【朝夕が涼しくなってきたこの頃。カーディガンを売り込むにはどのように接客すればいいでしょうか】
今日はなにかな
こんばんは、接客アドバイザーの平山枝美です。
窓を開けていると隣のおうちの夕飯の匂いが流れ込んでくるのですが
「今日はカレーだな」
「この匂いは・・・にくじゃが？」
など想像するのが楽しいです。
うちは何にしようかな。
さてはて。
涼しくなってきたと言えば羽織りもの。
というわけで、今日のテーマはこれ。
みなさんは今、カーディガンをどのように提案していますか？
「夏物のインナーにあわせたら、秋らしく着ることができますよ」
「まだ暑い日もあると思うんですが、そういうときはすぐに脱げて便利です」
などなど。
・おしゃれのため
・気温調節のため
について話をすることが多いかも知れません。
この説明はもちろんお客様にとって役立つ情報なのです。
しかし、カーディガンを買った人に、何故買ったかを聞いてみると
ポジティブな理由だけではなく
「肌を見せたくない」
（アトピーや湿疹の痕、引っ掻き傷を隠したい・紫外線アレルギーなど）
というネガティブな理由もあることがわかりました。
つまり
脱ぎ着するのも魅力的な人がいる一方
「暑いときでも着ていたい。だけど、防寒もできるといい」
という需要もある、ということです。
このような要望に対応できる商品はどれなのか、店の商品を見て調べておきましょう。
注目したいことは2つあります。
まずは、素材。
肌を隠す、ということは素肌に直接着るものなので
肌あたりが優しいほうがいい場合も多いでしょう。
一般的には
コットンやシルクの商品が肌あたりがやさしく、かゆくなりにくい
と言われています。
肌に優しい下着メーカーの、素材の説明。
（こちらの商品をお勧めしているわけではなく、説明がわかりやすかったので）
手で触って滑らかか確かめるだけではなく
素材を見ておきたいですね。
（一見素材が滑らかでも、汗がこもって痒くなる、ということなどもあります）
二つ目は隠せるし、暑くないし、でも寒くなったら防寒できる。
というデザインであること。
「肌をちゃんと隠してくれるか」
それに加えて
「暑いけど、肌は隠したい。だから、あんまり暑くないのがいい」
と、隠したいニーズのあるお客様は考えています。
それだけなら、セール品でもなにかありそうですが、
お客様はさらにこんなことも考えています。
これからどんどん寒くなる。
だから
「下に長袖を着ても、重ね着できるか。長く着れるか」
なかなかいいとこどりなものを探している人が多いんですよね。
なぜならカーディガンってすでに持っているから
ゆっくり納得のいくものを探したい。
これに当てはまりそうなカーディガンってどんなものだろう。
私はまずこういうのを思いつきました。
こういうのは持ってる
とか
ユニクロで買える
とか
もうちょっとデザイン性があるものが欲しいって言うお客様もいそうです。
（ニーズを聞き出すうちに、やっぱりシンプルなものがおすすめって言う時もあるので、シンプルなのが売れないとかだめ、って言ってるわけではありません。
私のように短絡的に「シンプルなやつしかないじゃん」ってなるともったいないって話です）
それでは、
もしお客様が
いいんだけど、シンプルなのは別にいいや
と、思っていたら、みなさんはお店のはおりものでどんなものが思いつきますか？
例えば、こんなかんじのものでしょうか。
これはあくまで一例ですが
みなさんのお店にもお客様の「隠したい」ニーズに応える商品はあるはず。
商品の素材を調べておいたり
お店にくるお客様の傾向から
どこで、どんなタイミングで着るのかを想像しながら
ぴったりな商品はなにか、考えてみましょう。
そして、いつもの
「着まわしできておしゃれです」
「寒くなってからすぐ着れます」
だけではなく
「暑い時でもちょっと羽織っていたいなって思う時ってありますよね。
そう言う時でも肌あたりがいいから着やすいし、中に重ね着もしやすいので冬も着ることができます」
と言えると、お客様に響きそうです。
さて、このような提案はお客様が
「肌を隠したいと思っているだろう」
というニーズがある場合に成り立ちます。
でも
「おきゃくさまは肌を隠したいですか？」
なんて質問するのはちょっと失礼。
どうやってニーズを引き出せばいいでしょうか。
明日はそこに触れます。
今日もお疲れ様でした。
それでは、また明日！
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平山枝美【新刊】あの人だけがなぜ売れるんだろう？@emihirayama
閉店のお知らせを見て、残念そうに立ち尽くしているお客様を何人か見かけ、この店はたしかにお客様に愛されていたのだな、と思いました。 このお店に立っていた販売員の皆さんに伝えたい。
2020年09月11日 17:39
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