【ジャイロエクスプレス Vol．45】『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。だからきっかけ
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.5.9 vol.045
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。
だからきっかけは自らつくる・２』
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１．営業の目的は「訪問」ではない!
見ず知らずの人がいきなり現れて、何だかんだと言われても、「まともに取り
合う気にはなれない。ましてや信用するなんて、論外だ」と大半の人は思う。
無計画な飛び込み営業の多くが上手くいかないのはこのせいだ。
にも関わらず、「営業は千三つ(千件回って三件でも取れれば良いほうだ、と
いう考え方。
営業とは訪問回数で稼ぐ努力が大切だといった意味)などと言って、いたずら
に訪問回数を増やすことばかり考えても今の時代に営業効果は上がらない。
営業とは訪問すること自体が目的ではなく、商品・製品、サービスなりを購入
してもらうことが目的なのである。否、もっと大切な目的は相手の信用と信頼
を得ることであり、それができれば何でも売れる。
信用と信頼の結果としての売上は持続性を持つ。
目的を忘れ、方法論ばかりに目を向けていると売上は上がらないばかりか営業
の現場は疲弊し、確実に擦り切れてしまう。
Ａ君は２２才、営業マンとしてスタートして半年が経つ。
しかし、一向に成績が上がらない。
そんな彼に上司のＢ課長は「君、営業成績を上げるには訪問回数を上げるしか
ないよ。
そして、とにかく向こうの責任者というか社長に会うことだ。全てはそこだよ」
と言う。
A君は「しかし、相手の会社に行っても、大半の場合は受付で断られてしまいま
す。だから困っているのです」と答える。
「だから君、なんでもバカ正直にいえば良いってもんじゃない。
営業だ、セールスだと言うから簡単に断られる。
相手の苗字ぐらいは事前に調べれば分かるのだから、相手の個人名を告げて、
知人を装って、受付を突破する方法だってある。とにかく頑張ってこい」とＢ
課長はハッパをかけた。
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その日、Ａ君はいつもの飛び込み営業で全くの新規の会社を訪問した。
受付にでた事務員に早速「○○さん、いらっしゃいますか？ 知り合いなんです」
といった具合にアプローチをかけた。
受付の事務員は社長の知り合いと早合点し「ハイ、二階の社長室にいますから、
どうぞ」といってくれた。
「しめた、これで相手の社長に会える」とＡ君は二階の社長室に出向き、軽く
ノックした。
ややあって「どうぞ」と答えがあった。
Ａ君はドアを開け中に入った。相手の社長はＡ君を見ると「どなたですか?」
と怪訝そうな顔で聞いた。
すかさず彼は「ハイ、○○のＡと申します。この度は弊社の新製品の紹介に
上がりました。今回の製品は従来の製品、例えばですね、今、御社でお使いの
○○に比べて格段に優れています。云々…」とまくし立てた。
相手の怪訝そうな顔はやがて渋面となり「誰に断って、入ってきた。それにし
ても、営業やセールスの方の直接訪問はお断りしている筈だが、君は何と言っ
てここまで来たのだ」と問い詰めた。
仕方なく、Ａ君は「受付の事務の方に社長様の知り合いだと…」と答えた。
相手の社長は渋面をほどくと、穏やかに「そうか。しかし、君と僕は知り合い
でも何でもない。君はウソを言った訳だ。そのウソつきの君の言うことを信用
できるかね。それで営業が成功すると思うかい。営業というのは信用と信頼を
構築し、その上でこそ成功するものだ。
君は僕の部屋のドアを開けることには確かに成功した。
しかし、そのせいで僕の胸の扉を固く閉じさせてしまった。
目的は部屋のドアではなく僕の心のドアということに気づかないと営業成績は
上がらないと思う。要するに君は手段と目的を混同しているのだ。
さー、帰りなさい。そしてもう一度良く考えることだ」と諭すように言った。
Ａ君は返す言葉もなく、ただ「失礼しました。すみません」と言う他はなかった。
今日の営業成績も０だった。Ａ君はしかし、相手の社長の言葉にヒントがありそ
うな気がしてならなかった。すごく重要なキーワードをもらった気がした。
それは「相手の部屋のドアではなく、心のドア。そして相手の胸の扉を開け」
という言葉だった。
（続く）
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●編集後記
皆様GWはいかが過ごしていましたか。
私は錦糸町に新しく出来た「olinas(オリナス）」と表参道の表参道ヒルズ
を見てきました。
最先端のショッピングセンターを観ることで、新しいアイデアが次々に湧いて
きました。新しいアイデアは様々なものを観ることで生まれてきます。
「うちの店はそんな最先端の施設を見ても関係ないよ。」と一概にいうのでは
なく、最先端の施設からこそ得ることがあります。
肉屋、魚屋、八百屋、雑貨屋、靴屋、商店街どのような業種であっても、何か
うちの店に活用できるものは無いか、と言う視点で見ることが重要です。
必ず何かが見つかるはずですから。
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【ジャイロエクスプレス Vol．44】『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。だからきっかけ
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.4.25 vol.044
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３．何をどんなふうに頼むのか!
先にも書いたが、「頼み」を引き受ける条件は好意・好感であり、それは旧知
という事がポイントになる。
（１）先ずは、１枚の「お願いハガキ」を人間関係の深い順からだしていくの
である。その場合、封書よりハガキ、それも官製ハガキが見てもらえる率が高い。
ハガキには一目であなたと分かる工夫が欲しい。
私の場合は似顔絵を名刺・ハガキと全ての連絡物に使うことで一目で私と分か
るようにしている。
信頼と信用は会った回数に比例する。
会えば、会う程、信用度が増す。しかし、現実的に頻繁に会うというのは難しい。
そこで、初対面で名刺交換した場合にもハガキ等の連絡物全てに自分というパー
ソナリティーを似顔絵と名前で載せることで、何回かの連絡の後、相手は旧知の
感じを持つようになり、依頼ごとが実にスムーズに行くようになった。
一度しか会っていないのに、名刺とハガキのせいで何度も会っているような錯覚
を持ってもらえ、電話での依頼ごとも上手くいくのである。
私は年間の講演回数が２００回を超え、一部では売れっ子コンサルタントと呼ば
れるようになったが、それも、似顔絵名刺とハガキによる効果だと思っている。
似顔絵、名刺・ハガキ等の具体的な活用については次号からふれる。
そのハガキでご無沙汰を詫び、「今、こんな事で頑張っているが、なかなか大変で
困っている、何とか助けて欲しい」と素直に簡潔に書くのが効果的だ。
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（２）できれば、近々、お会いしたい旨と、アポイントの電話すると書いておく。
ハガキの着日から３日目に電話するのが理想的だ。
（３）アポイントに従って、訪問する。言うまでもないが、約束時間は厳守である。
こうした当たり前が確実に実践できることが営業力を支える最も重要な点なのだ。
（４）相手が、どんなに親しい間柄であっても、真剣な態度で時間を割いてくれた
ことの礼を述べることからスタートする。
そして、はじめて営業的な会話をスタートさせる。
（５）最後は営業の成約、非成約に関わらず紹介をお願いする。
営業は転んでもタダ起きるなと言いたい。
非成約のお客様からご紹介者をいただければ、次の営業は大きく弾みが付く。
何故なら紹介者のある営業は非紹介に比べ成約率に格段の差が着くからだ。
勝てる営業とは勝てる名簿づくりから始まるといっても過言では無い。
次号から具体的な名刺づくり、DMづくり、個人営業チラシのツールづくりと
その活用について記します。
（続く）
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●編集後記
営業方法に関しては、様々なテクニックがあります。しかし、営業の本質は
あくまでも、『人と人とのつながり』であり、『いかに心と心を通わせる事
が出来るか』がポイントです。
テクニックも重要ですが、遅刻しない、お礼ハガキを出す、礼を尽くすなどの
人として当たり前の事を当たり前にやってみましょう。
その上で、テクニックがはじめて生きてくるのです。
営業は相手があって成り立ちます。相手の事を考えて見ましょう。
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ストアジャーナル５月号にジャイロが掲載されました。『店頭ディスプレイ』のアイデア集
ジャイロ流通研究所がストアジャーナル５月号に掲載されました。
通行人が思わず立ち止まる『店頭ディスプレイ』のアイデア集（Ｐ６７～７１）。
顧客がまず始めに目にするのは、店頭ディスプレイです。
そのディスプレイの良し悪しひとつで、売上に大きな差がついてきます。
お客様がつい入りたくなるような店頭ディスプレイのヒントが満載です。
●2006年4月18日配信分 『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。だからきっかけは自らつ
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.4.18 vol.043
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２．名簿をどうするのか!「人は頼まれたがっている」
名簿は頼むためにある。
要するに、製品を、商品を、サービスを、購入してもらうこと又は顧客化可能
な人の紹介を依頼するために名簿が必要なのである。
そして、「人は頼まれたがっている」のが本質である。
そう言うと、あなたは、「そんな事はない。私自身、人にモノを頼まれること
は面倒だから嫌いだ」というかも知れないが、それは面倒な事を嫌な人に頼ま
れるからだ。
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自分が好意を感じる人にさして面倒でもない事を頼まれた場合、殆どのケース
で嫌という事はなく、むしろ嬉しいとか楽しいという場合が少なくない。
否、好きな人からの頼みごとなら相当に面倒な事でも厭わないというのが人情だ。
例えば、あなたに誰もモノを頼まなくなった場合を想像して欲しい。
家族も同僚も上司もそして恋人さえ、誰一人としてあなたにモノひとつ頼まなく
なったら、それは居たたまれない程に寂しく、苦しいことになりはしないだろう
か。
あなたは人としての存在を失ったように感じるのではないだろうか。
人は頼まれることによって、その存在価値を確認していると言って良いのだと思う。
このことを反対側から見ると、「頼む」こととは、「その存在価値を高め、人を
活かす」ことになる。
要するに頼み、頼まれて互いが活きていく人と人との関係なのだ。
だから大いに頼みなさい。
そして、その頼みの綱が名簿ということになる。
（続く）
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●編集後記
3月から行っているコンサルタント養成セミナー（全4回）が4月16日（日）に
終了しました。
ほぼ全員が中小企業診断士で、さまざまな経歴の人がいます。
飲食業、ホテル業、製造業、コンビニ関連、などなど。
様々なバックグラウンドを持つメンバーが集まり、中小企業に対する有効かつ
実践的なコンサルティングノウハウを吸収していきました。
これからプロのコンサルタントとして中小企業の支援に熱意を燃やしている人
ばかりです。
少しでも多くの実の挙げられるコンサルタントを養成することが、ジャイロ
流通研究所のもう一つの存在価値ではないでしょうか。
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●2006年4月11日配信分 『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。だからきっかけは自らつ
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１．最初の１人から１億円プレーヤーが生まれる!
社員個々人に固有の人間関係も営業資源的(潜在顧客)な価値がある。
こう考えると、社内にはとてつもない営業資源、すなわち経営資源が埋もれて
いることになる。
これらの資源を活用していないとすれば実にもったいない話しだ。
要するに、あなた自身が個人的な営業資源として実に大きな人間関係を持って
いるということでもある。
普通の人なら１人で平均１００人程度は友人・知人がいるものだ。
そう言うと、「いや、そんなにはいないよ」と答える人が多い。
しかし、考えて見てくれ。先ず、両親で２人、兄弟弟妹で３人、親戚の叔父・
叔母父方で８人、母方で８人、それぞれの姪で４８人、あっと言う間に６９人
になる。
これに友人とその家族を含めたら１００人が無理なんて言えないと思う。
例えば、この１００人に１人当たり１０人の顧客になりそうな人を紹介しても
らうことができたら、たちどころに１０００人の潜在顧客を手にすることになる。
こうした潜在顧客に働きかけ、１人に月８千円を買ってもらえたとしたら、
それで個人年間売上１億円のスーパープレーヤーの出現とあいなる。
「そんなに、上手くいくはずなんか無いよ」と言うかも知れない。
その通り、そんなに簡単に上手くいくはずは無いとも思う。
しかし、何もしない、何も仕掛ないでただ売れるのを待っているだけで本当に売
れるのだろうか?
最初は１００人は無理でも、１人の知人から、そしてその紹介者１人から働きか
けることの足し算がやがて大きな成果を生む。
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どんな大きな業績も最初の１歩、そして１人から始まったことを忘れてはいけない。
さて、この個人的な人間関係は何もしなければ何ら価値を生みはしない。
こうした人間関係をあなた自身にとって営業価値化するためには整理して名簿化す
る必要がある。
でも、「名簿化したって、知人の大半は私のビジネス(商品・サービス)とは関係
無いんだけど」と言う人がいる。
しかし、人は人とつながっている。要するに、自分の営業品目とは関係のなさそう
な人であっても、その人の関係者の中にはその製品なり商品・サービスのユーザー
がいることが少なくない。
人から人をたどって行くことで該当者にぶつかることはよくある話であり、顧客開
拓とはまさにこのことを指しているのである。
今、あなたが営業的な壁にぶち当たり困っているとしたら、自分の人間関係をベー
スにもう一度、名簿化と名簿整理を行うと効果的だし、新人のあなたは自分の顧客
化可能名簿としてプライマリーリストの作成を行うことで営業成績を伸ばすことが
できる。
何れにせよあなた自身の人間関係を整理して名簿することで営業チャンスを手にす
ることができるのである。
（続く）
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●編集後記
多くのコンサルティング案件が動き始めています。中小企業からの相談・依頼が
大半ですが、大手企業に負けないくらいの強みを持っている企業が多く存在します。
ただし、なぜか強みを強みだと認識していない経営者の方が多いのも事実です。
私達の仕事は、それぞれの強みをさらに強くし、それを宣伝する仕組みを作る
ことでしょう。
御社の強みも定期的に客観的な目で見ることをお勧めします。
御社の新しいチャンスが見えてくるかもしれません。
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