●Vol.37 2006年3月7日配信分 最初、ポジそして相手が気を許したらネガ
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２．最初、ポジそして相手が気を許したらネガ
営業的アプローチには「ネガティブアプローチ」と「ボジティブアプローチ」
の二つがある。
人は多くの場合、相手の長所より短所や欠点、欠陥に目がいきがちになる。
そして営業的なアプローチもそこからスタートしてしまうケースが少なくない。
Aさんは化粧品の営業員である。社内でもやり手で通っており、やや強引とも
いえる営業手法だが、成績は上げていた。
しかし、最近になって中高年女性客を対象にした新製品の販売実績が伸び悩ん
でいた。
彼女は商売柄、お客様の顔のシミ、ソバカス、たるみ、肌荒れなどのネガティ
ブな部分が目について仕方が無い。
だから、当然のごとく、相手客の問題点を指摘するところからアプローチが始まる。
電話で問い合わせて来たという、有望客に対して、訪問そしてアプローチがスタ
ート。
Aさん「今回はお問合せいただきありがとうございます。本日はサンプルをお持ち
しました。ぜひ、お試し下さい。
とても効果的で短期間にお肌のハリ・ツヤがもどります。
お客様くらいの年齢の方々には必要なお品ではないかと思います。
お客様もご興味がございますよね! ぜひ、紹介をさせて下さい」
お客さまは「エー、まあー」とは答えたモノの心の中では「肌のハリ・ツヤが戻るな
んて言い方はないわ。
まるで私の肌にはハリ・ツヤも無いとでも言うの、その上、お客様くらいの年齢です
って！確かに年は年だけど、なんか嫌な感じの人だわ」この場合、最初の段階でお客
は聞く気を失っており、続く言葉に対しては反発を感じてしまう。
後は何を言っても無駄になってしまう。こうなったら、お終いである。
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こうした、欠点・問題点指摘型のネガティブアプローチが有効なのは人間的に信頼
を得てからか、こちら側が年上で経験豊富な先輩であるとかの理由で優位性を確立し
ている場合、もしくは権威として認められている場合のみである。
Aさんはできる女を感じさせる物腰と態度で接することが多く、若いお客に対しては
先輩的な感覚でのネガティブアプローチが有効だったが、その物腰とネガティブアプロ
ーチが中高年の相手からは反感を買う結果になってしまった。
営業は基本的にいって、初対面のポジティブアプローチで好意・好感を持ってもらう
ことからスタートし、信頼を得てから相手のメリットを中心にした本音トークで迫るこ
とが効果的である。本音は時に相手の短所や欠点といったネガティブな部分に迫ること
になるがそれが逆に信頼を高めることになる場合が少なくない。
（続く・・・）
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２週間振りのメルマガ配信となりました。毎週楽しみにして頂いている方には
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