【セールが終わると、接客が下手になっている！？ セール前半は調子よく売れていたのに、後半になって売上が下がってしまう理由と、対策を考えます】
読みたい本がたくさんある
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です
今、家にはまさに読みたい本が積み上がっているのですが
こんなときに限って、読みたい本を本屋さんで見つけてしまうのでした。
嬉しい悲鳴です。
はてさて。
今日のテーマはこちら。
いきなり宣伝なのですが
こんなセミナーをします。
セール後半のお客様が少ない時期になっても売上が取れるセミナー
というのも、セールの接客に慣れると
接客が下手になる！
と、感じている人が多いなあ、と思いまして。
どうしてそうなるのかは、今日のテーマとして書くとして
そうならないために、対策って打てるんですよね。
そしてその対策をしている人は、セールでも売れるし、
セールの売れ残りも売れるし
なんなら、プロパーも売れちゃう。
12月4日（木）なので、もうシフトが無理だよー
っていう方がいるのは100も承知で宣伝です。
あ、前置きが長くなってしまいました。
すみません。
というわけで、セミナーにはでられないけどなんとかしたい方、
こちらのブログだけでも読んで行ってくださいね。
なぜ、セールの接客に慣れると接客が下手になるの？
一番は
・安いから売りやすい
・急いでいるから、売れるものを勧めがち
・急いでいるから、お客様の悩みに付き合う機会が減る
です。
（一番って書きながら三つ書いていてごめんなさい）
今の御時世、セール前から値下げされているものはたくさんあるよ
とも思うのですが、セールに来ている人にとっては
「安い」って購入のハードルを下げているものなんですよね。
それと、なんとなく気が焦っているのか
販売員も接客を「即決させよう」という意識が高まります。
その結果、お客様に合うものよりも「売れるもの」を持っていったり
悩み始めても、他のお客様がいるので離れやすくなったりします。
その結果、お客様に最適な提案をする機会が減ってしまい
トークの経験が減り、
お客様が少なくなってじっくり話すときに「あれ、私って今まで何を話していたんだっけ」になって「やすいですよね」しか話せなくなってしまう、というわけです。
接客力を低下させないために、できること
売り場が、身動きもできないくらい混んでいるときは話は別ですが
忙しくなる時間まで、比較的お客様とちゃんと会話ができるくらいの余裕がある時間なら、このようなことを意識してみるのがおすすめです。
・「安い」「お買い得」を封じる
⇒この言葉以外で、この商品の魅力を語るにはどうしたらいいか
いつもの接客と同じように話してみる
・提案時、2アイテムを見せる
⇒セール時はつい、強烈にセットしたい1点のみをお客様に見せて
それについて熱烈に語ってしまうクセが付きます。
（しかも、セールの売れ筋って、それだけでするっと売れるから）
ここで、お客様に2点以上見せて、比較して伝えるいつもの接客をするだけで
言葉がでてこない、を回避することができます
・コーディネート提案をする
⇒すぐ売上につなげたい、と焦ってしまうので
ついコーディネート提案をすることを忘れてしまいます。
しかし、アクセやバッグ、マフラーなどのセットアイテムを組み合わせると
何人ものお客様に単品で売ろうと飛び回っているよりも売上が上がりますし、
接客力も落ちません
ちなみに、接客力を落とさずに
時短接客できるコツはここに書きましたので、合わせてどうぞ。
冬セールが不安！ 販売員が予算達成のために準備しておきたい、3つの接客アプローチ
売れない商品ばかり残るのは、接客力がないせいかも？
ちょっと辛辣なことを書きますが
「セール後半になって、売れ筋がないよ！」と嘆いているお店の共通点は
接客力がないからです。
いえ、セールって売れるものから売ろう！
という考え方ももちろんあります。
他店から在庫が回ってくる
ブランドの倉庫から送られてくる
だから、まずさきに売上実績を作っておこう
こういう考え方もあるんですよね。
でも、売り場でデータを見てみた時
「この商品は追加生産もないし、倉庫に在庫もないし、他店にももうない」
って時、そういう商品をなんにも考えなしに
接客で売っちゃうと、後半はなんだかどんよりした売り場になります。
セールで売れ筋が残っていないと、
お客様の入店きっかけが減り、プロパーも見てもらえなくなります。
そうすると、売上、下がりますよね。
急がなきゃ、売れ筋で売っちゃえ
と、こちらも勢いだけで通そうとすると、そういうことが起こります。
深呼吸して、目の前のお客様に合うものをおすすめする。
たとえば、人気商品でも色が欠けているもの、サイズ欠けしているものなどをおすすめしていくと
売上もとれるし、色が欠けて売り場の編集がしにくくなっているものを早めに売り場から卒業させられるので、それもよし。
オープン前に、在庫状況を確認して
これははサイズの合う方には勧めてへいきだよー
なんて共有しておくのもいいですね。
まとめ
安さに頼った「セール接客」に慣れると、販売力は低下します。
対策は「安いと言わずに魅力を語る」「2点比較」「コーデ提案」の3つ。
また、売れ筋だけでなく在庫状況を見て
お客様に合わせた提案をすることで
セール後半の失速も防げます。
忙しい時こそ丁寧な提案を心がければ、売れ残りもプロパーも売れるようになりますよ。
というわけで
今日もありがとうございました。
それではまた今度！
-
お問い合わせ
ご案内について、事例を更新しました。
接客だけでなく、顧客づくりや店長やエリアマネジャーの基礎研修など
企業のお悩みに合わせて、研修やワークショップ、ファシリテーションなど
プランをカスタマイズしてご提案しています。
SNS
インスタは、ブログのまとめを一気に読めます↓
スレッズX（新しいアカウントに変わりました）
書籍のご案内
-
