●Vol.34 2006年1月31日配信分 営業職に誇りを持つことから営業力アップがスタートする
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元気な街、元気な会社を作るジャイロ流通研究所が、
成功する経営のコツを伝授します！
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●ジャイロからのメッセージ
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大木ヒロシが使える営業術をお送りしていますが、私自身以前は営業職で営
業をバリバリこなしていました。
大木ヒロシが言っているように、営業と言うのは「自分自身の魅力度アップ」
であると言うことです。
売れる営業マンはどんな商品を販売しても売れます。
売れる営業マンとは、「商品を買う」のではなく「営業マンを買う」という
ことだと思います。営業マンを買うのであれば、商品がどのようなものであっ
ても問題ありません。
良く耳にするのは「商品が悪い」から売れないんだ、と言う言葉です。
大抵の場合、商品の問題よりも、その人自身に問題があるのでしょう。
その証拠に、以前そういう人に、別の商品を販売させてみたのですが、結果
は同じでした。
その商品を買うか買わないか意思決定をするための、重要な要素として、その
人の魅力が大きなウェイトを占めるのではないでしょうか。
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
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◆営業マンよ今こそ自分を磨け！
２．営業職に誇りを持つことから営業力アップがスタートする！
それにしても、営業という仕事はすばらしい職種である。
年齢も性別も、場合によっては経験も問われない。
試されるのはあなた自身の営業・販売力であり、その力に応じて収入を得るこ
とも可能であり、若くして年収１０００万円を大きく上回ることも決して夢で
はない。
それだけではない、営業職にはもっと素晴らしい面がある。
何かといえば、それは「営業販売力強化の鉄則は、あなた自身の魅力度アップ
に他ならない」ということである。
あなた自身が今以上に素敵になりたいと願い、実践することがそのまま販売力
強化につながるという素晴らしさである。
その何よりの証拠に、優れた営業マンの方々が男女を問わず大変に魅力的で
あり、言葉を換えれば｢美男・美女｣であり、もてるタイプなのである。
ここでいう美人とは外見的なことだけではなく、生き生きと美しく輝いている
実にチャーミングな人ということである。
外見的な美しさとは年とともに衰える。
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どんな若さの魅力も生涯続くということはないが、チャーミングな魅力は年を
重ねるにつれて洗練され高まっていくものだ。
それが証拠に、販売力のある営業員は不思議なほどに年令を感じさせない。
営業の仕事は、お客との個人対個人の対応であり、お客に好感・好意をもた
れることなくして成功はありえない。
好感そして好意はあなた自身の個人的な魅力から生まれる場合がほとんどと言
って良く、販売・営業力アップは自分自身の魅力度アップに他ならない。
自分がチャーミングで魅力的になるのが仕事だとすれば、こんな楽しい仕事は
ないではないか。
（続く・・・）
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2006年度の創業塾・第二創業塾のご案内をジャイロホームページに掲載しま
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創業・開業を考えている方のために、基礎知識習得は、勿論のこと創業するた
めの方策の実習を多く取り入れたカリキュラム構成となっております。
従って、当講座の受講者の開業率は高いものとなります。
重点施策とされる「創業塾〔創業支援事業〕」において、今年度は特に受講者
の「開業率」が問われることになります。
ジャイロ流通研究所の創業塾は実際の受講中心層に見合った講座内容で受講
者の創業への意欲を動機付けることからスタートし開業に至るまでの具体的な
手法を段階的に理解していただきますので、他に例を見ない開業率です。
実際に開業する人が増えなければ意味はありません！
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●編集後記
現在、2006年のセミナーに向けて、新カリキュラムの作成に取り組んでいま
す。会社は常に進歩していかなければなりません。
そのためにも、2005年セミナーについて受講者から頂いたご意見をもとに、
昨年よりも分かりやすくかつレベルの高いテキストの作成を行っているところ
です。
1月ももう終わりですが、大木ヒロシを始めとしたコンサルタントは、休む暇
も無く全国を飛び回っています。
皆さんの町にも、大木ヒロシがやってくるかもしれません。
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●Vol.33 2006年1月24日配信分 営業スキルアップが勝ち組の条件
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●ジャイロからのメッセージ
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日本経済は今、ライブドア問題で話題騒然としています。
このライブドアという企業、つい２～３年前まではほとんど知られていない
存在でした。そのライブドア１社の影響で、これだけ日本経済が混乱してし
まうとは、ある種異常な状態ではないでしょうか。
さて、ＩＴ技術が発展してきたことで、「悪いことに蓋」は出来なくなってい
ます。
現代社会はいうなれば、透明なガラスに覆われた家の中で生活しているような
ものです。
たとえ小さな不正であっても全ての人に見られているつもりでいなければなり
ません。
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
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◆営業マンよ今こそ自分を磨け！
１．営業スキルアップが勝ち組の条件
景気回復といいながら、売上不振を理由にする企業は決して少なくない。
すべての企業にとって「売れること」が存続と成長の絶対条件である。
とすれば、企業が最も欲しい人材とは「売れる人」すなわち「営業力のある人」
ということになる。
同じ商品・製品であっても売る人(営業マン)によって、その売れ方には大きな
差がつく。何故なら、ＢｔｏＣ(対消費者販売)、ＢｔｏＢ(対企業販売)に限ら
ず買うのは人(相手先)だからであり、人は合理性だけで物事を判断することは
せず、多分に感情を入れ込んだ判断を行うからである。
要するに、感情的に「買いたくなる人」と「買いたくなくなる人」がおり、
同じような商品・サービス・価格であれば「買いたくなるタイプ」の方が断然に
売れるということである。
例えば、お客様が「あのお店大嫌い」と言った場合。店その物が嫌いなのだろ
うか?
実は大概の場合は店や商品ということではなく応対した販売員や営業員に嫌な
思いをさせらた事などが原因となっており、すなわち人が嫌だということである。
要するに「坊主が憎けりゃ袈裟まで憎い」ということなっているのである。
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反対に「あのお店、あの会社、すごく感じが良いわ!」と言ったとき、これは
個人としての販売員や営業員に好感を持っており、それが会社や商品のイメージ
まで良好なものにしている可能性が高いということなのである。
お客様の立場からすれば、会社の良し悪しというよりは自分が接した営業員の
良し悪しの方が大きな問題であり、それが購入を動機づけもし、反対に阻害もす
るのである。
こうした点から顧客との接点にある営業員の高度化と好感度化は会社にとって
は実に重要なことなのである。
ここに営業マンの真骨頂があり、優れた営業マンは売上と同時に企業イメージ
まで上げてしまうのである。
多くの企業が同じような商品・サービス・価格といった意味で同質化競争を免
れず、売り難い時代である今こそが、営業力の高い人にとっては最大のチャンス
だと言ってよく、あなた自身が個人としての営業力のスキルアップをはかること
が厳しい時代を乗り越え、高い収入を得て勝ち組になる最大のポイントになる。
（続く・・・）
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●編集後記
2006年からジャイロ流通研究所のメインコーナーのタイトルを、
「大木ヒロシの明日から使える経営術」に変更いたしました。大木ヒロシの
言霊（言葉の力）を身に付けて明日からの経営に活用下さい。
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●Vol.32 2006年1月17日配信分 大木ヒロシからのメッセージ
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●大木ヒロシからのメッセージ
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新年明けましておめでとうございます。%%NAME%%さん。
昨年の後半期は大手を中心に企業収益は過去最高を更新し、株式市場はバ
ブルを思わせるような活況を呈しました。
日本経済はいよいよ長いトンネルを脱し、新たな時代に向けて大きくうねり
はじめたように思えます。
昨年を象徴したのは政治でいえば「小泉劇場」であり、経済では旧弊の感を
免れない大手企業をＴＯＢで震撼させたライブドア、楽天等の新進企業の力
そのものです。
彼らの成功要因は「イノベーション」と「チャレンジ」にありました。
政治の世界では郵政改革というイノベーションに対して「時間をかけて、もっ
と議論をつくして」と言うばかりで現状にしがみつこうとしてばかりいた政治
家の多くがチャレンジャーに屈しました。
経済でいえば血の出るような経営改革を進めた企業のみが「過去最高の収益」
実現したのであり、何もしなかった企業の過半は依然として低迷の淵を這って
いるのが現実です。
大きく変貌をとげる経済社会にあって変革即ちイノベーションを拒否すること
は企業にとって敗退を選択することに他なりません。
そしてチャレンジを忘れた企業に成功の果実はあり得ないのです。
本年はデフレ終息が現実となり企業経営にとっては追い風が吹くことは間違い
ありません。
しかし、その追い風を受けることのできる企業は限られます。
追い風を受けて疾走する企業は「イノベーション」という舵と「チャレンジ」
という帆をもっている筈です。
ジャイロ流通研究所は企業・個人のイノベーションを引き起こすための刺激と
チャレンジに対する具体的な支援をお約束します。
ジャイロ流通研究所 所長 大木ヒロシ
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2006年度の創業塾・第二創業塾のご案内をジャイロホームページに掲載しま
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創業・開業を考えている方のために、基礎知識習得は、勿論のこと創業するた
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●編集後記
%%NAME%%さん、明けましておめでとうございます。
今年からメールマガジンを担当することになりました渋谷と申します。
今後とも宜しくお願いします。
さて、2006年初のメールマガジンは、当研究所所長の大木ヒロシからメッセー
ジを掲載いたしましたので、通常版とは一部異なっております。
次回からは通常版で配信しますので、今後ともジャイロ流通研究所をどうぞ
宜しくお願いいたします。
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●Vol.30 2005年12月20日配信分 『あなたは本当に今の仕事が好きですか？』
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●ジャイロからのメッセージ
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経営コンサルタントに依頼してくるクライアントには、資金繰りが悪くなって
いるので何とかしてほしいなど、問題が表面化した後に相談される場合が多い。
ジャイロ流通研究所では多くの企業から相談を持ち掛けられ、それらの多くに
は解決策を提示できるのであるが、我々に相談する前に行うべきことがある。
医学の世界でも「予防医学」が注目されているように、本来は企業も問題が起
きないように常日頃から「予防」するという考え方が大切である。
前述の例では常に資金繰りの状況を把握しておき、悪くなる予兆を事前に察知
して先手を打っていくことで、問題が大きくなる前に対処出来るはずである。
もちろん問題が発生してからでも、支援することは可能なのだが、御社にベス
トのは問題が発生しないように経営コンサルタントを活用することでないだろ
うか。
人も一年に一回は健康診断を行う。企業も法の人（法人）であり、一年に一回は
健康診断を受けて、何かの問題が発生する予兆があるかどうかの診断を行ってみ
てはいかがだろうか。
ジャイロ流通研究所では、新春特別個別相談会の予約受付を開始した。この機会
に、御社の健康診断を行うのも必要かもしれない。
（詳細は中程をご覧下さい。）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●『あなたは本当に今の仕事が好きですか？』
１．最も大切なモノは何？
とうとつな質問で恐縮ですが、あなた自身にとって最も大切なモノはなんですか？
お金、恋人、家族、いや子供かな。確かに大切なモノはたくさんありそうですね。
しかし、それらは全てあなたのイノチがあってこそです。ゆえにイノチが最も
大切なモノだと思うのですがいかがでしょう。
では、イノチとは何でしょう？ それは生きている事、すなわち、あなた
自身の時間のことではないだろうか。
そして、あなたの時間は決して無限ではあり得ず、確実に減少し続け、
増えることはあり得ない。この時間と言うシロモノは万人に共通であり、
どんな大金持ちもどんな貧乏人もどんなに優秀な奴も駄目な奴も１時間は
６０分であることに変わりはない。
人にとって最大の資産である時間は量(長さ)において全く共通であり、
人生の時間に差がでるとすれば、時間を有意義に活かすか無駄にしてしまう
かの違いをおいて他にはないように思える。
しかし、現実には無為、無駄に大切な時間を失っている人が少なくない。
２．天職を探して転職ばかり
例えば、「仕事は大嫌い、趣味も別にない、愛する者とてさらにない」
というような人がいたとすれば、その人の過ごす時間は全て無為・
無駄のような気がする。こんな人はいないだろうし、仮にいたとしても実に
少ないと思う。でも、「仕事が嫌い」もしくは「好きではない」という人は
結構いる。
仕事が人生時間の中に占める割合は大きい。仕事をしている身であれば、
寝ている時間を別にしたら自覚的な時間の８割近くは仕事に割かれている
というのが実情ではないだろうか？ 要するに、「仕事がイヤだ」
ということは「人生の８割がイヤだ」ということになってしまう。
残り２割の僅かな時間に生き甲斐を見出すというのも大変な話しで、
大半を嫌な時間として過ごし、残りの少ない時間を趣味に没頭してもすぐに
仕事という嫌な時間が始まってしまう。こんな図式で一生が過ぎていくとしたら
何ともやり切れない。
しかし、中には仕事が好きとか仕事が趣味と一致しているという人がいる。
この場合は人生時間の８割以上が実に楽しいモノになり、実に効率の良い
人生時間を過ごしていることになる。こうした人を天職についた人と
呼ぶのかも知れない。
人は己の人生を有為かつ有益なものにしたいと考えている。すなわち
「我が持ち時間」を有効化したいとの願いから天職を探し求めるのであろう。
しかし、多くの人は天職に恵まれることなく、まるで青い鳥を探すように
天職を探して転職を繰り返すといった悲喜劇を繰り返す。
本当のところ天職とは「天才にのみある職」と言う他はなく。言い換えれば
「天才とはその職にしか対応できない、限られた才能の持ち主だ」と言うことも
できる。例えば、天才画家といわれるゴッホはその狂人的要素のせいもあって
絵描き以外の職に着くことは難しかったと思う。歴史に残る幾多の天才たちが
そうであったように。
天才は限られた狭い範囲の中にしか活きることを許されなかった可哀想な
人たちだったように見える。対して、あなたはかなりの範囲で色々な職を
選び取れる能力を有している。極端な言い方を許してもらえれば、
何にでもなれるから何をやっても不満が残り、その結果があてのない
天職願望になっているのかも知れない。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新春個別コンサルティングサービス開始！
講演を聞いただけでは売上・利益は増えません。講演で得た情報を具体的
に役立てることが大切です。そこで、専門コンサルによる個別相談を
下記日程でお受けいたします。
個別相談を通じて成功を手にした企業・個人が多数出ております。
この機会をぜひご利用下さい。
◆日程 新年1月5日～1月25日 午前10時～午後8時迄
◆場所 ジャイロ流通研究所
◆費用 下記のジャイロ流通研究所ＨＰを参照
◆お申し込み、お問い合わせは下記へ
TEL ：０３－３８４８－２２４１「個別相談受付・ときた」
または
http://www.jairo.co.jp/jigyo/consulting/kobetu-sodan.htm
＊貴社を訪問しての相談もございます。お問い合わせ下さい。
＊多数の申し込みが予想されます。お早めにお申し込み下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●編集後記
先日、事務所内の書類の整理とレイアウト変更を全スタッフ１日掛かり
で行いました。
クリーンリネスという言葉があるように、オフィスをきれいにしてお
くことが効率的に業務を行っていく基本となります。
１年間お世話になったオフィスですから、感謝の気持ちを込めるのと
同時に、来年からのスタートに向けて不要なものを整理してみましょう。
やってみると分かりますが、書類の大半は不必要なものであることに
驚くはずです。１年間触れていない書類は、今後も使う機会は可能性
がとても低いということですから思い切って整理してみましょう。
オフィスは常にきれいにしておきましょう。
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●Vol.39 2005年12月13日配信分 相手を変えたければ自分が変われ
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●ジャイロからのメッセージ
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全国で実施しているセミナー受講生などからの創業相談や経営支援相談は、
色々な業種にわたります。もちろん私たち経営コンサルタントは、
その業種ではプロではありません。しかしながら、経営者の悩みには共通
したものがあり、それらの悩みにズバリ応える回答を与えることこそに
コンサルタントの真髄があると感じています。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●相手を変えたければ自分が変われ
「給料は自分が自分にくれている」ということは「給料のとれる、すなわち
売れる営業マンに自らが変わるしかない」ということが分かる。にも関わらず
大半の人は常に自分は自分のままで相手が変わることを待っている。
上司がもっと目をかけてくれるようになれば、社長がもっと給料を増やして
くれるようになれば、お客がもっと買ってくれるようになれば「私ももっと
頑張るし、成績をあげられるのに」と思っている営業マンは少なくない。
しかし、こうした人で成績の上がったためしはない。
会社も社長もそしてお客も変わらないものだと思ったほうが良い。
いつか自分の都合の良いように変わってくれるのを待っているというのは
馬鹿げたことだ。
例えば、あなたが嫌いだと思っていると、相手もあなたを嫌っている場合が
少なくない。何故なら、あなたはその相手に合った瞬間、嫌な顔に
なっているからだ。嫌な顔は嫌な顔の応酬を受けるのが普通だから、
互いに嫌な思いを増幅させるという最悪のパターンに陥る。これが上司なら
職場はイヤでイヤで仕方が無い場所ということになってしまう。
まして、これがお客なら営業成績などまず上がらない。
そこで、あなたは思うのである。「相手が変わりさえすれば」と。
しかし、それはいつまでたっても実現せず、いつまでもイヤで辛い日々を
おくり続けることになる。
相手を変える方法があるとすれば、唯一、それはあなた自身が変わるという
ことしかないと思う。ここであげたケースでいえば、あなたが
「嫌いな相手を好きになってしまう」ことができれば、相手と出会った時の
あなたの顔は以前のそれとは全く違ったものになるだろう。少なくとも嫌な
顔にはならない。
そして、あなたの好意的な笑顔につられるように相手の顔は
若干は引きつってはいても笑顔になる可能性は高く、そのことが度重なることで
互いに好意が芽ばえてくることになる。要するにあなたが変わると相手が
変わるという証拠である。
売れないのはお客のせいでも、会社のせいでもはたまた製品や商品のせいでも無く、
自分のせいだと思い、自らは客のためにあるという姿勢に変えることから
スタートする以外に今以上の営業成績を上げる方法はない。
相手(お客)はあなたのためにいるのでなはく、相手のためにあなた自身はいる
のだというスタンスが大切であり、あなたの営業マン・マインドのその全ては
客のためにあると思うべきであり、言い換えればビジネスはその全てが客の
ためにあるということでもある。
これを実現した個人と会社にしか成功は訪れない。
そして、その端緒となるのが「給料は自分が自分にくれている」という自己責任の
時代に相応しい自己変革なのである。
だから「自分から変わっていこう」というところからプロの営業マンとしての
成長が始まるのである。
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あなたのあらゆる経営上の相談に乗り、適切なアドバイスを行います！
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●編集後記
景気の上向き傾向は本物のようである。しかし、あくまで統計上で、少し景気が
上向いただけという話。我々経営コンサルタントにとっては、統計値や平均値で
ものごとは判断しないし、それを元には経営支援も出来ない。あくまで個々の
企業がどうなのかを見ることが重要である。例えば、『平均回転率は、業界平均と
比較して・・・』と言っても、所詮は平均値の話で、その企業独自の事情や戦略を
反映した数字かも知れない。むしろ、その数字に強みが隠れているのかも知れない。
それらの強みを見出し、さらに強くすることが必要である。異常値にこそ真の
強みが隠されているはずというのが指標の見方でもある。
電子メールでの相談は、随時受け付けていますので、遠慮せずに申し出て下さい。
もちろん、無料です。」
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