vol92 大木ヒロシの起業塾～失敗しない起業マニュアル～

『マーケットの見方２』

売上不振に悩む中小企業の経営者の多くは「売れないのは不景気だから」だと言う。
曰く、「不景気だから売れない、故に何もしない」といった形で無為無策の態である。


売上不振に悩む経営者の弁に嘘があるとは思えない。とすると、好景気と不景気が
混在している状態にあると見るべきだろう。

しかし、売上不振に悩む事業者から見れば依然として景気は悪化しているという
他ない。「不景気だから売れない、故になにもしない」とすれば、それは負け犬の
論理に絡めとられているとしかいいようがない。

「不景気だから売れない」といったとき、相手が「不景気だから買えない」もしく
は「買わない」ということだろうが、それは相手に買う金が無いということを指し
ているのだろうか。

ビジネスには必ず相手がある。相手はＢtoＢとＢtoＣに分かれる。
ＢtoＢはビジネスからビジネスへということであり、例えて言えば問屋と小売店間
の取引である。

一方、ＢtoＣはビジネスからコンシュマー(消費者)へということであり、小売店に
おける一般消費者への販売の形態を指す。

しかし、ＢtoＢの最終ラインにある小売店は「商品」は欲しがっていない。妙に聞
こえるかも知れないが、小売商売は「店」「人」「在庫(商品)」に利益を圧迫され
ており、それはしばしば小売事業の破綻の中心原因ともなる。

店は借り店であれば家賃負担を余儀なくされるし、改装等の費用は大きく償却も容
易ではない。
人は人件費のことを指しており固定化した人件費は売上が下がっても一貫して出て
行くことになり収益を大きく圧迫する。

不適正な在庫はキャッシュフローを阻害し、デフレ下にある現在、持ち越し在庫は
減価し利益を損なう。

だから、ＢtoＢ取引において小売店は商品を欲しない。

彼が欲しいのは売上であり、言い換えればエンドユーザーであるコンシュマー
（消費者）の買うという保障である。

だとすればＢtoＢはＢtoＣの理解がなければ始まらないということになり、ビジネス
において相手と目するのはＣ即ち消費者に他ならないということになる。

その消費者を相手と見た場合、個人金融資産残高は１４００兆円という莫大な額で
あり、その内７５０兆円が預貯金であり、ほぼ現金同様に使うことが可能なのであ
る。要するに消費者に金はある。しかし、売れないのである。