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vol92 大木ヒロシの起業塾～失敗しない起業マニュアル～

『マーケットの見方２』

売上不振に悩む中小企業の経営者の多くは「売れないのは不景気だから」だと言う。
曰く、「不景気だから売れない、故に何もしない」といった形で無為無策の態である。

売上不振に悩む経営者の弁に嘘があるとは思えない。とすると、好景気と不景気が
混在している状態にあると見るべきだろう。

しかし、売上不振に悩む事業者から見れば依然として景気は悪化しているという
他ない。「不景気だから売れない、故になにもしない」とすれば、それは負け犬の
論理に絡めとられているとしかいいようがない。

「不景気だから売れない」といったとき、相手が「不景気だから買えない」もしく
は「買わない」ということだろうが、それは相手に買う金が無いということを指し
ているのだろうか。

ビジネスには必ず相手がある。相手はＢtoＢとＢtoＣに分かれる。
ＢtoＢはビジネスからビジネスへということであり、例えて言えば問屋と小売店間
の取引である。

一方、ＢtoＣはビジネスからコンシュマー(消費者)へということであり、小売店に
おける一般消費者への販売の形態を指す。

しかし、ＢtoＢの最終ラインにある小売店は「商品」は欲しがっていない。妙に聞
こえるかも知れないが、小売商売は「店」「人」「在庫(商品)」に利益を圧迫され
ており、それはしばしば小売事業の破綻の中心原因ともなる。

店は借り店であれば家賃負担を余儀なくされるし、改装等の費用は大きく償却も容
易ではない。
人は人件費のことを指しており固定化した人件費は売上が下がっても一貫して出て
行くことになり収益を大きく圧迫する。

不適正な在庫はキャッシュフローを阻害し、デフレ下にある現在、持ち越し在庫は
減価し利益を損なう。

だから、ＢtoＢ取引において小売店は商品を欲しない。

彼が欲しいのは売上であり、言い換えればエンドユーザーであるコンシュマー
（消費者）の買うという保障である。

だとすればＢtoＢはＢtoＣの理解がなければ始まらないということになり、ビジネス
において相手と目するのはＣ即ち消費者に他ならないということになる。

その消費者を相手と見た場合、個人金融資産残高は１４００兆円という莫大な額で
あり、その内７５０兆円が預貯金であり、ほぼ現金同様に使うことが可能なのであ
る。要するに消費者に金はある。しかし、売れないのである。

vol91 大木ヒロシの起業塾～失敗しない起業マニュアル～

『マーケットの見方①』

☆時の利が成功を約束する

新規の起業に限らず、事業の成功にとって必須のことは「地の利」「人の利」
そして「時の利」を得ることである。ことに、時の利である時流に乗るか反るか
は事業成功のポイントになることは間違いないだろう。

ところで、「時流はあなたの起業にとって順風なのか逆風なのか？」

順風はあなたの実力を倍加し、逆風はそれを半減してしまうことを考えてみれば、
時の利を得ることが成功を約束することになるということはお分かりいただける
と思う。

新規の起業にあたってはビジネス(経済)環境を正確に掴んで成功を得やすい開業
時期を選ぶ必要がある。
　

☆起業とビジネス(経済)環境

やや旧聞に属するが、１９９６年から２００１年の５年間で３８３．３１３件に
上る中小企業がなくなった。そして、このトレンド(流れ)は依然として変わって
はおらず、廃業率が開業率を上回った状況にある。

大企業はともかく、中小企業にとって経営環境は実に厳しい状況にあり、並み居
るプロの経営者達が敗退を余儀なくされているのが現状だ。

廃業もしくは倒産といったビジネス敗退の理由は直接・間接を含めれば基本的に
は「売上不振」である。

事業にとっては売上こそが全てであり、計数管理がどんなにか巧みであっても売
上が不振であれば成功は望みがたい。

経費をどんなに切り詰めても売上が下がりっぱなしといったことになれば経営は
続けられないのである。

新規の起業とて同様で「売れる」ことが事業継続上に不可欠であることは論を待
たない。にも関わらず、内需に関してはその主力である個人消費は若干上向き加
減とはいうモノのかなり厳しい状況にあることは変わりなく、多くの中小企業は
「売れなくて」困っている。

「売れなくて困っている」といったときに重要なことは「なぜ、売れないのか」
を明確にすることであり、そうすることで「売れるための対策」を講じることが
可能になる。

もっと言えば、新規に起業するにあたって、ビジネス環境的に見て「売れるか」
「売れないか」をはっきりさせることであり、「売れない」とはっきりすれば
開業時期は見合わせるしかない。

一方、明確に「売れる」と判断したら時期を逸することなく開業することで成功
を手にする確立が高まる。

vol90 大木ヒロシの起業塾～失敗しない起業マニュアル～

はじめに②

成功は運、失敗は実力

起業のための勉強として「成功した人の話を聞く」といったことは多い。

それはそれで意味はある。

成功は実力に加えて運といった面もあることは否定できない。運というものは
その個人に固有のものであり考え方や形を真似したからといって、つくという
ものではない。それが証拠に「黄色のモノを東の方角に置いておいたら」全て
の人が金持ちになるということはあり得ない。

自らの運、すなわち成功を信じることは決して悪いことではないが、運というも
のは計算することは難しく不可解が伴うものであり、運が頼みというのでは成功
は覚束ない。

反面、失敗は実力の不足に起因している場合が殆どである。だから、運は計算で
きないが、失敗は計算できることが多いのである。

要するに成功は運、失敗は実力と言う所以である。

成功するから継続するのでは無く、継続するから成功のチャンスに出会う。

誰しもが起業そして成功を夢見る。そして、「成功することによって事業は継続
でき成長を手にすることが出来るだろう」と考えている。

しかし、先にも言ったように成功は運に負うところが少なからずあるのだ。
結局、成功することを前提に事業が計画されると運を頼りにした多分に不安定な
経営体質になってしまう恐れがあるのである。

してみると、起業は成功するから続くのでは無く「続けることによって成功の
チャンスに出会う」のであり、チャンス(運)との出会いにより飛躍的に発展する
と思った方が合理的であろう。

要するに運というものは巡ってくるのであり、その運が巡って来た時に「事業を
続けていることで運に乗り成功をモノにすることになる」と考えたい。

要するに、成功するビジネスモデルではなく、事業として続けることの出来る失
敗しないビジネスモデルの構築と事業計画が成功を約束するのである。

起業における基礎知識の欠如、根拠のない自己過信、業界情報の不足、資金計画
の不備等、失敗の原因は多岐にわたっている。

しかし、こうした失敗を徹底的に検証そして計算すれば失敗しないビジネスモデル
とビジネスプランの構築は可能である。そして失敗しないビジネスを継続すること
で大きな成功と富を手中にするチャンスを掴めるのである。

以上の観点から本編は従来のサクセスストーリーを中心にした「起業コラム」とは
一線を画した「失敗しない起業完全マニュアル」であり、起業(経営)に関する基礎
の基礎からスタートする。

自己責任を言われる現在のビジネス環境にあって、本編は単に独立起業に資するだ
けではなく、現状のビジネスの高度化にも価値はあるものにします。

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調布市商工会様　創業塾の第７・８講座が無事に終わりました。

ジャイロの渋谷です。

７月２２日、調布市商工会様主催の創業塾の第７・８講座が無事に終了しました。
第７講座では、資金繰りの重要性と実際の演習を交えながら、お金の大切さを学んでもらいました。
第８講座では、売上を作るための、売上算出方法や具体的な販売促進ツールの作成（似顔絵を使った、ＤＭ）、売れるチラシのポイント解説、ホームページの作り方などなるべく具体的に、イメージ出来るようにしました。

今回の講座は、お金は事業の血液（生きるために必要なモノ）、売上はエネルギー（活動するために必要なもの）であり、両方とも創業後にはとても重要な要素になります。

参加者は３５名程度で、皆さん活発な意見交換や質問など積極的な方が多いなというのが印象です。

来週は最終講座となりますが、皆さんがんばりましょう。