「自分を売る」とはどういうことなのか。販売員の個性と売上の繋がり。

テーマ：

【接客において「商品じゃなくて、自分を売りなさい」とよく言われます。でもこれって何をすればいいのでしょうか】

 

お昼ごはん

 

こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。

 

何を食べるか考えていたはずなのに、

何を食べるか忘れました。

 

何を食べたらいいんだ。

 

はてさて。

 

今日のテーマはこちら。

 

 

先日、とあるセレクトショップの社長様が

「商品じゃない、自分を売れ」と語っていた記事が出ました。

 

こちらは以前から

スタッフの好きなものや個性を取り上げ、インテリアやコーディネートなどに関する書籍を出すなど、スタッフの人間性を活かした施策を広げています。

 

さて、実はこの言葉は

特別新しいものではありません。

（偉そうにすみません。しかし、この言葉はこの会社の良いところを考えて出されたものであると感じます）

 

私も、今から２０年ほど前にある会社に所属していたときから

社長に

「自分を売れ」と言われていました。

けれど、そのときはピンときていませんでした。

 

みなさんも、言われたことはありませんか？

 

 

  自分を売る=この人、なんだかいい感じ

 

商品を売り込もうとするよりも

自分を売り込むと、その商品が売れる。

 

という仕組みを語っているこの言葉ですが

 

接客において自分を売るとは、どのようなことでしょうか。

 

「自分を売る」というのは、自分の人となりを知ってもらうということです。

 

自分を知ってもらう、というのは

 

  • 服（商品）に対し、どのような点が大切（こだわり）だと感じているのか
  • お客様に対し、どのような想いでいるのか
  • 服（商品）以外のセンス（趣味など）がどのように、性格を形作っているのか
これらをお客様が感じ取れるようにする行動です。
さらに、それらを「いい感じ。好き」と思ってもらうことで、商品がより魅力的に受け取ってもらい、購入につながる、というわけです。
 

 

  具体的には、どんな接客？

 

私がとあるショップに行ったときのことです。

 

同じブランドの別のショップに行ったとき

手に取った商品がありました。

 

その時は何も考えず棚に戻してしまったのですが

違う店に行ったときに同じものがあったので、また手をとってみました。

 

すると、スタッフの人から感じよく声をかけられました。

事務的な感じではなく、すごく気さくな、自然な感じで。

 

そのあと、会話をしていると

その方が服だけではなく、インテリアに造詣が深い方だとわかり

普段の生活スタイルから、物事への捉え方が丁寧なのだな、と好感を持ちました。

 

たとえば、商品説明の中で

 

普通なら「使い込むと味が出てきます」という会話も

 

「味が出てきて柔らかくなっていたときの、少し色が濃くなってきたときがいいですよね。自分が使ってきたという思い出も蘇るというか」

と話してくださり

 

この人は商品や、それとともに生きていることを大事にしているのだな、と感じました。

 

私は、このような素敵な人がいいな、と思ってくれている商品なのだから

きっといいものだな、と感じることができ

購入にいたりました。

 

このように、会話や佇まいから

自分がどのように考えて生きているのか

を知ってもらい、それに共感してもらうことで

商品を魅力的に見せる。

 

そして、購入につなげるという流れが「自分が売る」だと感じています。

 

  自分を売るために、何をするべきか

 

商品じゃなくて、自分を売れ

 

と言われても、どうしたらいいかわからない人も多いでしょう。

 

自分の何を売ったらいいのか、わからないからです。

ですから、まずは自分についての整理をしてみるのはいかがでしょうか。

こちらを、考えてみてください。

 

  • 自分はどのような趣味がある？
  • 服に対してのこだわりは？
  • 人とコミュニケーションを取るうえで大事にしていることは？
  • どんな人が好き？（もしくは苦手？）
  • なぜ販売員として仕事をしているの？
 

このようなことを改めて考えてみると

自分がどのような人なのかが、見えてくるのではないでしょうか。

 

たとえば、私は散歩するのが好きです。

散歩をしながら人や犬が何をしているのを見ているのが好きです。

それで、ちょっと人に話したいようなほっこりするようなことはないかを探しています。

 

このような話を雑談に交えることがあるのですが

ほっこりばなし（自分で言うのも恥ずかしいですが）をして、接客に緊張しているお客様の気持をほぐすことで、ニーズ把握をしやすくしています。

 

これが、自分を売るということの一部になっているように思うのです。

 

ほっこり話ができるようにしましょう

と伝えたいわけではなく

自分の日頃好きなことや、やっていることが

話し方や提案に影響していることがなにか、自分で考えてみましょう。

 

というわけです。

そこを膨らませて自分のキャラクターを作っていくわけですね。

 

 

  まとめ

 

「自分を売る」とは、

自分の自慢をしたり、目立つことではなく

 

商品提案や雑談の際、

「自分らしさ」が伝え、それを「いいじゃん」と思ってもらうこと、です。

 

「この人から買いたい」と思ってもらうためには

「この人」がどんな人なのか、わからなければ、自分を選んでもらえませんよね。

 

というわけで、自分自身がどんな人なのか、この機会に考えて見てはいかがでしょうか。

 

 

今日もありがとうございました。

それではまた今度！

 

 

 

 

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