不透明すぎるマーケティング

 

 こんちは！ボブです。

マーケティングってなに？

あなたは答えられますでしょうか？

答えられる人は少ないのでは無いでしょうか？

ボクの近くで多い勘違いは市場を知る！　と言っている方です。

確かに市場を知ることはマーケティングの一つの要素ではあるのですが、あくまで一つの要素なんですね。

正確に言うとこの場合は

『マーケット分析』です。

同じ捉え方をしている人は多いんじゃないかなぁ？

もしかするとボクが居る不動産業界が、その傾向が多いかもしれませんが…

では、マーケティングとは何なんでしょうか？

マーケティングの定義

ウィキペディアによると

マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

とあります。分かりにくいですね。

また、マーケティングの定義や理論は時代とともに変化しています。

マーケティングの第一人者のコトラー教授はマーケティングの変革を、こう説明しています。

マーケティング1.0　⇒　製品中心のマーケティング

マーケティング2.0　⇒　消費者志向のマーケティング

マーケティング3.0　⇒　価値主導のマーケティング

そして、2014年に発表された（かなり最近ですね）

マーケティング4.0　⇒　自己実現のマーケティング

このようにマーケティングは変革している。　とのことです。

簡単に言うとマーケティング4.0では

「自社のモノやサービスを買うと自己実現の欲求を満たすことが出来るよ！」

ということです。

マーケティングの定義自体があやふや

最初にこの話しを聞いたとき、なんて抽象的で分かりにく内容だろうか！　と思いました。

自分のしていることに当てはめるには!?　と考えたことを覚えています。

ボクは、『抽象的』　なものより　『具体的』　でスグに実行出来ることを考えるのが好きです。

なんかしっくりこなかったんですね。

どう説明すればいいか…

学術的というか、机上で進んでいる話というか。

もちろん定義自体が間違っていないことは分かるのですが、フワッとしている印象を受けます。

また、ドラッカーはマーケティングの理想を

『販売を無くすことだ』と言っています。

こちらの方が実務に即していて、しっくりきます…

が、これは理想で定義では無いのですね。

う～ん、、、

セールスを無くすということは、、、

でも、これは大きなヒントになりました。

つまり、セールスを無くすということはセールスに繋げる前ということです。

図にしてみると…

非常に広義になりました。

そもそも最初から言うと、会社の成り立ちから関わってくることですよね。

抽象的になってしまうはずです。

対面販売をしている業者では、、、

対面してセールスをする商売では、

『顧客を営業マンの目の前に連れてくることがマーケティングだ！』

ということができます。

新規顧客であれ、過去に購入してくれたお客さんであれ、過去に問い合わせがあったお客さんであれ、紹介客であれ、どんなお客さんでも連れてくることがマーケティングと言えます。

今までボクは不動産売買仲介の会社を100社以上見てきました。

その中で感じたことは、お客さんを限定しすぎている。

特に『新規客』に特化して集める方法にばっかり注力して、他の過去のお客さんなどを、ないがしろにしている場合が多かったように思います。

これでは疲弊してしまいます。

しかも新規客が取れなかった時には売り上げが落ちます。

もっと他に目を向ければ、簡単に売り上げが上がるのに…

つまり、マーケティングを見直すということは安定的な売り上げを作ることになります。

営業マンの目の前に連れてこれる、過去に関わりのあったお客さんを見直す

これが、一番即効性があります。

だって、リストが手元にあるはずですから。

そのお客さんに対して目の前に連れてくる方法を考えるのです。

その時に気を付けないといけないのは、あなた自身の固定観念に縛られないことです。

今までと同じ結果となり、行動を起こせなくなりますからね。

安定的な売り上げを目指したければ、『マーケティング』について再考してみて、見直してはいかがでしょうか？

広告で問い合わせを少なくする２つの要素とは？

こんちは！ボブです。

あなたは、何かものを買う時や申し込む時に、どこに問い合わせしたらいいんだろう？

という経験はないですか？

「あれ？ここに電話したらいいのかな？」

「このボタンを押したらいいのかな？」

「このフォームに入力したらいいのかな？　どこまでの情報を？」

などなど。

余りに多いオファーが明確に無い広告

いい商品を適切内容で告知をしても、お客さんが行動しなければ商売になりません。

明確に、どうすればいいかの指示をしていない広告をよく見ます。

商品を見せて「ドヤッ！」という広告ですね。

広告を作成する時に、「ドヤッ！」にならない為にも、気を付けないといけないことが２つあります。

1. その広告を見た人に、どう行動して欲しいのか？
2. その広告を見た人に、いつ行動して欲しいのか？

です。

１、その広告を見た人に、どう行動して欲しいのか？

広告に掲載している商品・サービスや広告の種類によって違います。

しかし、販売している側は商売なので、その広告を出す意図が明確にあるはずです。

（明確に無ければ、その広告はやめてください。無駄遣いなので・・・）

それが、「お電話下さい」であったり、「このフォーム入力下さい」だったり、するはずです。

でも、気をつけて頂きたいのは、商売をしている方からすると、広告を見た人は「電話を掛けてくるだろう」という慢心が意外とあります。

「△△の場合は○○してください」など、明確な行動指示が書かれていないことがあります。

ここに機会損失が生まれている可能性もありますので、注意が必要ですね！

２、その広告を見た人に、いつ行動して欲しいのか？

お客さんは、その広告を見ている時に一番その商品に対する意欲が高まっています。

紙媒体の場合、広告を取り置いて後で電話する。ということは、広告を初見の時からすると確率が下がります。

不動産で紙媒体広告だｔと、体感値ですが5%も無いですね。ほとんどありません。

ということは、広告を初見した時「今」に行動することを促す必要があります。

ただ、

「なぜ今？」

という問いに対して、理由の説明が要ります。

理由もなく、とりあえず今電話ください。

などと、広告に書けないですからね。（当然お客さんからすると、不信感がでます。）

なぜこの２つの指示が必要か？

理由は簡単です。

多くの人は指示されて行動するように出来ているからです。

その癖は教育が始まる時からです。

学校でのこと、働き始めた時のこと・・・

振り返って頂ければ分かると思うのですが、指示を出されて動いた経験が多くないですか？

中には、人の指示を聞かないという人も少なからずいると思います。

しかし、その人は少数派です。（会社の創業者には多い傾向がありますが・・・笑）

人は指示されることに慣れているのです。

そして、その行動をすることも慣れています。

逆に言うと、自分で探して決断をすることに対してストレスを感じます。

不動産業者でよく見る広告で、物件を載せてその下に電話番号を載せているだけというチラシがあります。

業者からすると、こんなにデカく電話番号載せているから、「気になったらアホでも電話掛けてくるだろう」と思っているかもしれません。

でも、それはお客さんに一旦「ここに電話を掛ければいいのかな？」と要らないストレスを与えることになります。

察してくれ！より、明確な指示

紹介した２つの指示明確に広告に反映を出来ることで、

「気になるけどどうしよう・・・」

と、少しでも迷ったお客さんの取りこぼしが無くなります。

短期的に見ると微々たる差かもしれませんが、長期になると笑えなくなる差が出てきます。

簡単にチェック出来るので、一度確認してみて下さい。

LINE詐欺から学ぶセールススキル

こんちは！ボブです。

少し前の話になります。

ある知り合いの社長のLINEが乗っ取られてしまいました。

その社長は、乗っ取られてことが分かるとスグにLINE友達に連絡し、注意を促しました。

しかし、ときは既に遅し･･･

100万円を送った人がいた

なんと、100万円程のAmazonカードを、乗っ取った詐欺師に送ってしまったLINE友達がいたのです。

にわかに信じられない話です。

でも、ボクは終日その社長のそばにいて、やり取りをリアルタイムで見ていました。

本当に送っていました。

「そんな、100万円という大金を送るなんて･･･」

あなたはそう思ってしまうかもしれませんが、社長の話を聞くと「なるほど」と思ってしまったんですね。

では、なぜ100万円もの大金を送ってしまったのか？

100万円送る価値のある人

そのLINE友達は誰から頼まれても100万円を送るわけではないと思います。常識的に。

ただ、その社長だから送る理由が彼にはあったのです。

その社長が困っていると思い、行動を起こさずにはいられなくなり送ったのです。

その社長は、素晴らしいセールススキルを持っていたのです。

関わる顧客に対して、完全に寄り添い、顧客も自分では気付かない本当のニーズを明確にして、その人にとって一番いい方法を提案する。

正に理想とするセールスマンです。

当然に顧客からの信頼も厚く、紹介・リピート中には信者のように慕う人も出てくるくらいです。

社長もそれに応えます。

つまり、完全にファンになってしまうんですね。

100万円を送ったLINE友達にしたこと

「100万円を送った人ってどんな人なんですか？」と聞くと

その社長は「初対面で2時間くらい面談した人なんですけどね･･･」

と言いました。

えっ!?

たったそれだけの時間の付き合いだったんですか！

正直、もっと深い、それこそ親友のような付き合いの人かと思っていました。

でも違うかったんですね。

そのLINEはある商品を買いに来て、社長が面談をしたのです。

その商品は高額なので、社長は買わない方がその人のためだ！　と判断して、セールスすることなくお別れしたそうです。

ただ、頭ごなしにお断りしたのではありません。

その人となり、これからしたいこと、過去の話を聞き、それであれば「今」では無いとのことでした。

その人はその商品に大変興味を持っていたので、社長は丁寧に説明しました。

その商品を得ることで受けれるメリットはもちろん、デメリット、その人の知りたいことを先回りして全てをお伝えしていたのです。

2時間でファンになっていた

しかも、頼まれれば100万円を渡してしまうくらいの。

これは凄い話ですよね。

結果として、LINE詐欺に合ってしまい、LINE友達は不幸な目にあってかわいそうです。

しかし、そこまでの『信者』にしてしまう、社長のセールススキルには脱帽しました。

これって、詐欺にあっていなかったら、自社の商品を100万円以上買っていたことになりますからね。

その礎を、たった初対面の２時間で作ってしまっています。

2時間で顧客をファンにする方法

顧客の人となりを聞いて寄り添い、その人にとってベストな必要性を説いて、その人にとってのメリット・デメリットを先回りして商品説明をする。

この流れを極めていくと、素晴らしいセールススキルとなります。

最初の『人となりを聞く』ということを飛ばしてしまうので、その人に合った『必要性』が説けず、『先回りして商品説明』が出来なくなります。

セールスが得意な人は知らず知らずの内に抑えていることも多いスキルですが、あなたはどうでしょうか？

たった８ｇ！？ 電話が楽になる、ストレスゼロのヘッドセット

こんちは！ボブです。

運転中に電話がかかってくること無いですか？

車移動が多いのであれば、電話は必須のコミュ二ケーションツールなので、多いですよね。

ボクも不動産営業時代は電話数が多かったんで、その分折り返しなど電話が掛かってくる場合も多かったです。

その時は、警察に見つからないかなぁ～、とか思いながらビクビクして電話を取っていました（笑）

Bluetoothヘッドセット

そんな中、時代も進み!?　Bluetoothというものが携帯の機能に付き、大変便利になりました。

無線で通話が出来るようになったんですね！

これはガジェト好きのボクにはたまらない品となりました。

しかし、ガジェット好きが高じちゃって機能を追い求める結果となり･･･

今まで購入した数、なんと２０個以上!!

無駄遣いしてしまいました。

あっちのほうがいいかも・・・と思っちゃうと買わずにはいられなくなってしまします。

よく失敗したのが車用品店で、車用品を買うついでにヘッドセット売り場に寄ってしまい、そこに書いてある機能一覧を見て、

「えっ、こんな機能あるんだ！」

「いいなぁ、今あるやつよりも音質が良さそうだしなぁ」

「迷うなぁ・・・」

「買おう！」

とその場の勢いで買ってしまうことです。

そんな失敗をあなたにはして欲しくないので、たくさん買って失敗してきたボクからベストな商品を紹介します。

最もコストパフォーマンスの高かった１万円以内で、まるで使っていないかのような通話品質の品を紹介します。

栄えある第１位の発表

JABRA　STEALTHです！

これは抜群に使いやすくて軽い！

まるで付けていることを忘れそうなくらいです。

一日中付けていても耳が痛くならないのが素晴らしいです。

充電時間が６時間です。

充分長いですが欲を言うとあと１時間欲しかった・・・

そこくらいしかウィークポイントが無いです。

試しに複数人に、通話中「今ヘッドセットで話している」と言うと、「全然分からない。」という答えが１００％返ってきました。

ず～っと使っている

ボクは今、不動産営業マンでは無いです。

しかし「JABRA　STEALTH」の便利さ・快適さを知ってしまってから日常的に使っています。

オーディオブックを聴いたり、音楽を聴いたりする時も、ず～っと付けっぱなしです。

電話がかかってきた時も両手が塞がらないですしね！

もし、快適さを求めるなら・・・

通話で手を塞ぎたくないなら・・・

音質が良く、軽いヘッドセットを探しているなら・・・

JABRA　STEALTHがオススメです。

一度使ってみてはどうでしょうか？

世界屈指のヒアラブルブランド JABRA Stealth Silver 高機能ワイヤレス Bluetoothヘッドセット片耳 軽量【日本正規代理店】

効率よく不動産営業力を上げる方法

こんちは！ボブです。

デキる営業、デキない営業。

反応のいいお客さん、反応のわるいお客さん。

あなたの組織、お客さんでもある一定の割合でこのようなことがあるのではないでしょうか？

パレートの法則

パレートの法則を知っていますでしょうか？

有名な法則なので、知っているかもしれませんね。

80：20というイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則です。

一般的に働きアリの法則（2:6:2)の法則と同じ意味合いで使われることが多いですよね。

例えばコンビニの事例で言うと、店内に約3,500品目の品数がある、と言われます。

ただその中の20%、700品目ほどで全体の売上の80%を稼ぎ出しているということになります。

いつ行っても置いてある商品と、時の流れで消えていく商品、両方ありますよね。

例えばおにぎりで言うと、シーチキン。（おいしいですよね　笑）

シーチキンおにぎりは、どこのコンビニに行っても置いてあります。

パレートの法則でいうと20%の品目に入っているということです。

不動産営業でのパレートの法則

不動産売買仲介で色々な組織を見てきて、このパレートの法則を凄く感じます。

例えば、、、

• 上位20%の営業が売上全体の80%を稼ぎ出している
• 顧客の20%が売上全体の80%を稼ぎ出している
• 営業の保有顧客の20%が連絡を取りやすい顧客
• 市場の物件の20%に内覧が集中する

などなど、考えれば多くあります。

例えば、不動産売買仲介の一般的な成約率は20%～25%と言われます。

このパレートの法則があてはまる数字となっています。

言い換えれば上位20%にだけ集中して残りの80%を無視をしても、20%を取りこぼさなければ可能だということです。

上記で上げた内容を分解すると

・上位20%の営業が売上全体の80%を稼ぎ出している

⇒上位20%の営業の共通点を見つける

・顧客の20%が売上全体の80%を稼ぎ出している

⇒顧客の20%の共通点を見つける

・営業の保有顧客の20%が連絡を取りやすい顧客

⇒連絡を取りやすい上位20%の顧客の共通点を見つける

・市場の物件の20%に内覧が集中する

⇒内覧が集中する上位20%の物件の共通点を見つける

と言った具合に、上位20%の共通点を徹底的に分析することが、結果を出す近道となります。

売れない営業が売れる営業になるために、、、

売れる営業は肌感覚で

「このお客さんはおいしい」

「このお客さんは大事にしないといけない」

「この物件は売れる」

と分かります。

売れない営業が対抗するためには上位20%を徹底的に分析をして、との対処法を研究することです。

全体的に営業力を上げる、というよりもこのように的を絞った営業力育成をすると、取りこぼしが少ない営業活動が出来ます。

不動産とセールスライティングの関係

こんちは！ボブです。

セールスライティングの技術は、不動産売買仲介のどの部分で力を発揮するかを考えてみました。

不動産業界では中々馴染みの無い言葉ですよね。

私自身も不動産歴が１０年目で、全国飛び回って店舗指導してきたのですが、「セールスライティグ」という言葉は聞いたことがありませんでした。

ただ、セールスライティングを知ると「めっちゃ使えるやん！」と衝撃を受けたので、あなたにシェアしますね！

何に使えるセールスライティング！？

不動産売買仲介の経営において最も重要なことは『お客さんを営業の目の前に呼ぶ』ことです。

どれだけ営業力があり、クロージング能力が長けていたとしても、１組のお客さんからは１件の契約しか生まれません。（他に、同時にリフォームを獲得するなど単価アップの施策をしたとしても１件からの派生になってしまいます。限りがありますよね）

では、セールスライティングで『お客さんを営業の目の前に呼ぶ』にはどのような方法があるのでしょうか？

以下の項目で来店や反響を促すことが出来ます。

1. チラシで購入希望客
2. チラシで売却希望客
3. 自社HP
4. PPC広告（クリック課金のWEB広告）でHPへの流入
5. 営業の管理顧客
6. 過去客への掘り起こしDM
7. メール追客
8. 問い合わせ対応
9. メルマガ
10. ブログ
11. フェイスブック

などなど、

あらゆる『非対面でのお客様との接点』で活用できるのです。

セールスレターはセールスマン

営業効率を上げようと思うと、どれだけ短期間で実のある商談をするか、が重要となります。

身は一つなので、どれだけ効率よく接客をしようとしてもすぐに限界が来てしまいます。

しかし、セールスレターの場合は話が違います。

一つの原稿を作れば、多くの人に伝えることは時間が掛からないのです。

つまり、レバレッジ（テコの原理）が働くんですね。

ライティングのスキルが上達すればするほど効率がよくなります。

今のチラシなどの反応率が例えば・・・

３万枚の配布　反応率が０．２％　⇒　６件　の反応

これがセールスライティグの技術で反応率に０．２％が加算されると・・・

３万枚の配布　反応率が０．４％　⇒　１２件　の反応

となるのです。

ホンの０．２％の増加で問い合わせ件数が倍になるのです。

他の既存顧客への呼びかけも同様です。

反応率を少し上げるだけで営業の目の前にくるお客さんが劇的に増えるのです。

あなたの会社の営業マンの目の前に今の倍のお客さんが来たらどうでしょうか？

とても忙しくなり、売上も倍増することも可能ではないでしょうか？

対面の営業技術を磨くことも重要だとは思いますが、『セールスライティング』の技術を磨く方が売上の倍増に近い場合が多いのではないでしょうか？

集めやすいお客さんはどんなお客さん？

こんちは！ボブです。

どんな商売でも、販売しているサービスやものが欲しい人をたくさん獲得できていると売上は安定しますよね。

あなたのご商売ではどうでしょうか？

目の前にお客さんがたくさん来ているほど安心することは無いと思います。

と、同時にこの集客に悩んでいる方は多いのも事実です。

業界によってもひと月あたりの必要顧客数が変わってきますよね。

ちなみに、不動産売買仲介業界で満足な売上を上げたければ、営業ひとりあたり8～12人のお客さんが必要となってきます。

どのようなお客さんが集めやすいか

お客さんは必要性を感じて、問い合わせや来店をされます。

その「必要性」とはどのように訴求するか、が大きな鍵となってきます。

お客さんの必要性が現れるのは２点に絞られます。

1. 今ある状態をより良くしたい
2. 今ある状態を解決したい

このどちらを集めやすいか？

結論を言うと今ある状態を解決したいお客さんです。

では、この２点について解説していきます。

１、今ある状態をより良くしたい

フラットな状態から今以上に良くしたいという場合に使う訴求方法です。

特徴としては訴求対象が多くなることが上げられます。

不動産で言えば

「こんな家に住んでみたくありませんか？」

リフォームで言うと

「こんなリフォームしたくありませんか？」

といった内容のものです。

つまり、そのサービスや商品を利用したとすれば、今よりプラスの生活が待っているよ、という内容です。

２、今ある状態を解決したい

マイナスの状態からフラットな状態に戻したいという場合に使う訴求方法です。

特徴としては訴求対象が狭くなる、対象の訴求対象に共感してもらいやすくなることが上げられます。

不動産で言えば

「家賃より○○円安くなります」

リフォームで言うと

「雨漏れなおします」

といった内容のものです。

訴求している内容以外のお客さんには響きそうにないですね。

対象が少なくなるけど、、、

ただ、悩みが明確なので、即行動を起こしやすいという特徴があります。

あなたの会社に来ている悩みをもったお客さんを思い返してください。

意外な共通点が見つかるかもしれません。

そのお客さんの共通の悩みを広告に掲載してみましょう。

対象が少なくなる分、「私のことかも」という内容が訴求出来るはずです。

ここで気をつけたいのは、それ以外の内容は「意味が無い」ということです。

中には、自社のブランドを高めようと、大部分を社名やロゴで埋め尽くしているチラシやHPを見かけますが、それは意味を成しません。

チラシはこの２点、特に

今ある状態を解決したい

を、いかにして訴求できるかということに全精力を注いでください。

お客さんに届きます。

この考え方で、あなたのチラシやHPを見ると改善するところがあるのではないでしょうか？

考えてみる価値があると思いますよ。

消せて、消せないボールペン

こんちは！ボブです。

今回は『消せて、消せないボールペン』についてお話します。

実はボク、ガジェットが好きです。

特に文房具など、仕事に関係するガジェットを集めることが好きで、文房具売り場には入り浸ってしまいます。

「へぇ～、こんなペンがでたんだぁ」

「このペン先書きやすそう」

「これ便利だなぁ」

などなど、心の中でつぶやきながら入り浸っています。

特に、ロスが無くなる実用的な文具がボクの心を鷲掴みにします。

そんな文具マニアのボクが使っている便利なペンをご紹介します。

これのペンを手に入れると

☑　このペン一本あれば安心

☑　メモのサインもなんでも来い

☑　人と少し違う文具が持てる

といった気持ちになれます（笑）

これが消せて、消せないペンだ！

えっ、普通のフリクション！？

そうなんです。こちらはフリクションボール４です。

パイロット 4色ボールペン フリクションボール4 LKFB-3SEF-B 0.5mm ブラック

フリクションって便利ですよね。

消せるという利点は中々他には無い魅力です。

でも、フリクションを使っている人は、宛名書きや消えたら困る書類の時にペンを持ち替えていますよね。

あれ、むっちゃ面倒くさくないですか？

ボクは「なんとか、消せないペンを入れ込めないかなぁ～」と日々思っていました。

そして、ついにそれを出来る方法が分かったのです！

以下のものが必要です。

1. フリクションボールペン

2. ジェットストリーム（金属芯）の芯

3. アダプタ

 

１、フリクションボールペン

これが無いと始まりません。上の写真にあるものですね。

２、ジェットストリーム（金属芯）の芯

なめらかな書き心地で好評ですね。

三菱鉛筆 油性ボールペン替芯 ジェットストリームプライム 0.7 多色多機能 SXR20007 3色

この芯の他にもいわゆる４C規格の芯に適応しています。

３、アダプタ

これが今回のキモになります。

こんなにちっちゃいものですが、非常に便利にしてくれるグッツです。

ボールペン リフィルアダプター PF-01 ( パイロット PILOT フリクションボール ３ / ４ リフィル 対応モデル)2個セット

なんで、これが必要になるかと言うと、、、

ジェットストリームの芯が短いんですね！

これが原因で取り付けられなかったんです。

でも、アダプタを付ければ、、、

こうなります！！

あとは替芯の交換の要領で付けるだけです。

フリクションを持ちたいけど、２本もちは面倒！　という人にオススメです。

ペンを一本で済ませたい人は是非参考にして下さい。

不動産営業の購入を促す心理技術

こんちは！ボブです。

あなたは他の99人が右に曲がっているところを、1人で左に曲がることが出来る人でしょうか？

中々、難しい質問ですね。

一般的な人は右に曲がってしまうのでは無いでしょうか？

ボクがこの法則を使って安定的に不動産を売れるようになったので、それをお伝えしますね。

あなたが「セールス」に意識的に使えていないと、非常に損をしているかもしれないので、参考にしてください。

たくさん「売れた物件をストーリー化」して見せる

これをしたのです。

「この家が3000万円で売れました」だけでは無く、ストーリー化して伝えたのです。

これだけで、お客さんは「バンドワゴン効果」に影響されるのです。

バンドワゴン効果とは

”同じ財を消費する人が多ければ多いほど、また、他人の消費量が多ければ多いほど、自分がその財を消費することの効用が高まるという効果である。”

Wikiペディアよりバンドワゴン効果

人は流行に乗りたい心理があるということです。

人間のDNAに刻まれた本能なんですね。

では、どのようにストーリー化していったかを説明します。

購入した人がどの様な人か、イメージできるように伝えた

「この家は3000万円で売れました」

これでは事実を伝えられただけです。

背景も分からないので、信ぴょう性も足らず、信じてくれない場合も多いです。

ではこうだとどうでしょうか？

「この４LDKの3000万円の家は、お客さんと同じ4人家族が先週購入しました。

上のお子さんがこの春に小学生になったばかりの女の子、下のお子さんは年子の来年小学生になる男の子。上のお子さんの部屋を作りたいということで、今の２LDKの賃貸から住み替えたいというお客さんでした。

探し始めてから2ヶ月、20件ほどの家を見られてこのお家を購入されています。

駅までの距離が遠くても４LDKの条件は外せないということで、ここの立地になりました。奥さんから、プランターで植物を育てたい、という要望がありましたので。

旦那様は、今住んでいるところより、駅が遠くなると言われていましたが、奥さんと子供の喜ぶ姿を見て笑っていましたよ。」

このような伝え方ではどうでしょうか？

よりイメージしやすくなると思います。

他のお客さんの購入をイメージできると、こうなる

イメージできる購入事例を３～５つお伝えすると以下の効果があります。

• 他の人はこんなに購入しているんだ
• こんな感じに購入に至るんだ
• いくら位でこんな人が購入しているんだ

結果として、

「私も、他の人と同じように購入しよう！」

という意識が働きだします。

これが「バンドワゴン効果」です。

上手に購入した他のお客さんと同じグループに入りたい！　という心理です。

今回は不動産のセールスで「バンドワゴン効果」を活用する方法をお伝えしました。

あなたも、この「バンドワゴン効果」を利用して「セールス」に活用して下さい。

あなたのお店で理想的なお客様は誰？

こんちは！ボブです。

GWも残すところ一日になりましたね。

今年は満喫されましたでしょうか？

サービス業の商売をされている方は、業種によってGWかき入れ時であったり、完全休業であったり様々だと思います。

不動産売買仲介のセオリーで言うと、GW明けに広告を打つことが多いかと思います。

もう、広告の準備を終えているかもしれませんが・・・

効果的な広告のキャッチコピーについてお話します。

毎回同じようなキャッチコピーで広告してませんか？

近年、紙媒体でのチラシの問い合わせ率が落ちて来ているとよく相談を受けます。

「紙媒体の時代は終わった、やはり時代はネット媒体だ」

このような声も聞こえます。

付き合いで広告を出している、売主に解り易いからアピールの為にやっているなどなど・・・

イヤイヤしている方も多いですね。

果たして、紙媒体の広告は時代錯誤なのでしょうか？

いいえ、違います。

実際に紙媒体での集客が取れている会社はいるのです。

なぜ紙媒体で反響が取れるのか？

それは、

お客さんの求めることが明確にかいてあるからです。

なんと当たり前のことを言っているのだ、と言われますが、この当たり前のことが出来ていない会社が多いんですねぇ。

ウチに限っては大丈夫！　そんなあなたに質問です。

「あなたの会社で一番成約しているタイプのお客様の特徴は？」

さて、お答えいただけたでしょうか？

次の質問です。

「そのお客様は、何に悩んで何を解決したくて、来店や問い合わせをしたのでしょうか？」

はい、ありがとうございます。

最後の質問は

「どんなサービスやモノが決め手で自社を選んでもらえたのでしょうか？」

ありがとうございます。

この３点を明確にお答え頂いていて、その内容を紙媒体やWEBなどの広告へ反映させられている方は、集客することが出来ているのです。

ここでポイントは

「明確に」

です。

つまり、妄想で終わっていないか？ということです。

あなたの会社の広告はいかがでしょうか？

ペルソナが作れているか？

ペルソナという言葉を初めて聞かれる方は、なんだそれ？　という状態でしょうから、説明します。

ペルソナとは、元々、劇で役者が使っていた「仮面」です。

心理学者のユングが「人間の外面的側面」をペルソナと呼びました。

それを、マイクロソフトのマネージャーがマーケティング用語として使った。

「ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする」

というのがペルソナの由来です。

この本の日本語訳番が出たのが2007年なので、新しい言葉ですね。

このペルソナというのは、年齢や性別はもちろん、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といった不動産業者でいうアンケートの内容はもちろん、その人の生い立ちや身体的・性格的特徴、ライフスタイル、価値観、趣味に至るまで、自社にとって理想的な、その人の全てをイメージしたものです。

ボクが一番上の質問で「特徴は？」と聞いた内容なんですね。

一番確実なペルソナを見つけるには？

このペルソナは事細かに決めましょうということが多いのですが、余りに詳しくしてしまうと決めれずに終わってしまうことが多いです。

では、どうすればいいのか？

それは成約したお客さんに聞くことです。

これが一番かつ、確実で外れない（妄想にならない）方法です。

契約後のアンケートを取っている会社さんも多いとは思いますが、アンケートの意味としては。

1. 今日質問した３点の統計を取る。
2. 成約したお客様の声を広告に掲載するため。

この２点です。

どうすれば調べれるか？

自社にとって一番いいお客様を知る材料は、もうあなたの会社にありますので、あとは調べるだけです。

しかも、コストが掛からないので、嬉しいですね。

この内容を抑えて、

1. 分かりやすく解決方法をキャッチコピーに入れる。
2. 悩みを打ち出し、共感する内容を掲載する。

そうすると劇的に反応が良くなりますので、是非実践してみてください。