社内営業は苦手？？

みなさん、こんにちは。

成長著しい会計事務所を見てみると、

「私は営業が苦手で．．．」と、
謙遜される方も含めて、

大多数の税理士先生ご自身が
売上拡大に直結する営業活動が好き
あるいは得意とされている気がします。

ご自身の存在が、
最大の売れ筋商品であることを考えれば
それは当然のことかもしれません。

しかし、
これはあくまで対外的なもの。

いまや、売上を上げるために
いくら顧客数を増やそうとしたところで、

人手は足りず、即戦力の採用も
そう易々とはいきません。

「お客様が増えても
　外部から職員を採用すれば平気」

という過去の常識が
全国的に通用しなくなっているのです。

そこで、
増え続ける顧客を支えるメンバーの、
モチベーションを下げないための行動、

“社内営業”についても
売上拡大の流れを止めないという意味では
今や大切な営業活動の
位置づけになっていると私は思います。


組織体系がピラミッド型だった時代の
会計事務所にとって、

“社内営業”というと、
どちらかといえば番頭さんと呼ばれる方や
中間管理職の方が、
内部で円滑に事を始めるために
行ってきたイメージがありますが、

人の入れ替わりが加速することで、
中間管理職と呼ばれていた立ち位置が曖昧となり、
事実上の文鎮型にならざるをえない昨今。

所長先生が直接、
社内営業にも力を入れていかないことには、
事務所全体が停滞へと向かってしまう
ことになりかねないのです。


ところが、どちらかといえば体育会系的な
『上意下達』の手法を常として
長年事務所を運営してきたベテラン税理士先生、

あるいはそういった運営方法のもとで、
長年修行を積んだのち
独立開業に至った税理士先生の場合、

社内営業に対する苦手意識というのは、
想像以上のものがあるように思えてなりません。


そうこうしているうちに、
組織づくりも、オペレーションの方法も
旧来のやり方とは全く違う若手の税理士先生が、

同年代の若手職員を次々に採用し
急成長してゆく姿に焦りを感じるということも。


考えてみれば以前より、
 CS（顧客満足）とES（従業員満足）は
表裏一体だとずっと言われてきましたが、

実態としては、
CSに圧倒的な比重を置いてきた
事務所も少なくありませんでした。

ただ、それではもう限界が来ているのです。

そういった意味では、

かつては、中間管理職の職員の方々から

「なかなか所長先生が
　首を縦に振ってくれなくて。

　木村さん、
　何か良い説得方法ってありませんかね？」

と相談を受けることが多かった気がしますが、


最近では、所長先生から

「幹部の職員が、
　なかなか乗り気になってくれなくて。

　何か良い説得方法ってありませんかね？」

と相談者の立ち位置が
完全に逆転してしまった印象があります。



“社内営業”というと、
「媚びている」「顔色をうかがうのは嫌」と、
何やらネガティブなイメージもありますが、
 

名称や方法はともかく

必要に迫られていることだけは間違いありません。

さて、みなさんの事務所ではいかがでしょうか。

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ハードル

みなさん、こんにちは。

私は、地元の自治体で
シーズンごとに定期募集されている
テニススクールに長年通っているのですが、

コロナの影響で、
先日3年ぶりに集まってきた
スクールのメンバーを見て驚きました。

「いつも見かけていた、
　60代以上のベテランが全然いない．．．」

慌てて募集条件を見てみると、
とくに年齢制限が
加えられたわけでもありませんでした。

もしかすると、申し込み手段が
Webサイトに限定されてしまったことが
影響しているのかもしれません。

申し込み手段が
高いハードルになってしまったのでしょうか。


ひょっとしたら主催側としては
参加者の若返りをはかったのかもしれませんが、

長年続けてきた一参加者としては、
ずっと頑張ってきたベテランメンバーが
突然姿を見せなくなってしまったことに、
とても寂しい思いがしました。

利用者の利便性を追求したつもりが、
立場の違いによっては
高いハードルとなってしまう
典型的な例ではないでしょうか。

そういう意味では、これから先
ITリテラシーを持ち合わせているかどうかで、
生活や仕事により大きな格差を生じてゆく
世の中になっていくのかもしれません。


ここ数年、ビジネスシーンにおいて
ＤＸという用語がやたらと目に飛び込んできますが、

税理士業界においても、
当然取り組んでいかなければならない
重要項目であることは間違いありません。

 

ところが、会計事務所の方と
お話しを重ねてゆくなかで

例えばペーパーレス一つとっても

「現場の私たちはペーパーレスに賛成でも、

　所長も、お客様もご高齢なので、
　パソコン画面上だけで確認や決裁してください
　と頼んだところで．．．」

という本音の部分がいつも見え隠れします。


“パソコンやスマホ”を難なく使いこなす
若手や中堅の職員さんに対して、
“紙”でなければ
確認も決裁も難しいベテランの方々。

このような環境下で
所内のワークフローは今後どうあるべきかを考えると、
どうしても後者の事情を優先するしかありません。

あるいはこれを機に、

「全員例外なく、
　デジタル上での点検・決裁方法を習得する」

「思い切って点検・決裁者の若返りをはかる」

といった大改革に踏み出すところもあります。


いずれを選ぶにせよ、
これまで通り何も変えないまま
現状を維持することが
困難になることだけは間違いありません。


いまやシニア層でも
スマートフォンの普及率は約８割。

どうやらデジタル化の波から
目を背けることはできそうにありません。

さて、

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“Keep in touch”

みなさん、こんにちは。

先日、私の妻が
とあるメールを見せてくれました。

どうやら
10代の頃からの親友からなのだそうですが、
その方は外国人と結婚し
現在は海外赴任先で
10年以上暮らしているとのこと。

親しそうな日本語文面の最後に、

“Keep in touch”

という言葉が添えられていました。


英語の苦手な私は、
すぐにはその意味がわかりませんでした。


調べてみると、
どうやらネイティブの方なら
普段使いするフレーズのようです。

「連絡をとりあいましょう」

さらに転じて

「またね」といった意味で使うとのこと。


英語圏で生活している訳でもない私でも

“何か爽やかな、
　耳障りのいい言葉”に思えてきました。



「一期一会」といった
大げさなことでもありませんが、

私たちは、仕事でも日常生活においても
お会いして親しく会話を交わしたり、
ご相談を受けた方であっても、

次はいつ顔を合わせることになるか
わからないことも多々あるのではないでしょうか。

そんな出会いの締めくくりに、

“Keep in touch”

というフレーズを
心の中で思い浮かべてみてはいかがでしょうか。


もちろん、相手に直接伝える際は
日本語にこしたことはありません。


このところ、5年、10年、15年ぶりに
お会いした税理士先生と
懐かしくお話しする機会が増えたせいか、
ついそんなことを考えてしまいます。
 

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