購入ステージとターゲットの明確化

わたしが前職での入社当時
営業実習ということで
複写機（コピー機）やFAX機を
売りに街に出ました。

その頃には複写機も、FAXも
世の中には浸透していたはずなのですが、
中には街の小さな雑貨屋などにいくと

「FAXはご入用ですか？」
「えっ？ワックスうちは使わないよ」
「いえ、ワックスではなくFAXです」
「何？ファックスって？」
なんてドリフのコントのような話が実際にありました。

このようなケースでは
FAXの便利さをいくら説明したとしても
決して受注になることはありません。
それはこのお店がFAXを必要とするような
状況になっていないためです。


マーケティングの本によく登場する「裸足の島」のたとえ話があります。

靴を売るセールスマンがある島を訪れると そこは島民全員が裸足で生活している島でした。 あるセールスマンは「この島に靴の市場はないよ。靴を履く習慣がないんだから。別の市場を探そう」と言い、 あるセールスマンは「この島にはものすごい需要がある。だって、誰もまだ靴を持っていないのだから」と言いました。

マーケティングの本では「後者の視点で考えよ」と説いています。
確かに大きな需要があることは分かるのですが、わたしはこの話を聞くといつも疑問になる
ことがあります。

それは消費者にも
「購入のステージ（段階）がある」ということです。

電話も通じていない島で、
インターネットの便利さを説いてもまずは電話の購入が先でしょう。

同じようにどんなに便利なものでも
今の生活に不便を感じていたり
今の生活から少し良くなる程度のメリットでないと
消費者は
そのメリットをイメージできないと思うのです。

その「段階」を見極めないと一生懸命製品を説明しても
結局理解されなかったり
理解してもらっても成約には至らず
説明に時間ばかりをかけて
何にもならないということになってしまうのです。


自分のビジネスにマッチするターゲットが
どの「段階」の人・企業なのか
これを見極めることはとても大切だと思います。


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