【売れる販売員が知っている。提案はいくつするべき？】平山枝美の販売ブログ

【お客様が手に持っている商品に、別の商品を組み合わせたり、違うものを持ってきておすすめしたり。そんなとき、一つだけ、持っていていませんか？】

涙袋の恐怖

こんばんは、販売コンサルタントに平山枝美です

先日、ツイッターで

涙袋がある人は、胃が弱っている

と書いてあって

本当だ！と思いました。

なぜなら私、ピロリ菌で胃が弱っていて

目元にくっきり涙袋があるのです

喜んでいる場合じゃありませんでした。

早く健康になりたい…（分かる人にはわかるパロ）

はてさて。

今日のテーマはコレ。

昨日、こんなブログを書きました。

https://ameblo.jp/jatamansi1012/entry-12841389747.html

売上はいいのに、顧客ができない販売員。

それって、なんでだろう？

理由は、

お客様にありがたみが伝わっていない、ということでした。

さて、今日はそこから

ありがたみが伝わる提案って

どういうことなんだろう、をもう少し掘り下げていきます。

ツイッター（現X）ではこんなことをポストしました。

https://x.com/emihirayama/status/1759793840154964447?s=20

お客様に商品を提案する際

一つではなく、二つ以上持っていく
（最初は3つくらいがいいかも）

という話です。

なんでなのか、というと

お客様は

「これだけおすすめです」と一つだけ差し出されると

• それを売りたいのかな
• 他にもっといいものがあるんじゃないかな
• なんにも考えなしにそれを出されてもちょっと

と、考えてしまいます。

しかし、２点以上を目の前に見せられ

「こっちがおすすめです。こちらもいいと思ったんですけど、

お客様は動きやすさも重視されると感じたので、こちらの袖がドルマンになっていないほうをおすすめしたいです」

と、比較しながら提案してもらうと

• 比較できるとわかりやすい
• 私のために考えてくれたのか
• そういう理由でそっちを選んでくれたのか

と、わかりやすいし、説得力があるし

なにより、それがものすごく良いものに見えてきます。

で、もしおすすめじゃない方を選んで試着をしたとしても

やっぱり勧めたほうがよかった、となれば

その販売員の信頼度はバク上がりですし

もしお勧めしたほうじゃないほうが良かったとしても

「着ないとわからないものですよね。勉強になりました」

と、素直に伝えれば、それはそれで、信頼してもらえます。

ちなみに、このテクニックって

接客に限ったことではありません。

ビジネスの世界でお客様に提案（営業）しに行く時

できるビジネスマンの方々は案をいくつか用意します。

私もそれに習って、POPを作成するときなどは

「捨て案」というものを用意しています。

１枚のPOPに対し、

おすすめのキャッチコピーを１つ

それ以外の、ボツにしたキャッチコピーを３～４つ用意します。

企業の担当者に「自分がコレがベストだと思った１案」だけを提案すると

必ず

コレで本当にいいのかな、決めかねてしまうな、

と思わせてしまったり

もっと、こっちのほうがいいんじゃないですか？

と言われてしまったりするんですよね。

で、思いつきで

こんなのどうでしょう？

とか相手から言われたりして、なかなか決まらない。

（ちなみに、思いつきで言われたものに限って、こちらでいろいろ検討した結果、ボツにしたものだったりするのです）

でも、こちらでボツにしたものと

なぜボツにしたか、考えたことを一緒に資料にしておくと

「これだけ検討してくれたのね」

と企業の方々の満足度がとても上がるのです。

話を戻しますが、

接客の際、提案をする時

特におすすめ

と

コレでもいいと思う

と

考えたけどボツ

を３つくらい提案しておくと説得力が増しますし

お客様が選んだ時の満足感に繋がり、また来店してもらいやすくなります。

ちなみに、

コーディネートで３案できる人がいたら、それもとてもいいですね。

お客様にも自分にも時間があるときは、やってみてください。

というわけで、今日もお疲れ様でした。

それでは、また今度！

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https://x.com/emihirayama/status/1745699120394936525?s=20

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