あなたはなぜ値札にダマされるのか？ 不合理な意思決定にひそむスウェイの法則

あなたはなぜ値札にダマされるのか?―不合理な意思決定にひそむスウェイの法則

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心理的に下記のような影響をうけやすいことを
きっちり認識して対応することが大事か。


損失回避の法則
　　損失の可能性をなんとしても避けようとする
　　何かを得る喜びよりも、何かを失う痛みのほうをより強く感じる
　　損失のリスクを避けられるなら、多少の犠牲を払うことをいとわない

コミットメントの法則
　　ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、
　　それがうまくいかないとわかっても止めることができない

上記の２つが組合わさると、非常に不合理な行動を引き起こす
負けつつあると知っていながら自分では方向を変えられないばかりか、
極端な楽観主義すらもたらす

価値基準の法則
　　客観的なデータではなく、最初の印象にもとづいて価値を判断する

評価バイアスの法則　その１
　　ひとたびある物事に評価を下すと、それに反する証拠が見えなくなる
評価バイアスの法則　その２
　　評価ラベルをつけられた人は、実際にラベルどおりの特徴を身につける

プロセスの公平性の法則
　　結果の損得よりも手続き上の公平性を重視する

金銭的インセンティブの法則
　　報酬の可能性をちらつかされるとかえってモチベーションが下がる

グループ力学の法則
　　４人に３人はまちがいだとわかっていながらも大多数の意見に従う
　　反対意見を唱えられる自由な環境を用意すべき

スイッチ 「変われない」を変える方法

スイッチ！

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象使い（理性）に方向を教える

　あいまいさや選択肢に直面すると麻痺を起こし、
　解決策よりも問題ばかりに目を向けがち

・ブライトスポット（成功例）を手本にする
　　何がうまくいっているか、それを広めるにはどうすればよいか？
　　厄介な根本原因を解決するより、実用的ですばやいアクションを
　　「問題への注目」より「解決策への注目」

・大事な一歩　の台本を書く
　　全体像で考えずに具体的な行動におとしこむ

　　壮大な目標を日常的な行動のレベルに落とし込み、
　　複雑な選択肢を仕分け、手軽な開始点を提案すること

・目的地を指し示す
　　そこへ向かうメリットを理解させる

・白黒の目標
　　あいまいさを削ぎ落す

象（感情）にやる気を与える

・感情を芽生えさせる
　　知識だけでは変化を引き起こすには不十分

・変化を細かくする、まず小さな成功体験をさせる

・人を育てる

道筋を定める

・環境を変える
・習慣を生み出す　アクショントリガー、チェックリスト
・仲間を集める　　行動は伝染する

132億円集めたビジネスプラン 熱意とロジックをいかに伝えるか

132億円集めたビジネスプラン

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岩瀬 大輔
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先日のカンブリア宮殿（TV番組）でも出ていた
ライフネット生命　の副社長　岩瀬大輔　の2010年の著作。

・熱意　と　ロジック

・起業家精神

　　"resource - driven"　から　"opportunity - driven"　への転換

　今の自分に「何ができるか」ではなく
　「何が世の中で求められているか」から発想して実行
　　ヒト・モノ・カネ　はあとからついてくる

・新しい事業が飛躍するために

　　１．市場が大きいこと
　　　　「誰もが日常やっていることを対象に」

　　２．市場に大きな非効率が存在すること　
　　　　「多くの人が不便や面倒を感じている」

　　３．技術のブレークスルー、規制緩和などの環境変化があること
　　　　「その不便さを解消する新しいソリューションが提供できる」

・提供価値？
　　顧客にどんな価値を提供するのか？

・ターゲット顧客の　属性だけでなく　意思決定のプロセスもおさえる
　　顧客セグメントは販売チャンネルから

・既知の情報を、違う切り口で分析する

・財務
　　１．収支予測　　いくら集め、いくら使うか
　　２．資本政策　　誰から、いつ、どうやって集めるか

・資金の調達方法
　　debt　負債＝借入　　短期：金利で返却
　　equity　資本＝株式　　長期：配当や売却益で返却

・そもそも人に「天職」といったものは存在せず、
　自分が何をやりたいかを探し求めていく過程そのものがキャリア
　（ Planned Happenstance　スタンフォード大学のクランボルツ教授）

日経ビジネス 2011年7月4日号

改革の研究　　資生堂　より

”新製品には頼らない”　という特集記事より。




新製品を投入し大々的な広告宣伝で販促をかける。

商品は系列の販売会社から卸し、

店頭では美容部員が顧客を囲い込む。

　↓

新製品を出せば儲かる　という勝利の方程式を繰り返すうち、

新製品に依存する体質に。

　↓

時代は変わった。少子高齢化で国内人口が減ると同時に

ドラッグストアやネット販売など販路が多様化。

　↓

従来の手法から抜け出せずに国内事業は苦境に。



対策１

新製品の数を半減、発売日より質を優先


頻繁な新製品投入で販売てこ入れを繰り返すより、

ロングランの商品を増やし生産効率を向上

（　言うが易しだが、行うは難し・・・　）



対策２

イメージ広告にメス、提案力で価値を訴求


既存商品をどう掘り起こすか、マーケットは何を望んでいるかを考える

価格に見合う価値を訴求する努力を怠らない

（　これがやっぱり大事だ！　）



対策３

ウェブから顧客誘引、既存店を磨き直す


顧客の囲い込みと開拓、新たなビジネスモデルを作る

集客装置となる仮想モールを用意、他業種の店舗も取り込みながら

オンラインカウンセリング、商品購入、近隣店誘導　などの仕組みを

（　ユーザーとのプラットフォーム作り！　）




末川社長の唱えるリーダーに必要な要素

１．ビジョン構築力

２．コミュニケーション力　　　ビジョンに向かって動いてもらう

３．推進力　　　逃げず、ひるまず、自ら先頭に立つ

ビジネス書大バカ事典

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図書館で何気なく借りた本。



批判ばかりして自分で何も生み出していなかったり、

ネガティブなことばかりで

結局どうすればいいのか提案できていないのは

基本的に好きにはなれない。



ただ、この本を読んで、自分に役だったと思ったのは、

■　書籍、新聞、テレビ　などのメディアを盲信してはいけない　

　　というあたり前のことを思い出させてくれた

■　怪しい経歴の著者の本よりも、結果の出ている会社の経営者の自伝を読むべき

■　人生はつねに「成功」の上位にある　　失敗も人生の一部

日経ビジネス 2011年6月6日号

■リーダーの研究　　～日立製作所　中西現社長

・川村現会長に選ばれた理由

　１．財務を健全化させる力

　２．成長戦略を描く力

　３．人/技術を育てる力


・仕事の意義や位置づけを語ってから、具体的な仕事の進め方を教える

・考える仕事に多くの時間を割くためにも、雑務は素早く片付ける


■経営新潮流　人材育成　リーダーの資質を定義
　米アメリカン・エキスプレス

・リーダーシップの行動特性（コンピテンシー）

　　Create Our Future　未来を創造する
　　　戦略性、創造力

　　Inspire Our People　人々(従業員)を鼓舞する
　　　関係構築力、コミュニケーション能力、人材育成能力

　　Excite Our Customers　顧客を感動させる
　　　顧客尊重

　　Deliver on the Promise　約束を果たす
　　　実行力、誠実さ/成熟度


・部下の状態に合わせた接し方

　指示的行動(業務スキルを伸ばす)、支援的行動(意欲/自発性を引き出す)　の２軸/４エリア
　下に進めるように部下に接していく

　　指示型　　　指示的行動：高、支援的行動：低

　　コーチ型　　指示的行動：高、支援的行動：高

　　支援型　　　指示的行動：低、支援的行動：高

　　委任型　　　指示的行動：低、支援的行動：低　→　一番良い状態

evernote 「超」仕事術

EVERNOTE「超」仕事術

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倉下忠憲
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現状のファイリングシステムの問題点
　・整理に手間がかかる
　・探すのに時間を使う
　・保管する物理的スペースを必要とする
　・こうもり問題（複数の分類先があって入れ先に迷う）
　・その他問題（もともとある分類のあてはまらない、次第に何が入っているかわからなくなる）


evernote
　1ヶ月のアップロード容量　　無料：60ＭＢまで、有料：1ＧＢまで
　最小単位：「ノート」、「ノートブック」でおおざっぱな分類、「タグ」で探し出す


○　脳に「記憶」という仕事をさせずに、考えること/創造することに注力できる
○　関わった仕事や人脈のデータを集めて、自分専用のデータベースを作る
　　　→名刺管理、その人の特徴ややりとり履歴を残す
○　「共有ノートブック」で仲間との情報共有をサポート
○　ウェブページをスクラップする
　　　他人と共有されない、保存範囲の選択ができる、コピーを保存する、加工性が高い
　　　ブラウザのエクステンション
○　ドキュメントスキャナを使って紙を取り込む　Scansnap
○　デジカメを使って書類を自動的に取り込む　Eye-fiカード
○　ノート作成用のメールアドレスにメールすれば、自動的にノート作成
　　　メール件名→タイトル、メール本文→ノート本文
○　段取りや優先順位をタスク管理し、精神的なストレスを軽減する
　　　→evernote上でGTD
○　自動でノートを作る方法
　　　フォルダ監視、フィード情報をメールで送る



GTD ( Getting Things Done )　ストレスフリーのタスク管理を
　要点
　　・頭の中の「気になること」を”全て”頭の外に追い出す
　　・そのすべての「気になること」について、求めるべき結果と次にとる行動を決める
　　・決めた「とるべき行動」を信頼できるシステムで管理し、定期的に見直す

　１．収集ステップ
　　　　書類、資料　だけでなく
　　　　心にひっかかっていること、アイデア、懸念事項、やるべきこと　など
　　　　頭の中から徹底的に書き出してしまう　→　inbox　へ
　２．処理ステップ
　　　　やるべきか、捨ててもよいか、保管しておくか　を見極める
　３．整理ステップ
　　　　次の８つに分ける
　　　　次にとるべき行動、ゴミ箱、いつかやる、情報資料
　　　　プロジェクト、実際にやってしまう、連絡待ち、カレンダー
　４．レビューステップ
　　　　やり終えた物は消し、新たに追加　などの見直しを
　　　　日次レビュー、週次レビュー、月次レビュー
　５．実行ステップ
　

知らないとヤバイ！ クラウドとプラットフォームでいま何が起きているのか？

知らないとヤバイ！ クラウドとプラットフォームでいま何が起きているのか？

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よく使われているキーワードの本質を語ろうとしている。

やや言葉足らずだったり、表面的だったりするけれど、
シンプルに本質に迫ろうとしているのは好感が持てた。


クラウド

　１．処理のためのコンピュータと操作のためのコンピュータを分ける
　２．処理のためのコンピュータを持たない
　３．必要な時に必要なだけ借りる

　？　本当に費用対効果が向上するのか
　▲　信頼性の担保にコストがかかる

スマートフォン

　「電話機」よりも「パソコン」に近い設計思想
　アプリによる拡張やインターネットとの親和性を重視

　グローバル市場で開発競争が行われているため、急速な進化と低コスト化が期待される

アンドロイド

　膨大な開発コストのかかるＯＳを無料で調達でき、
　さらに内容が公開されていて自社での改良・改変が自由

　・最新のスマートフォンに必要な機能が１パッケージで用意できる
　・グーグルの各種クラウドサービスとスムーズに連携する

　グーグルの狙い：グーグルにつながりやすい世界を作ること

　×　同一世代のアンドロイドでもメーカー間・モデルごとに互換性に問題が生じやすい
　×　ウイルスやフィッシングアプリなどセキュリティ上の不安が大きい

ＩＴ業界の２つの成長分野

　１．モバイルインターネット

　２．マルチデバイス
　　　デジタルテレビ、パソコン、スマートフォン、タブレット、ポータブルゲーム機・・・

フリーミアム

　１．基本サービスが必要十分なクオリティを持っていること
　２．製造・流通コストが安いこと
　３．製品・サービスの接触頻度・利用頻度を高く維持できること

アメーバピグ

　２００９年２月スタート、３月時点で７００万人強の登録ユーザ
　自分のアバターを作り、チャットやゲーム（釣り・カジノなど）を楽しむ
　仮想通貨アメゴールド　購入者７４％が女性、４０歳以下の課金ユーザが８１％

　かわいさ、手軽さ、コミュニケーション　→　女性がターゲット
　

日経ビジネス 2011年5月30日号 日本電産社長に聞く

・経営力　→　ビジネスのポートフォリオは時代に応じて変えていかなければならない

　市場の変化が誰にも見えるようになってから対応しようとしても、技術はすぐに開発できない



・成長の両輪：　自社で事業を育てること　と　Ｍ＆Ａで時間を買うこと


・米国企業がとんでもない高値のＭ＆Ａを行うのは、
　営業利益ではなく営業キャッシュフローで考えているから。

　（多額の設備投資で減価償却費などが大きくなり営業赤字になっても、
　　営業キャッシュフローが大きければ良い）

・先進国　VS　新興国
　高価格品市場だけで生きていけるというのは、技術的過信に基づいた発想で、とても危険

プラットフォーム戦略

プラットフォーム戦略

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プラットフォーム戦略 のポイント


他社のプラットフォームに安易に参加していると、

　・顧客コントロール力を失う

　・同じプラットフォーム上の競合との差別化ができなくなる

　・利用料の値上げ　などリスクを負う


プラットフォーム　の機能

　１．マッチング

　２．コスト削減
　　　機会、場所、システム、決済、トラブル処理　などのインフラを提供

　３．検索コストの低減（ブランディング/集客）
　　　楽天、ヤフオク、iモード

　４．コミュニティ形成による外部ネットワーク形成

　５．三角プリズム効果
　　　直接結びつきにくいグループを結びつける
　　　例．雑誌やテレビ　　広告主と読者


プラットフォーム戦略が注目されている理由

　１．技術革新の速さ

　２．顧客ニーズの多様化

　３．ITの進化、コストの劇的低下

　４．メディアの収束


勝てるプラットフォームの特徴

　１．自らの存在価値を創出すること
　　　　検索コスト、取引コスト　を下げる

　２．対象グループ間の交流を刺激すること
　　　　クチコミ、自然増殖

　３．統治すること
　　　　ルールと規範を作り、クオリティをコントロールすること


プラットフォーム構築のフレームワーク

　１．事業ドメインを決定する
　　　　社会の変化、ライフスタイルの変化　大きな流れを読む
　　　　既に存在しているプラットフォームが成功していない理由？
　　　　ユーザーから見た不満や不平は何か？

　２．ターゲットとなるグループを特定

　３．グループ間で活発に交流する仕組みを作る

　４．キラーコンテンツ、バンドリングサービスを用意する
　　　　iモードだと、着信メロディ/待ち受け/占い

　５．価格戦略、ビジネスモデルを構築する
　　　　参加料、利用料・・・
　　　　脱メーカー思想で。　原価＋R&D費＋販促費　に上乗せして価格をつける　なんてことはやめる

　６．価格以外の魅力をグループに提供する
　　　　高級会員制、名誉、レイティング・・・

　７．プラットフォーム上のルールを制定し管理する
　　　　コンテンツの質が悪化しすぎると×

　８．独禁法など規制や特許侵害に注意を払う

　９．つねに「進化」するための戦略を作る
　　　　注意するのは、参加しているグループの本質的欲求は何か？ということ
　　　　例．イーベイ（ネットオークション）
　　　　　　　○PayPal：金銭のやりとりをカンタンに　×Skype：買い手と売り手は話したがらない



産業界では、

IT/経営　の双方に精通し、語学も堪能な国際的人材の育成　が重要