●Vol.39 2005年12月13日配信分 相手を変えたければ自分が変われ
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●ジャイロからのメッセージ
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全国で実施しているセミナー受講生などからの創業相談や経営支援相談は、
色々な業種にわたります。もちろん私たち経営コンサルタントは、
その業種ではプロではありません。しかしながら、経営者の悩みには共通
したものがあり、それらの悩みにズバリ応える回答を与えることこそに
コンサルタントの真髄があると感じています。
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●相手を変えたければ自分が変われ
「給料は自分が自分にくれている」ということは「給料のとれる、すなわち
売れる営業マンに自らが変わるしかない」ということが分かる。にも関わらず
大半の人は常に自分は自分のままで相手が変わることを待っている。
上司がもっと目をかけてくれるようになれば、社長がもっと給料を増やして
くれるようになれば、お客がもっと買ってくれるようになれば「私ももっと
頑張るし、成績をあげられるのに」と思っている営業マンは少なくない。
しかし、こうした人で成績の上がったためしはない。
会社も社長もそしてお客も変わらないものだと思ったほうが良い。
いつか自分の都合の良いように変わってくれるのを待っているというのは
馬鹿げたことだ。
例えば、あなたが嫌いだと思っていると、相手もあなたを嫌っている場合が
少なくない。何故なら、あなたはその相手に合った瞬間、嫌な顔に
なっているからだ。嫌な顔は嫌な顔の応酬を受けるのが普通だから、
互いに嫌な思いを増幅させるという最悪のパターンに陥る。これが上司なら
職場はイヤでイヤで仕方が無い場所ということになってしまう。
まして、これがお客なら営業成績などまず上がらない。
そこで、あなたは思うのである。「相手が変わりさえすれば」と。
しかし、それはいつまでたっても実現せず、いつまでもイヤで辛い日々を
おくり続けることになる。
相手を変える方法があるとすれば、唯一、それはあなた自身が変わるという
ことしかないと思う。ここであげたケースでいえば、あなたが
「嫌いな相手を好きになってしまう」ことができれば、相手と出会った時の
あなたの顔は以前のそれとは全く違ったものになるだろう。少なくとも嫌な
顔にはならない。
そして、あなたの好意的な笑顔につられるように相手の顔は
若干は引きつってはいても笑顔になる可能性は高く、そのことが度重なることで
互いに好意が芽ばえてくることになる。要するにあなたが変わると相手が
変わるという証拠である。
売れないのはお客のせいでも、会社のせいでもはたまた製品や商品のせいでも無く、
自分のせいだと思い、自らは客のためにあるという姿勢に変えることから
スタートする以外に今以上の営業成績を上げる方法はない。
相手(お客)はあなたのためにいるのでなはく、相手のためにあなた自身はいる
のだというスタンスが大切であり、あなたの営業マン・マインドのその全ては
客のためにあると思うべきであり、言い換えればビジネスはその全てが客の
ためにあるということでもある。
これを実現した個人と会社にしか成功は訪れない。
そして、その端緒となるのが「給料は自分が自分にくれている」という自己責任の
時代に相応しい自己変革なのである。
だから「自分から変わっていこう」というところからプロの営業マンとしての
成長が始まるのである。
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●編集後記
景気の上向き傾向は本物のようである。しかし、あくまで統計上で、少し景気が
上向いただけという話。我々経営コンサルタントにとっては、統計値や平均値で
ものごとは判断しないし、それを元には経営支援も出来ない。あくまで個々の
企業がどうなのかを見ることが重要である。例えば、『平均回転率は、業界平均と
比較して・・・』と言っても、所詮は平均値の話で、その企業独自の事情や戦略を
反映した数字かも知れない。むしろ、その数字に強みが隠れているのかも知れない。
それらの強みを見出し、さらに強くすることが必要である。異常値にこそ真の
強みが隠されているはずというのが指標の見方でもある。
電子メールでの相談は、随時受け付けていますので、遠慮せずに申し出て下さい。
もちろん、無料です。」
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