説得とは相手を言い負かすことなのか？

ある朝、父と息子の会話。

 

 

父

「歯磨き粉がないんだけど、お前使い切った？」

 

 

息子

「うん。そうだけど、

　　問題はどうしたら２度と同じことが

　起こらないようにすることじゃないの？」

 

 

腹の立つ言い方だが、

 

言ってる内容は間違っていない。

 

要は常に歯磨き粉を

 

ストックしておけばいいのです。

 

 

父

「お前の言う通りだ。

　ごめん、悪いけどコンビニ行って買ってきて。」

 

 

息子

「OK！」

 

 

息子は父親を言い負かして、

 

したり顔で歯磨き粉を買いに行きました。

 

もしここで父が、

 

「屁理屈はいいからサッサと買って来い！」

 

と言っていたら、

 

この後も面倒なやりとりが続いたでしょう。

 

 

 

でも、ちょっと待って下さい。

 

この議論に勝ったのは息子の方でしょうか？

 

父親は歯磨き粉を買ってきてもらう、

 

という自分が望む結果を得ています。

 

 

 

説得というのは、

 

相手を完膚なきまでに言い負かすことではありません。

 

相手の同意を得て、

 

相手に行動したいと思わせることが必要なのです。

 

 

息子は父親に勝った！

 

と思ったから行動してくれたわけだし、

 

父親は譲歩することで、

 

思い通りの結果を得られました。

 

 

あなたは、正論をぶつけて相手を言い負かすことに、

 

必死になることはありませんか？

 

本来の目的は別の場所にあるはずなのに。

 

 

ちなみに、僕もついカッとなって、

 

相手を言いまかそうとしてしまうことがあるので、

 

感情を抑えて我を見失わないように気をつけています！

（特に妻との会話で）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

気味が悪い値引き

 

先日、カーディーラーに行きました。

 

これと言って欲しい車が

 

あったわけではなく、

 

とりあえずパンフレットだけもらって、

 

今後の参考にしようくらいの感じでした。

 

 

店に入るとすぐに、

 

営業マンが「いらっしゃいませ！

 

」と近づいてきました。

 

 

「どんなお車をお探しですか？」

 

「予算はどの程度？」

 

「当店のご利用は初めてですか？」

 

まずは色々とこっちのペースで見たいのに、

 

質問のオンパレードです。

 

接客されるのあんまり

 

好きじゃないのに。。。

 

 

で、適当に答えていると、

 

その営業マンは離れていきました。

 

これでやっとゆっくり見れる、

 

と思っていたのも束の間、

 

その営業マンは見積を作って

 

僕の所へ持ってきたんです。

 

 

「今オススメなのは、こちらの車です。」

 

「標準グレードで、オプションでこれと

 

　これを付けて○○万円です！」

 

 

あぁ、そうですか。

 

 

ですがお客様と言った後、

 

その営業マンは見積金額に斜線を引いて、

 

安い金額に訂正しました。

 

「これでいかがでしょうか？」

 

金額を見てビックリ、

 

なんと８０万円！も下がっていたんです。

 

 

ちょっと待ってよ。

 

俺、まだ店に来て３０分もたってないのに、

 

もうクロージングかけてくんの？

 

そもそもこの車が欲しいなんて

 

一言も言ってないよ。

 

 

いや、かなり値引きしてもらった分、

 

買いやすい金額にはなっていました。

 

金額だけの話ですが。

 

あの車が欲しい人には、

 

かなりお買い得だったのかもしれません。

 

 

ですが、結局、買いませんでした。

 

それどころか、怖くなって店を出ました。

 

その営業マンは「何で買わないの？」

 

みたいな顔してましたけど。

 

 

だって、気味が悪くないですか？

 

色々とツッコミどころはありましたけど、

 

僕が一番気になったのは、

 

意味不明な８０万円の値引きです。

 

彼は僕の購買意欲が盛り上がってきた

 

わけでもないのに突然見積を出して、

 

何の理由もなく、

 

８０万円の値引きをしたわけです。

 

 

何かウラがありそうなくらいの値引きです。

 

ひょっとして元々の金額を

 

わざと高めに設定しておいて、

 

値引き後の金額が

 

普通の価格なんじゃないの？

 

きっとあの車を何が何でも売るよう

 

上司から言われていたんだと思います。

 

 

●この値引きから分かったこと

 

・理由のない意味不明な値引きは、

　ただの安売りである

 

・それどころか不良品ではないか等、

　不信感さえ与える

 

・さらに、そもそもの価格設定さえ

　不信に思えてくる

 

・なので、値引きをする時は、

　相手が納得する「理由」が必要である

 

 

どんなに良い商品であっても、

 

相手に怪しい、と思われたら終わりだと思った

 

ある晴れた日曜の話でした。

すみません。先にコピーしなければならないので、コピーさせてもらえませんか？

突然ですが、質問です。

 

 

あなたは書類をコピーしようとしています。

 

とても急いでいるんですが、順番待ちの状態です。

 

譲ってもらうために、何と言って声をかけますか？

 

 

 

①すみません。先にコピーさせてもらえませんか？

 

②すみません。急いでいるので、先にコピーさせてもらえませんか？

 

③すみません。先にコピーしなければならないので、コピーさせてもらえませんか？

　　　　　　　

 

 

多分、②と答えたと思います。

 

僕も②です。

 

 

心理学者のエレン・ランガー氏が上記の実験をした結果、

 

最も承諾が多かったのは②で94％、①は60％でした。

 

で、面白いのが③です。

 

全くもって意味不明な理由付けですが、承諾結果は93％だったんです。

 

 

つまり、お願いをする時には何でもいいから「〜なので」を足した方が

 

承諾されやすい、ということになります。

 

 

 

●この実験から分かること

・人は理由があると納得、理解する

 

・お願いする場合は、理由付けをセットにした方が良い

 

 

 

確かに、買い物に行って半額！とだけ書かれているより、

 

「型落ちの商品のため」とか、「閉店セールのため」とか理由がある方が

 

納得、安心しますよね。

 

 

 

ただし、この実験には続きがあって、コピーの枚数が多くなると承諾結果が

 

①24％、②42％、③24％まで落ちたそうです。

 

お願いのハードルが上がると、

 

相応の理由付けが必要になってくるということですね。

 

 

 

・・・というわけで、

 

このブログを読んだあなた。

 

僕はいいねが欲しいので、いいねを押して頂けませんか(笑)？

 

 

強い信念　vs　弱い信念

昭和7年(1932年) 、松下幸之助はある宗教団体を見学しました。

 

 

その発展した大きさを見て、非常に感銘を受けたそうです。

 

 

当時の電気業界は、企業の破産が相次いだ不景気の最中で、

 

 

なぜ我々の仕事と違うんだろう？と松下氏は疑問を持ちました。

 

 

その答えは、『信念』の違いであることに気づきました。

 

 

その宗教の信念は「人を救うこと」であるのに対し、

 

 

松下氏の信念は「儲けること」でした。

 

 

松下氏は「儲ける」という信念では弱いと考えました。

 

 

尊い使命の自覚が足りなかった。

 

 

だから組織が弱体化したのだと。

 

 

それを悟った瞬間、松下氏は非常に楽になったと言います。

 

 

「安くしますから買って下さい。お得ですよ。」ではなく、

 

 

「自分たちがやっていることは、即、お客の利益に繋がることだ」

 

 

という強い信念に生きることにしました。

 

 

僕は信念ひとつで行動が変わると思っています。

 

 

行動が変われば結果も変わります。

 

 

・・・というわけで、松下幸之助の本をおすすめしておきます。

 

 

 

まつ毛エクステ半額！

 

以前、近所の美容室へ行ったことがありました。

 

 

普段は1000円カットの床屋で十分なんですが、

 

 

その時は、たまには奮発してみようと思って美容室へ行ったわけです。

 

 

で、先日 その美容室からこんなメールが届きました。

 

 

 

 

タイトル：３ヶ月以上、ご来店のないお客様へ

 

 

本文：まつ毛エクステ半額です！

 

 

 

 

 

・・・・・・、行かねーよ。

 

 

 

 

 

実はこのメール、今回で３回目くらいなんですよ。

 

 

まつ毛エクステが何なのかもよく分からない、

 

 

僕みたいなオッサンに送信するものではありません。

 

 

どんだけ まつ毛エクステ売りたいねん、って感じです。

 

 

カット代半額！なら、かなり行く可能性あったのに。

 

 

 

 

●この美容室のメールから学べること

 

・ターゲティングとセグメントは非常に大事だということ

 

・ブランクになったお客を呼び戻すには、オファーが大事だということ

 

・そのオファーは自分が売りたいものではなく、

　お客が欲しいと思うものを提供することが大事だということ

 

 

以上、もったいないな〜と思ったので、ブログにしてみました。