不況のときこそ「三方善し」
マーケティングで良く言われる
Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係ですが
日本でも昔から言われる
近江商人の「三方善し」という考え方を
この不況の時期だからこそ
もう一度良く考えて見る必要があるかと思います。
今朝ＮＨＫのテレビで
製造業を中心とした中小企業の起爆剤として
「産業観光」が
地域で活性化しているという特集をしていました。
不況で売上が低迷する中
地域団体や企業が間に入り
自社商品について理解を深めてもらいたい企業と
各産業の舞台裏を見て見たい観光客を
マッチングする事業が
少しづつ注目を集めているそうです。
自社をアピールしたい企業は
農業・製造など業態は様々で
観光客に対して
「知る」「学ぶ」「体験する」という
メリットを提供する一方で
企業側は顧客接点を通じて
商品を知ってもらう良い機会になります。
近江商人の
三方善し
（売り手よし、買い手よし、世間よし）
に当てはめると
売り手 ･･･ 地域団体・仲介企業
買い手 ･･･ 観光客
世間（取引先） ･･･ 地域製造業
ということになるでしょうか。
この不況の時代
誰かが一人設けをする事業では
ナカナカ物は売れません。
関連する全ての人たちが
皆均等に利益を享受できる仕組みこそが
この不況を乗り越える
カギになるのではないでしょうか。
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Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係ですが
日本でも昔から言われる
近江商人の「三方善し」という考え方を
この不況の時期だからこそ
もう一度良く考えて見る必要があるかと思います。
今朝ＮＨＫのテレビで
製造業を中心とした中小企業の起爆剤として
「産業観光」が
地域で活性化しているという特集をしていました。
不況で売上が低迷する中
地域団体や企業が間に入り
自社商品について理解を深めてもらいたい企業と
各産業の舞台裏を見て見たい観光客を
マッチングする事業が
少しづつ注目を集めているそうです。
自社をアピールしたい企業は
農業・製造など業態は様々で
観光客に対して
「知る」「学ぶ」「体験する」という
メリットを提供する一方で
企業側は顧客接点を通じて
商品を知ってもらう良い機会になります。
近江商人の
三方善し
（売り手よし、買い手よし、世間よし）
に当てはめると
売り手 ･･･ 地域団体・仲介企業
買い手 ･･･ 観光客
世間（取引先） ･･･ 地域製造業
ということになるでしょうか。
この不況の時代
誰かが一人設けをする事業では
ナカナカ物は売れません。
関連する全ての人たちが
皆均等に利益を享受できる仕組みこそが
この不況を乗り越える
カギになるのではないでしょうか。
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購入ステージとターゲットの明確化
わたしが前職での入社当時
営業実習ということで
複写機（コピー機）やFAX機を
売りに街に出ました。
その頃には複写機も、FAXも
世の中には浸透していたはずなのですが、
中には街の小さな雑貨屋などにいくと
「FAXはご入用ですか？」
「えっ？ワックスうちは使わないよ」
「いえ、ワックスではなくFAXです」
「何？ファックスって？」
なんてドリフのコントのような話が実際にありました。
このようなケースでは
FAXの便利さをいくら説明したとしても
決して受注になることはありません。
それはこのお店がFAXを必要とするような
状況になっていないためです。
マーケティングの本によく登場する「裸足の島」のたとえ話があります。
マーケティングの本では「後者の視点で考えよ」と説いています。
確かに大きな需要があることは分かるのですが、わたしはこの話を聞くといつも疑問になる
ことがあります。
それは消費者にも
「購入のステージ（段階）がある」ということです。
電話も通じていない島で、
インターネットの便利さを説いてもまずは電話の購入が先でしょう。
同じようにどんなに便利なものでも
今の生活に不便を感じていたり
今の生活から少し良くなる程度のメリットでないと
消費者は
そのメリットをイメージできないと思うのです。
その「段階」を見極めないと一生懸命製品を説明しても
結局理解されなかったり
理解してもらっても成約には至らず
説明に時間ばかりをかけて
何にもならないということになってしまうのです。
自分のビジネスにマッチするターゲットが
どの「段階」の人・企業なのか
これを見極めることはとても大切だと思います。
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営業実習ということで
複写機（コピー機）やFAX機を
売りに街に出ました。
その頃には複写機も、FAXも
世の中には浸透していたはずなのですが、
中には街の小さな雑貨屋などにいくと
「FAXはご入用ですか？」
「えっ？ワックスうちは使わないよ」
「いえ、ワックスではなくFAXです」
「何？ファックスって？」
なんてドリフのコントのような話が実際にありました。
このようなケースでは
FAXの便利さをいくら説明したとしても
決して受注になることはありません。
それはこのお店がFAXを必要とするような
状況になっていないためです。
マーケティングの本によく登場する「裸足の島」のたとえ話があります。
| 靴を売るセールスマンがある島を訪れると そこは島民全員が裸足で生活している島でした。 あるセールスマンは「この島に靴の市場はないよ。靴を履く習慣がないんだから。別の市場を探そう」と言い、 あるセールスマンは「この島にはものすごい需要がある。だって、誰もまだ靴を持っていないのだから」と言いました。 |
マーケティングの本では「後者の視点で考えよ」と説いています。
確かに大きな需要があることは分かるのですが、わたしはこの話を聞くといつも疑問になる
ことがあります。
それは消費者にも
「購入のステージ（段階）がある」ということです。
電話も通じていない島で、
インターネットの便利さを説いてもまずは電話の購入が先でしょう。
同じようにどんなに便利なものでも
今の生活に不便を感じていたり
今の生活から少し良くなる程度のメリットでないと
消費者は
そのメリットをイメージできないと思うのです。
その「段階」を見極めないと一生懸命製品を説明しても
結局理解されなかったり
理解してもらっても成約には至らず
説明に時間ばかりをかけて
何にもならないということになってしまうのです。
自分のビジネスにマッチするターゲットが
どの「段階」の人・企業なのか
これを見極めることはとても大切だと思います。
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ブログによるブランド化には共感・発見・継続
ブログでブランド化する話を記載しましたが
直接面識のない相手からの信頼を構築する
というのは簡単ではありません。
ブログという文章を通して
自分を信頼してもらうには
読者に興味を持ってもらうこと
メリットを感じてもらうことが大切です。
それでは興味、メリットを
持ってもらえる内容とは
どのような内容でしょうか？
先日もご紹介しました
『声に出して読みたい日本語』の著者で
知られる齋藤孝氏は
「人をひきつけるスピーチ」とは
「共感」と「発見」を与えるスピーチだと言っています。
これはブログにも当てはまると思います。
「そうそう、わかるわかる」
という共感を持ってもらうことで
読者との心理的距離が近くなり
内容への興味を持って
継続的に訪問してもらえるようになっていきます。
次に大切なのは
「発見・気づき」を与えることです。
「へーそうなんだ。
ん？これは自分のビジネス・生活にも活かせるぞ！」
と文章を読んだことで
何か発見を与えることです。
最初の共感がなく
この発見だけを与えようとすると
ただのウンチク話になってしまい
退屈な文章になってしまいます。
そして私は最後に
『継続』
ということを付け加えたいと思います。
何かを継続し続けることは
簡単なことではありません。
先の「共感」や「発見」を
『継続的』に発信してこそ
真の『信頼』が得られるのではないかと思います。
そしてその信頼が定着することで
自分のブランドになると思っています。
今後も「共感」「発見」を
与えられるブログを目指していきたいと思います。
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直接面識のない相手からの信頼を構築する
というのは簡単ではありません。
ブログという文章を通して
自分を信頼してもらうには
読者に興味を持ってもらうこと
メリットを感じてもらうことが大切です。
それでは興味、メリットを
持ってもらえる内容とは
どのような内容でしょうか？
先日もご紹介しました
『声に出して読みたい日本語』の著者で
知られる齋藤孝氏は
「人をひきつけるスピーチ」とは
「共感」と「発見」を与えるスピーチだと言っています。
これはブログにも当てはまると思います。
「そうそう、わかるわかる」
という共感を持ってもらうことで
読者との心理的距離が近くなり
内容への興味を持って
継続的に訪問してもらえるようになっていきます。
次に大切なのは
「発見・気づき」を与えることです。
「へーそうなんだ。
ん？これは自分のビジネス・生活にも活かせるぞ！」
と文章を読んだことで
何か発見を与えることです。
最初の共感がなく
この発見だけを与えようとすると
ただのウンチク話になってしまい
退屈な文章になってしまいます。
そして私は最後に
『継続』
ということを付け加えたいと思います。
何かを継続し続けることは
簡単なことではありません。
先の「共感」や「発見」を
『継続的』に発信してこそ
真の『信頼』が得られるのではないかと思います。
そしてその信頼が定着することで
自分のブランドになると思っています。
今後も「共感」「発見」を
与えられるブログを目指していきたいと思います。
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