◆【小諸創業塾】受講生からの声（2005年6月）
小諸創業塾のお礼 大木先生、小室先生へ
今日、小諸市の創業塾を受けさせてもらった小坂です。
小室先生の講座と、個別相談ありがとうございました。
小室先生からアドバイスを受けた後、予想はしていましたが、
少しショックで、もっとプランを練って考えないといけないと思いながら、
階段を下りてくると、ちょうど後ろから大木先生が下りて来られて
「おい、何落ち込んでいるんだ、たかが紙の上だぞ。本番だったら、
そんなことやってられんぞ。」と、いつものべらんめい言葉で声を
かけてこられました。私はそれほどでも、なかったと思うのですが、
先生からは、かなり落ち込んでいるように見えたのか、
それとも先生の気使いなのか。は、分かりませんが後者であろうと思っております。
また、「一万円ちょっとで来れるのだから、東京のほうにも来いよ。」とも、
言ってくださり、時間を作って是非にと思っております。
そのときは、またメールをお送りします。
都合がよろしければ、よろ しくお願いします。
●Vol.38 2006年3月14日配信分 本音のトークで無理、無駄、無茶が無くなる
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.3.14 vol.038
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『本音のトークで無理、無駄、無茶が無くなる』
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３．本音トークが信頼を勝ち取る！
しかし、である。ポジティブアプローチのみで終始すれば、それは単なるお
べんちゃらに過ぎず、おだてやへつらいと取られ易く、相手から無理難題を押
し付けられ、とても正常な契約にはならなかったり、何度も足を運びながら結
局は成約に到らなかったりすることが少なくない。
要するに
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（１）初対面はとにかく相手(お客様)の良い所を見つけることだ。
その良い点に対してあなた自身が好意と好感を持つことだ。
こうすることで相手に対する緊張感や恐怖感は著しく減り、自然体で無
理、無茶、無駄のない本音で話せるようになる。
（２）相手(お客様)はあなたの鏡だ。
あなたが好意・好感を感じて相手を見れば、相手の顔は好意的に変貌す
る。そこから本音の関係と信頼感が生まれる。
（３）本音トークは常に相手の立場に立つことからスタートする。
そして自分の立場と経験を相手に明確に認識してもらおう。
そうすれば、無理することはなく、無茶をする心配は無い。
結局はこうした本音トークが一番無駄が無い。
（４）本音で話すのであれば、相手の欠点や問題点をダイレクトにぶつけるこ
とも効果的だが、その場合は結果として相手のトク・ラク・ベンリ・オ
モシロイといった具体的メリットになっていることが肝心。
（５）無理のある借り物の言葉では人は説得できない。
自分の最も話しやすい言葉づかいでいくのがベター。
熱心さの余り方言や少々粗雑な言葉になっても、それは熱意ととってく
れる可能性が大なのである。
営業とはつまるところ、人間関係の構築に他ならず、そのためには、
本音のつき合いができるようにするしかなく、本音の関係が営業におけ
るお客様と営業員の無理、無茶、無駄を省く最良の方法である。
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2006年度の創業塾・第二創業塾のご案内をジャイロホームページに掲載しま
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創業・開業を考えている方のために、基礎知識習得は、勿論のこと創業するた
めの方策の実習を多く取り入れたカリキュラム構成となっております。
従って、当講座の受講者の開業率は高いものとなります。
重点施策とされる「創業塾〔創業支援事業〕」において、今年度は特に受講者
の「開業率」が問われることになります。
ジャイロ流通研究所の創業塾は実際の受講中心層に見合った講座内容で受講
者の創業への意欲を動機付けることからスタートし開業に至るまでの具体的な
手法を段階的に理解していただきますので、他に例を見ない開業率です。
実際に開業する人が増えなければ意味はありません！
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●編集後記
営業のポイントは本音のトークと言うことですが、私も以前営業現場にいた
時は、本音トークが出来るとお客様からの信頼を得ることが出来た記憶があり
ます。
お客さんは敏感に営業マンの本音と建前とを感じ取るのでしょう。
常日頃、本音で接することの重要性を再確認しています。
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●Vol.37 2006年3月7日配信分 最初、ポジそして相手が気を許したらネガ
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２．最初、ポジそして相手が気を許したらネガ
営業的アプローチには「ネガティブアプローチ」と「ボジティブアプローチ」
の二つがある。
人は多くの場合、相手の長所より短所や欠点、欠陥に目がいきがちになる。
そして営業的なアプローチもそこからスタートしてしまうケースが少なくない。
Aさんは化粧品の営業員である。社内でもやり手で通っており、やや強引とも
いえる営業手法だが、成績は上げていた。
しかし、最近になって中高年女性客を対象にした新製品の販売実績が伸び悩ん
でいた。
彼女は商売柄、お客様の顔のシミ、ソバカス、たるみ、肌荒れなどのネガティ
ブな部分が目について仕方が無い。
だから、当然のごとく、相手客の問題点を指摘するところからアプローチが始まる。
電話で問い合わせて来たという、有望客に対して、訪問そしてアプローチがスタ
ート。
Aさん「今回はお問合せいただきありがとうございます。本日はサンプルをお持ち
しました。ぜひ、お試し下さい。
とても効果的で短期間にお肌のハリ・ツヤがもどります。
お客様くらいの年齢の方々には必要なお品ではないかと思います。
お客様もご興味がございますよね! ぜひ、紹介をさせて下さい」
お客さまは「エー、まあー」とは答えたモノの心の中では「肌のハリ・ツヤが戻るな
んて言い方はないわ。
まるで私の肌にはハリ・ツヤも無いとでも言うの、その上、お客様くらいの年齢です
って！確かに年は年だけど、なんか嫌な感じの人だわ」この場合、最初の段階でお客
は聞く気を失っており、続く言葉に対しては反発を感じてしまう。
後は何を言っても無駄になってしまう。こうなったら、お終いである。
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こうした、欠点・問題点指摘型のネガティブアプローチが有効なのは人間的に信頼
を得てからか、こちら側が年上で経験豊富な先輩であるとかの理由で優位性を確立し
ている場合、もしくは権威として認められている場合のみである。
Aさんはできる女を感じさせる物腰と態度で接することが多く、若いお客に対しては
先輩的な感覚でのネガティブアプローチが有効だったが、その物腰とネガティブアプロ
ーチが中高年の相手からは反感を買う結果になってしまった。
営業は基本的にいって、初対面のポジティブアプローチで好意・好感を持ってもらう
ことからスタートし、信頼を得てから相手のメリットを中心にした本音トークで迫るこ
とが効果的である。本音は時に相手の短所や欠点といったネガティブな部分に迫ること
になるがそれが逆に信頼を高めることになる場合が少なくない。
（続く・・・）
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２週間振りのメルマガ配信となりました。毎週楽しみにして頂いている方には
申し訳ございませんでした。
会社のシステムの都合で、２週間空いてしまいましたが今後は通常通り配信
出来ますので今後とも宜しくお願いいたします。
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●Vol.36 2006年2月14日配信分 計算の立つ「お人好し」が成功する
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１．計算の立つ「お人好し」が成功する
売れている営業マンの多くはどこかに「人の良さ」を感じさせる。
歌の文句じゃないけれど「ちょと、お人好しが良い」らしいのだ。
一部の隙も無く、計算高く、見るからに切れ者的雰囲気をプンプンさせて弁舌
巧みに押してくるセールスマンに対しては初対面のお客の立場からすれば、気
は許しづらく、心のガードは固く閉じてしまうことが少なくない。
どんなにか素晴らしい商品・製品・サービスも聞いてもらえなければ始まら
ない。
ましてや相手の心が閉じてしまえば、巧みな弁舌も空回りするだけだ。
有能な営業マンなのに話しを聞いてもらうきっかけができ難く、チャンスをも
のにできないでいる人がこのタイプに多い。
聞いてもらうことができさえすれば、間違いなく営業は成功するのに、残念!!
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対して、人の良さを感じさせる「お人好しタイプ」のセールスマンが少したど
たどしくはあるけれど懸命に話しかけてきた場合、初対面であっても大概の人
は耳を傾けるし、心開くことが少なくない。
しかし、聞いてもらったはいいが、お人好しが過ぎて契約まで持ち込めない
場合が多い。
やはり、残念!!
最高の営業マンとは両者を兼ね備えた人ということになる。
要するに「計算のたつお人好し」になることが成功のポイントになる。
ただし、ここで言う、お人好しとは常に「相手に対して好意的な目で長所を見
つけられる人」ということであり、ただ単に相手の言いなりになるということ
ではない。
ここで言う、計算とは「相手の言い分とこちらの言うべき事のバランスの計
算が立つということであり、こちらの正当な言い分を気持ち良く納得してもら
える聡明さのことである」
（続く・・・）
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●編集後記
続々とセミナーの予定が詰まってきています。特に、売れっ子コンサルタン
トの大木ヒロシは全国を忙しそうに飛び回っております。
休みもほとんど無しですから、おかげさまでうれしい悲鳴です。
今日も沖縄へ飛んでいきました。
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●Vol.35 2006年2月7日配信分 勝ち組オーラは営業職に対する誇りと自信から発する
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３、勝ち組オーラは営業職に対する誇りと自信から発する
人生の大半の時間が仕事に充てられることになるとすれば、
仕事が辛く苦しいだけだとすれば、その人生の大半が辛く苦しいものという
ことになる。これでは浮かばれない。
あなたが、生涯を｢十人並み｣でいいというのであれば、営業の仕事は勧めな
いが｢美男・美女｣でいることが楽しいと思えるなら、
そしてより魅力的でありたいと願うなら営業の仕事は打って付けなのである。
くどいようだが「営業のスキルアップとは魅力度アップ」のことであり、
そのためには先ず営業という仕事に自信と誇りを持つことが必要である。
若手社員のあなた、平社員のあなた、「俺は、私は、一番下っぱ」なんて思
わないで欲しい。
「所詮、営業の外回りさ!」なんて決して思わないでくれ。
ひとたび、あなたが営業マンとして外に出た瞬間から、あなたは会社を代表
しているのである。
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営業が会社を支えているのである。
すなわち、あなたが会社を支えているのである。
大いに誇りを持っていただきたい。
営業マンのあなた、胸を張り、颯爽と歩いてくれ、
そう、少し大またで歩を進めてくれ、あなたの大きく振られた腕の動きが回
りに活気を感じさせるだろう。
あなたとすれ違った、サラリーマン風の男があなたを見て
「ほー、元気あるな!」と感嘆の声を漏らす、すれ違った女性が振り返る。
誇りに輝き、自信にあふれたあなたは実に魅力的なもてる男、もてる女にな
りきっている。
これが売れる男のオーラだし、売れる女のオーラなのだ。
そのオーラがあなたの今日のサクセスを約束してくれる。
そして、オーラは自信と誇りから生まれるものなのだ。
勝ち組オーラはあなた自身がつくり、そのオーラがあなたを勝ち組にするの
である。そして最初のオーラは仕事に対する誇りからしか生まれない。
そして営業の仕事は充分に誇るにたりるのである。
次回からはいよい営業の具体的なスキルアップ手法解説に入っていく。
（続く・・・）
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●編集後記
メルマガの記事を書いていると、外で雪がちらついてきました。
東京では風流で済むのですが、連日のニュースでも分かるように、豪雪地帯
の方々にとっては、とんでもないことなのですね。
弊社講師も全国をセミナーで飛び回っていますので、多くの地域を回ります
のでよくわかります。
皆様お体に気をつけてくださいね。
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