【接客の意図は、商品の付加価値をつけること、と言います。じゃあ、付加価値をつけるってどういうことなのでしょうか】
ハンカチよ
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。
ハンカチを忘れないように鞄に入れて置いたんですけど
鞄ごと忘れて外出しました。
そして、家に戻りました。
はてさて。
今日のテーマはこれ。
この本を読んでいました。
見るからにゴツくて
私もページを開いて数式が見えた瞬間に気がとおくなりましたが
読んでみると、すごく面白くて（ちなみに、数式は読み飛ばしていいそうです。著者の方がおっしゃっているので、間違いない）ページが減っていくのが勿体無いくらいです。
で、この本には頭がもげそうなくらい
「なるほど」がたくさんあるのですが
一番最初に、頭を無くしそうになった箇所についてご紹介します。
よく、接客で付加価値をつけるって言いますよね。
これってなにかなあ、と考えていたんです。
そしたら、この本にこんなことが書いてありました。
（引用）
P&Gの洗剤「アリエール」が、花王の「アタック」が優勢で所有する「白さ」というエクイティ（※平山の補足 ブランドにおける資産のこと。もっと簡単に言うとブランドが築き上げてきた特徴みたいなものでしょうか）を奪うために、「除菌もできる」という付加便益で「除菌もできるのが本当の白さ」と謳って仕掛けた戦いがそれです。差別化に情熱を傾けるマーケターは実に多いのです。
これ、アパレルに置き換えると
「（コートについて）あったかいですよねー」
って、言うだけだと、隣のブランドに負けるから、
言い方を足して、うちこそあったかいぞ、と差別化をして売ろう
と言うわけで
「うちは、マフラーがいらないくらい、あったかいですよね」
と、言葉を足してみた
みたいなかんじでしょうか。
よく、言葉の表現を豊かにしましょう
とか
「かわいい」だけじゃなくて、どのように可愛いのか、伝えましょう
とか言いますが、それはすべて
「うちの店は他の店と比べて、こんなに違います（だから、うちのほうがいいよ）」
と伝えるためなのです。
別に、上品に見える、とか、賢そうに見せようとか
そういうのじゃなくて
単純に
「他と違うところをアピールしないと売れない」からなんですね。
この本を読んで、そうやって差別化を必死になってやっているのは
アパレルとか、お店の話だけではないんだよなあ、と思ったのでした。
他の業界の本って、
自分がいる業界の「そういえば、あれってどういうことだろう」をいろいろと解き明かしてくれますよね。
この本、結構そう言う視点が多いので、またちょこちょことご紹介していきます。
というわけで、今日もお疲れ様でした。
それでは、また今度！
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