られたセミナー時間を有効に使っています。
当然、休憩時間すらも、無駄にはせずに、
自分がプロの先生「らしい」ところをアピールしますよ。
例えば、
休憩の終了時間の伝え方一つとっても違います。
普通の講師は、会場にある時計を示して、
「10分間の休憩にしましょう。
あの時計でキリがいいところで2時までにします。」
ってこう言うんです。
でも、僕らプロなら、こんな言い方絶対にしないんですよ。
なぜなら、この終了時間のあいまいさをよく知っているからです。
「キリがいいところで2時」と聞くと、
お客さんは
「だいたい2時ね」って終了時間をゆるく捉えてしまうんですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
厳密な約束だとは捉えないんですね。
その結果、2時ちょうどになっても、全員が着席しておらず、
結局休憩時間がダラダラ延びてしまうんですね。
お客さんのコントロールができていないんです。
では、
プロならなんと言うのか？
プロならこう言いますよ、
「休憩時間を今からキッチリ10分間取りましょう。
あの時計で1時58分までです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
後半は時間通り始めますから、
遅れて聞き逃さないようにして下さいね。」
って。
2時とせずに58分と分単位で刻むことで、
あいまいさがなくなります。
きっちりとした約束として、お客さんに伝えることが
できるんですね。
お客さんに、あなたの真剣さが伝わりますよ。
こうしてあなたがセミナーの時間を管理することで、
あなたとお客さんの関係が、先生と生徒の関係になっていくんですね。
もしよかったら、試してみて下さい(^.^)。
質問に対する対応の仕方 74
こんにちは、
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 質問に対する対応の仕方。
前回も話しましたけど、質問に対するルールは、
【 質問は後で 】
です。
でも、
セミナーの始めに、「質問は後で」というルールを説明しておいても、
やっぱり、セミナーを中断させて質問をしてくるお客さんは現れてしまいます。
では、
実際に質問が出てしまった場合にはどのように
対応するのがいいんでしょうか？
今回は、そのあたりのことをお話しましょう。
まずは、たとえルールを破って質問してきた人がいたとしても、
嫌な顔などしないで下さいね。
体全体で、よく質問を聞いているという姿勢を示してくださいね。
それをやらないと、お客さんは自分の存在を無視されたと思って、
不愉快な思いをされてしまいますよ。
そして、
質問を途中で遮らずに最後まできちんと聞いてくださいね。
そうしたうえで、質問の内容を確認するために、
「ご質問の趣旨は…ということですね」って
聞き直しておきましょう。
質問の内容が理解できたなら、ここでのポイントは、
【 回答は極力短く簡潔にする 】
ってことですよ。
簡潔に答えて、セミナーの内容にすぐに戻りましょうね。
あなたはきっとセミナー講師として、お客さんの質問に
しっかり答えたいと誠実に思うでしょうし、
詳しく答えられないという印象をお客さんに持って
もらいたくないと思うでしょう。
ですから、
つい質問に対してはムキになって答えてしまいがちです。
ですけど、
セミナーの中で、一対一のやり取りを続けていると、
教室全体の雰囲気や印象が悪くなってしまうことがよくありますからね。
ですから、質問には短く簡潔に答えておきましょう。
ただもし、短く簡潔に答えられないような質問ならば、
まずは「その質問はなかなか興味深いことですよね」っと受け入れておいて、
「セミナー最中には、個人的な質問に詳しく答える時間を
お取りすることが申し訳ないけどできません。」
と個別相談への申込みを促しましょう。
あるいは、
「その質問に対する答えは、後ほどセミナーの中でお話しする
予定でいますので、ご安心下さい。」
と言って先に進みます。
また、
あなたの専門外の質問で、答えられないような質問の場合には、
「私の専門外のことですので、分かりません。」
と正直に伝えることもいいでしょう。
あなたの誠実さが伝わりますし、専門外を分からないと言うことで、
逆にあなたの専門分野が際立つことになるので、あなたの自己ＰＲにも
役立ちますよ。
また、もし必要ならば、
「その質問に関しては専門外のことですから、
一度確認してから後日ご連絡させて下さい。」
と言っても、誠実さが伝わるかもしれませんよね。
是非、実際に試してみて下さいね。
ということで、今回はココまでです。
遠藤です。
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
● 質問に対する対応の仕方。
前回も話しましたけど、質問に対するルールは、
【 質問は後で 】
です。
でも、
セミナーの始めに、「質問は後で」というルールを説明しておいても、
やっぱり、セミナーを中断させて質問をしてくるお客さんは現れてしまいます。
では、
実際に質問が出てしまった場合にはどのように
対応するのがいいんでしょうか？
今回は、そのあたりのことをお話しましょう。
まずは、たとえルールを破って質問してきた人がいたとしても、
嫌な顔などしないで下さいね。
体全体で、よく質問を聞いているという姿勢を示してくださいね。
それをやらないと、お客さんは自分の存在を無視されたと思って、
不愉快な思いをされてしまいますよ。
そして、
質問を途中で遮らずに最後まできちんと聞いてくださいね。
そうしたうえで、質問の内容を確認するために、
「ご質問の趣旨は…ということですね」って
聞き直しておきましょう。
質問の内容が理解できたなら、ここでのポイントは、
【 回答は極力短く簡潔にする 】
ってことですよ。
簡潔に答えて、セミナーの内容にすぐに戻りましょうね。
あなたはきっとセミナー講師として、お客さんの質問に
しっかり答えたいと誠実に思うでしょうし、
詳しく答えられないという印象をお客さんに持って
もらいたくないと思うでしょう。
ですから、
つい質問に対してはムキになって答えてしまいがちです。
ですけど、
セミナーの中で、一対一のやり取りを続けていると、
教室全体の雰囲気や印象が悪くなってしまうことがよくありますからね。
ですから、質問には短く簡潔に答えておきましょう。
ただもし、短く簡潔に答えられないような質問ならば、
まずは「その質問はなかなか興味深いことですよね」っと受け入れておいて、
「セミナー最中には、個人的な質問に詳しく答える時間を
お取りすることが申し訳ないけどできません。」
と個別相談への申込みを促しましょう。
あるいは、
「その質問に対する答えは、後ほどセミナーの中でお話しする
予定でいますので、ご安心下さい。」
と言って先に進みます。
また、
あなたの専門外の質問で、答えられないような質問の場合には、
「私の専門外のことですので、分かりません。」
と正直に伝えることもいいでしょう。
あなたの誠実さが伝わりますし、専門外を分からないと言うことで、
逆にあなたの専門分野が際立つことになるので、あなたの自己ＰＲにも
役立ちますよ。
また、もし必要ならば、
「その質問に関しては専門外のことですから、
一度確認してから後日ご連絡させて下さい。」
と言っても、誠実さが伝わるかもしれませんよね。
是非、実際に試してみて下さいね。
ということで、今回はココまでです。
不規則発言は事前に封じ込める 73
セミナーを開催して、その後に、参加者を自分の
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
~~~~~~~~~~~~~~~
短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
●不規則発言は事前に封じ込める
今回は、変なこと言いますから、
全く参考にする必要ないし、マネしなくていいですからね。
では、いきますよ。
セミナーの運営をコントロールすることは、
あなたの権限でもあり責任でもあります。
セミナーの最中にお客さんからの勝手な質問や発言で、
セミナーが中断されて台無しにならないように、
セミナーを始める前には必ず、質問に関するルールを
お客さんには伝えておきましょう。
その基本ルールは、
【 セミナー最中に質問や疑問には答えない 】
ということです。
えっ？
って思ったんじゃないですか。
ねっ、変なこと言ったでしょ(^_^;)。
参加者からの質問や疑問には答えないんですからね。
それは何故かと言いますと、
質問や疑問は、基本的には個別相談会への
フックにつなげるようにしていくからです。
【顧客獲得型セミナー】の目的は、
問題解決をすることではなく、問題点を明らかにすること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だからですよ。
あなたがそのお客さんの問題を解決するのは、
個別相談へ来てもらった後になることを忘れないで下さいね。
これはあなたのセミナーなんですから、あなたにその運営方針を
コントロールする権限がありますし、その責任もあるんです。
お客さんの質問や発言に影響を受けて、その場のコントロールを
失わないために、中断を避けるようにしましょうね。
では、
具体的にはどうお客さんにそれを伝えればいいのでしょうか。
ただ、「質問には答えません。」と言ってしまえば、
お客さんの反感を買うかもしれません。
ですから、
ちゃんと対応策まで含めて伝える必要がありますからね。
例えば、
「セミナーを進めていくと、ひょっとするとあなたにも
質問や疑問が沸いてくるかもしれません。
そこで皆さんの了解を頂き、質問に関するルールを
決めたいんですけどよろしいでしょうか。
私はセミナーを何度もやっていますので、過去の経験から
どんな質問が寄せられるかは大方予想が付いています。
その質問がセミナー参加者全員に共通している問題で
あればいいのですが、実際は、その質問した人にだけ関わる
個別具体的な質問がほとんどなのです。
もちろんこの質問や疑問を解決することはとっても
大切なんですけど、ただセミナー中に、その質問に
時間を取って答えてしまうと、質問した人は大満足なんですけど、
その他大勢の人にとっては自分とは全く関係のない問題に
時間を取られてしまうので、非常に不公平で損した気持ちに
なってしまわれるんですね。
ですから、申し訳ないんですけど、具体的な質問や疑問がある場合には
その場で発言しないで、メモしておいて頂きたいんです。
もちろん、それを放っておくことはしませんからね。
今回のセミナーでは、その質問を解消する時間を
別途お取りすることをちゃんと考えていますのでご安心下さいね。」
っと言って、
個別相談への案内につなげておくとスマートかもしれませんね。
今回は、変なこと言ったので、全く参考にする必要なしです(^.^)。
ということで、今回はココまでです。
顧客にしようと思えば、絶対に必要なことがあるんです。
それが、
信頼感！
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短期間で、信頼感を醸成しますから、大切なのは、
「信頼できそうだ」
と思ってもらうことなんです。
で、
僕が研究してきたことは、
信頼できる人の徹底したモデリングです。
信頼を勝ち得ている人の立ち振る舞いをマネしたわけです。
マネすることで、先生「らしさ」を演出したわけなんですね。
そこで、今回からは、
あなたをより信頼できる先生「らしく」見せるようにするために、
僕が使ってきたプロのノウハウをお伝えしますね。
テーマは、
【 「らしさ」の追求 】
です。
●不規則発言は事前に封じ込める
今回は、変なこと言いますから、
全く参考にする必要ないし、マネしなくていいですからね。
では、いきますよ。
セミナーの運営をコントロールすることは、
あなたの権限でもあり責任でもあります。
セミナーの最中にお客さんからの勝手な質問や発言で、
セミナーが中断されて台無しにならないように、
セミナーを始める前には必ず、質問に関するルールを
お客さんには伝えておきましょう。
その基本ルールは、
【 セミナー最中に質問や疑問には答えない 】
ということです。
えっ？
って思ったんじゃないですか。
ねっ、変なこと言ったでしょ(^_^;)。
参加者からの質問や疑問には答えないんですからね。
それは何故かと言いますと、
質問や疑問は、基本的には個別相談会への
フックにつなげるようにしていくからです。
【顧客獲得型セミナー】の目的は、
問題解決をすることではなく、問題点を明らかにすること
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だからですよ。
あなたがそのお客さんの問題を解決するのは、
個別相談へ来てもらった後になることを忘れないで下さいね。
これはあなたのセミナーなんですから、あなたにその運営方針を
コントロールする権限がありますし、その責任もあるんです。
お客さんの質問や発言に影響を受けて、その場のコントロールを
失わないために、中断を避けるようにしましょうね。
では、
具体的にはどうお客さんにそれを伝えればいいのでしょうか。
ただ、「質問には答えません。」と言ってしまえば、
お客さんの反感を買うかもしれません。
ですから、
ちゃんと対応策まで含めて伝える必要がありますからね。
例えば、
「セミナーを進めていくと、ひょっとするとあなたにも
質問や疑問が沸いてくるかもしれません。
そこで皆さんの了解を頂き、質問に関するルールを
決めたいんですけどよろしいでしょうか。
私はセミナーを何度もやっていますので、過去の経験から
どんな質問が寄せられるかは大方予想が付いています。
その質問がセミナー参加者全員に共通している問題で
あればいいのですが、実際は、その質問した人にだけ関わる
個別具体的な質問がほとんどなのです。
もちろんこの質問や疑問を解決することはとっても
大切なんですけど、ただセミナー中に、その質問に
時間を取って答えてしまうと、質問した人は大満足なんですけど、
その他大勢の人にとっては自分とは全く関係のない問題に
時間を取られてしまうので、非常に不公平で損した気持ちに
なってしまわれるんですね。
ですから、申し訳ないんですけど、具体的な質問や疑問がある場合には
その場で発言しないで、メモしておいて頂きたいんです。
もちろん、それを放っておくことはしませんからね。
今回のセミナーでは、その質問を解消する時間を
別途お取りすることをちゃんと考えていますのでご安心下さいね。」
っと言って、
個別相談への案内につなげておくとスマートかもしれませんね。
今回は、変なこと言ったので、全く参考にする必要なしです(^.^)。
ということで、今回はココまでです。