経営コンサルタント塩原のブログ -6ページ目

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任天堂wiiが売れている理由

今更ながら任天堂wiiが家に届きました

やってみると意外と面白いものですね。

任天堂は以前取り上げた様に一人当たりの営業利益額が

非常に高い企業で、商品企画のベンチマークとなることが

多い企業です。

↓以前任天堂を取り上げた記事

http://ameblo.jp/msconsulting/day-20100918.html

wiiに関しても国内外問わずヒットしているようです。

今はネットで無料でできるゲームがあふれている中で

お金を出してゲームを買ってもらうのは大変なことだと

思います。ではなぜwiiはヒットしたのか。

よく言われるように

　・大人数でできるゲーム

　・年齢問わず面白いゲーム

が多数発売されていること。

つまり、よく言われるようにソフトの質が高い（ブルーオーシャンを

捕らえている）ということです。

これもヒットの大きなファクターのひとつであると考えられます。

しかし、私はハードこそがwiiの売れた要因であると考えています。

続きは次回

メーカーの営業

ある支援先の話です。

この会社は食品メーカーでスーパーやコンビニに商品を卸しています。

メーカーの営業マンがある百貨店に営業に行った際にこんな提案をしていました。

「当社の商品はこれだけのラインナップがあります。これは業界でNO1です。　また、価格は何処よりも安く提供できます！！」

ありがちな？提案方法だと思いますがこの提案のどこが悪いか分かりますか？

大きく分けると二つあります。

一つは顧客のが何を求めているのかを理解していないことです。つまり、百貨店のバイヤーは「沢山のラインナップを扱っているメーカーの商品」を買いたいわけではなく、あくまで「売れる商品」を買いたいという当然のニーズです。すこしせっかちなバイヤーであれば「で、それは売れるの？」と聞かれてしまい、営業マンは言葉を濁すといったような状態になってしまいます。

多くのメーカーの営業マンはプロダクトアウト（商品ありき）の営業をしており（昔はこれでも良かったのでしょうが）、バイヤー側は多くの商品から選べる今の時代に、これをやったところでなかなか契約にはいたりません。営業マンは商品に関するマーケティングデータ（例えば４０代女性にアンケートをとったらこんなに人気だったとか）や、収益モデル（同様の百貨店ではこれだけ売れてこれだけの粗利が稼げてる）など、商品を扱うことのメリットを訴求しなくてはなりません。

もう一つは仮説がないことです。

一つ目のポイントを含む営業マンの提案は極端な話商品カタログに記載できることです。これだけいうのであればわざわざ営業マンが出向かなくても良いカタログを作って発送すれば良いと思います。

営業マンはその百貨店を攻略したいのであれば当然店舗に出向き、自社の商品が採用された場合に何処に陳列されるか、陳列された場合他の商品と比較してどうなのかなど事前に考えて、「このような方法を採れば、自社の●●という商品は売れるはず」といった仮説をもって提案に望まなくてはなりません。

仮説をもって提案する。これこそが人が営業する付加価値の一つだと思います。

コンサルティングとは？（特化系コンサルティングファームはコンサルか）

ものすごく久しぶりの更新になります（汗）

コンサルティングファームにはたくさんの分類があります。
例えば以下のようなものです。

　・戦略系コンサルティングファーム
　・IT系コンサルティングファーム
　・組織・人事系コンサルティングファーム
　・会計系コンサルティングファーム

はたまたメーカーの職種としてコンサルティング営業なんてのもあります
（コンサルティングという名前を付けると応募数が上がるらしいです）
　

いったいコンサルって何なのでしょう？
私が学生のときに感じた疑問です。

正式な意味や定義はおいといて、私の考えるコンサルティングとは

「アウトプットの質の自由度が高いサービス」

これが必須条件だと思います。

つまり、メーカーの営業マンはいくらコンサルティング営業とは言っても
結局取り扱うのは自社商品ですし、営業マンによってせいぜい選定する製品の
仕様が少し変わる程度だと思います。したがってこれはコンサルティングでは
ありません（無いと思います）

また、ITコンサルはコンサルか？といえばメーカーの営業よりは「コンサルっぽい」けど
コンサルではないと思います。つまり「会社の業績をアップしてほしい」と顧客から
依頼があった際にアウトプットは必ず「システム」になるからです。もちろん担当によって
どのようなシステムを設計するかは変わりますが、システムであることに変わりはないはずです。

同様にして組織や人事系、そして戦略系すらもやはりコンサルではないと思います。

一つの会社を分析すると以下のように課題が多く上がります。
　商品が市場にマッチしていない
　社内システムが悪い
　営業マンのスキルが低いの
　賃金制度が悪く社員のモチベーションが上がらない
　WEBサイトのつくりが悪い
　外注業者が悪い
　購買のコスト交渉力が低い
　製造部門の一つの工程の歩留まりが非常に低い

必要なのはこの中で最も優先順位の高いものから改善していくことです。

「業績を改善したい」とか「会社を永続させたい」といった依頼に対してどれだけ自由どの高い回答
が出せるか。これがコンサルの大きな付加価値の一つですし、これができなければコンサルティングでは
ないと思っています。

でもこう考えると、コンサルタントはあまり世の中に存在しなくなってしまいますね。