Vol049『自分名刺を持っていますか！超・営業名刺活用法』３．儲かる習慣その１「 Ａさんの場合
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.6.6 vol.049
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３．儲かる習慣その１「 Ａさんの場合」（２）
Ａさんは無理せず、二つのことだけ持続・徹底することにした。
要するに、習慣化のスタートである。
先ず一つ。しゃべりが苦手のＡさんは「挨拶で良い印象をつける」ことに決め、
どんな時にもそれだけは守ることにした。
そのために、訪問先で相手に会う前にトイレに入り、笑顔をつくるようにした。
笑顔になれば声は大きくなるし、挨拶にハリがでる。
※習慣化のポイントは具体的な動作化すること
もう一つは訪問先で訪ねる相手はもちろん出会う全ての人に名刺を配り、できる
だけ相手の名刺を貰うこと。
そして、名刺を貰った相手には３日後１週間以内にハガキを書き、その後も毎月
１通のハカキを１年間出しつづけることを習慣化することにした。
初めて会った人からハガキが届く。
それも毎月となると、どんな人でも記憶に残る。
信用は会った回数に比例するとも言う。
口下手のＡさんは名刺とハカギに自らを語らしめたのだ。もちろん、その名刺と
ハガキには彼のパーソナリティそのものの似顔絵が刷り込まれている。
土日で１００枚を超えるハガキを書くこともあった。
文面は気にしないことにした。何より出すことが肝心だ。
下手な鉄砲撃ちは数しかないとも思った。
名刺を配る、名刺を貰う。分類し名簿化する。そしてハガキを出す。文面は分類
に合わせての３通り。
相手に対してメリットになり得る自分の得意分野を中心に書き込む。考えることは
無い。習慣的に出すだけだ。
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新たな習慣化に取り組み始めてから３ヶ月も過ぎたある日、最初の訪問では全く相
手にされなかった訪問先で、担当者から声をかけてきた。
相手はまるで旧知のように「おー、どうも。ところで、Ａさん、あなた現場のこと
詳しいんだって。実はねー、ウチの工場のラインなんだけど、どうも計画通りに動
かない。悪いけど、ちょっと見てくれないか」Ａさんは「ハイ」と答えた。
話しかけるのは苦手でも、自らの得意分野について問われれば、答えることはさし
て難しくはない。むしろ、大半の人にとっては楽しいことの部類になる。
Ａさんは工場に案内され、相手の説明を聞くと、ラインの問題点がすぐ分かった。
彼は持ち前の丁寧さと誠実さでひとつひとつ指摘し改善策について話した。
聞いていた相手の担当者は「なる程、そうか。ところでＡさん、悪いけど、再設計
と必要備品の見積りを出してよ。君なら大丈夫だと思うから、オタクに頼むよ」と
言った。
Ａさんは「ハイ」と答えた。
Ａさんは殆どしゃべらなかった。問われれば答える。後は「ハイ」と元気に答える
だけ。それで、あの辣腕課長が落せなかった大型営業を成功させた。
これは彼のような口下手だが誠実な感じを与えるキャラクターにとっては実に有効
なやり方だ。そして得意なやり方が通用するように習慣的に働きかけを行い、自ら
に向いた形に営業環境を整備したのである。
そして、挫折の１年間から立ち直り、見事に栄光を獲得した。
（続く）
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●編集後記
今日は朝から私用で中小企業診断士協会の関係者へプレゼンテーションして
きました。中小企業診断士の知名度をいかにして高めるか、中小企業の経営者
に中小企業診断士をいかに活用してもらうか、を中小企業診断協会本部が主導
で行う為の戦略提案です。
現状では、気軽に中小企業診断士に相談する場は限られています。門戸を広げ
ることで各種専門家へのアクセスを増やし、中小企業診断士の認知度向上につ
なげようということです。
我々中小企業診断士を上手く活用することで、御社の経営に少なからずとも良
い結果が生まれることでしょう。
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３．儲かる習慣その１「 Ａさんの場合」（１）
Ａさんは営業マン暦３年。ここ２年の営業成績の伸びは素晴らしく、３０代の
前半ながら今年中には営業課長への昇進がほぼ決定している。
しかし、営業職に転じた最初の１年間は大変な思いした、と言う。
元来は営業畑でなかったＡさんはどちらかと言えば人と話すのは苦手。
生産現場で黙々と仕事をするタイプであり、彼の現場での仕事ぶりは丁寧。
誠実な人柄どおりで、信頼は厚かった。
しかし、会社の業務変更に伴い営業に転じざるを得なくなったのである。
営業部では辣腕セールスでなる営業課長のもとで営業テクニックを磨くことに
なり、課長と同行する日々がスタートした。
弁舌巧みに相手に有無も言わせず押しまくり、売りまくる課長の営業ぶりには
目を見張るばかり。
「さて、そろそろ、お前もやってみろと」と言われて、単独で営業訪問を始め
たが、どうにも成績は上がらない。半年も過ぎるのに成約はゼロ。
やがて、酒で憂さ晴らしが毎日のこととなる。
「何で営業になんか」というグチを肴のヤケ酒で一時は忘れるものの酔いが覚
めれば、自信喪失と自己嫌悪にさいなまれる。
そして、自己嫌悪と自信喪失のままでの営業訪問が始まる。
これで営業が成功するはずもなく、どうにも「儲からない習慣」に染まり始め
ていた。
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嫌なことは忘れろと言うが、忘れられないから嫌なことなのだ。
要するに、嫌なことは克服する以外に逃れるすべはない。
しかし、大半の人は克服する工夫もせず、嫌なことを抱え続けている。
これじゃ最後まで浮かばれない。
Ａさんは、このままでは会社を辞めるしかない。
しかし、家庭を考えれば辞めることはできない。
何とかしなければと思った時だ。結局、辣腕セールスの課長の真似をしても無
駄なことに気づいた。
人には得手と不得手がある。
不得手を頑張ってもたかが知れている。
大事なことは自分の得手を見つけることだ。
※習慣化のポイントは自分の「得手」「不得手」を明確にして「得手」から始めること
（続く）
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●編集後記
今私は鹿児島行きの飛行機の中で、メルマガの原稿を書いています。
クライアントである某お茶園に向かうためです。このお茶園のお茶は、毎年賞
を取るほど品質が高く、香り・味ともに超一級品です。
大手百貨店からも催事販売依頼がひっきりなしい来るので、対応しきれないと
いうことです。
このような素晴らしい商品を世に広めることが出来るのは大変幸せなことでは
ないでしょうか。
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vol.047 『自分名刺を持っていますか！超・営業名刺活用法』１．今、隣にいるのはお客様ではあ
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的に解説し、新人の即戦力化を実現します。
■人材育成セミナー■
それぞれ人材の持つ可能性を引き出し、自発性を高めることを中心にしたセミ
ナーです。
■部下の能力開発セミナー■
「部下の気持ちが分からない。能力を引き出し伸ばすことが難しい」と思って
いる中堅幹部を中心に、コーチングをベースにした能力開発のテクニックを学
びます。
■女性リーダーの能力開発セミナー■
女性の心理を活かした、リーダー学を学ぶことで女性スタッフの業務効率が大幅
にアップします。
■ラッピング＆ディスプレイ実務講習■
小売業には不可欠のラッピング＆ディスプレイを実務研修として具体的に身に
つきます。
■クレーム対応講座■
クレームは会社を潰す。クレームは会社を伸ばす。要は対処の仕方で決まると
いうことを中心に具体的な対応策にまで踏み込む講座です。
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１．今、隣にいるのはお客様ではありませんか?
人は人に日々出会う。そこに商機があるとすれば、営業とは常に商機に恵まれ
るという実に素晴らしい仕事だ。
しかし、大半の営業マンと営業トップがそのことに気づいておらず、チャンス
を見逃している。
今日何かの会合で偶然居合わせた方々は潜在的なお客様なのである。
さて、今日、あなたは何人の人に出会うだろうか。
今月は何人の人と出会うことになるのか。そして、１年間でどれだけの人と出
会うのか。こうした出会いをただ漫然と見過ごせばそれは何も生みはしない。
しかし、出会いを活かすことができれば、年を重ねる毎に営業成績は積み重な
るように向上していくはずだ。
１日の積み重ねが月であり年であり、そして一生なのである。
このことを忘れるから大成しない。
常套句のようで恐縮だが、「チリも積もれば山となる」。すなわち、スーパー
営業マンは１日にしてならず、ということだ。
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２．営業力とは日々の積み重ね
営業力の強化では「話術を中心にした説得のスキルが重要視」されるが、実は
それ以上に大切なことは日々の人間関係を営業資産化し蓄積することなのである。
いわゆるマメな対応で日々、新規顧客を獲得しつつ上得意客に育てるのである。
スーパー営業マンと呼ばれる人の多くはこうしたマメな営業行為が習慣化している。
人は「儲かる習慣の人」と「儲からない習慣の人」の二通りに分かれており、
それが大きな差を生んでいる。
習慣性の面白いところは、ある人にとっては実に大変なことも、習慣になって
いる人にとっては何の造作も無いのであり、むしろ、それをしないことには夜
も日も明けぬといった状態になってしまう。
だから、儲かる習慣の人は「営業のための努力」が習慣化し、まるで苦にならず、
結果的に売上が上がることになる。
（続く）
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●編集後記
先週は、自宅の引越しがあり、バタバタしていました。大手引越業者へ依頼したの
ですが、引越し自体は大変スピーディーに進みました。しかし、作業員のマナー
が無く、無言で作業、時には他の作業員を叱り飛ばす始末。
本来の作業（引越し作業）はさすがプロという感じでしたが、作業員が引越しは
サービス業だということを認識していないようです。
私自身は、もう次はこの引越し業者には頼まないでしょう。
顧客の満足度は、作業員の態度から作業のスピード・質までのトータルの中で
得られるものです。
実は顧客満足度を高めるのは、本来の作業以外の部分でいかにして付加価値を
付けることができるかです。
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vol.46 『飛び込み営業は訪問先環境の整備から始まる。だからきっかけは自らつくる・２』
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.5.16 vol.046
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２．どうしたら「相手の心の扉」が開くのか？
「営業は信用と信頼の構築が仕事である」
原則的にいうと信頼は会った回数に比例し、信頼は頼むに足るだけの内容に対
する合理的な納得ということになる。
しかし、回数といっても、そう頻繁に会いに行ける訳も無いし、会ってもらえ
る可能性は殆ど無い。
信頼されるべき内容を伝えるすべが無い。
だからどうしようも無い。の無い無いづくしでは仕方が無い。
そこで、Ａ君は「先ずは自分を売り込むことからスタート」だと考えて、
「個人チラシ」を思いついた。
チラシには自分自身を似顔絵で表現し、その自分が相手の「トク・ラク・ベン
リ・オモシロイ」を中心に自分と自分の販売する製品のメリットを語りかける
ような体裁にした。
※ チラシでもDMでも相手に読んでもらうには、相手の「トク・ラク・ベンリ・
オモシロイ」が必要だ。
トクはお買い得やその他色々なトクがあるはずだ。
ラクは楽に楽しく読めるように文章は簡潔に読み易くを工夫する。
ベンリは相手の利便性を考えた各種の案内を添える等のことであり、オモシロイ
は相手の興味や関心に訴えることである。
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Ａ君の場合は個人を前面にだすことで相手の興味を引くことを狙った。
こうしたチラシを１週間単位で発行し、訪問のついでに配布して歩いた。
先の社長の会社にも出向き、事務の人に前回の失礼を詫び、改めて、チラシだけ
でも社長に渡してくれるように頼んだ。
そんな事が５回程も続いたある日、思い切って「社長様にお会いしたい」と頼ん
で見た。すると、事務員が社長に連絡してくれ、なんと社長は「会っても良い」
ということになった。
社長は笑顔で「君のチラシは中々、面白い。それにしても、確かにウチの機械は
変え時のようだな。ひとつ詳しく説明してくれ」
Ａ君は真剣に説明した。
そして結果は大きな成約となったのである。
（続く）
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●編集後記
ここ最近、当社ホームページをご覧頂いた方からお問合せを頂くようになって
きました。ありがたいことに、その中からコンサルティングやセミナー受注に
つながりはじめています。
それでも、ほんの1年前にはアクセス数も少なく、とても仕事に繋がるホーム
ページではありませんでした。地道なSEO対策を行うことで少しずつ受注を増や
して行くことができます。
皆様も、『ホームページから受注なんて出来るわけない』と諦めるのではなく、
どうやったら受注できるようになるか、もう一度御社のホームページを見直し
て見てはいかがですか？
もちろん、当社にアドバイスできる部分も多々ございますので、お気軽にお問
合せ下さい。
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