営業引力の法則 2/2
- 『営業引力の法則』何がお客さまを引きつけるのか?/五十棲 剛史
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■第3章
自分の経験から出てくる事例や
言葉には誰にも真似できない強さがある。
受け売りでなく、本当の経験談が聞いてもらえる
→私は飲食受注から店舗系事業に強くなった。
どうしてこの仕事を選んだか、
リフォーム業界をよりよく変えたかった
私は→◎戦後の努力によるインフラに
いかされている日本を良くしたい、
次世代に社長の想いを伝えて学生から日本を、
社員から会社をそして日本を良くしたい
~●アトラクティブセールス~
①誰と会うかに妥協しない。
→一人を生涯雇うのに二億かかる。
その意思決定や情報に社長を引き出す。
②相手との共通点。ラポール技術
③会社、自分の価値観を提示する。
価値観が違えばおいとま。追い掛けてはだめ。
④クロージングが先
トップセールスマンに共通点。
売り上げ増加事例→で、どうすればいいの?
これが動機が動いた瞬間。
商品は後。あなたの価値観を買うよが先。
⑤選別
なん癖や興味なしならば、商談は終りにすること。
自分がお客さんを選ぶ→万人が満足する商品はない
⑥契約
心のクロージングの後に、
書類のクロージングが絶対条件。
絶対に売り込まない。
→契約書をおいてくので郵送して下さい。
まだわからないならごえんがなかったと
思ってよろしいですか?
■第4章
アトラクティブネスとは?
①企業理念、サービスへの共感
一見同じ商品でも、お客様から共感してもらえる商品力。
②営業マンの魅力
営業マンが魅力的でなければ気持ちは動かない。
→ネットワークが豊富で新しい価値観を伝える。
元気やワクワクをお客様に分けるツールにはない生情報。
③シチュエーション
切迫観を与える→どちらでも構いませんが…。
■終わりに
アトラクティブセールスとは非競争のセールス手法です
あなたから買ってくれる顧客さえいれば
商品はなんでもいい
既存顧客から全面展開していくほうが、
新規開拓よりも効率的です。
あなたを支持してくれる顧客さえいれば、
いつでも売れるのです。
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営業引力の法則 1/2
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~営業引力の法則~
■はじめに
営業成績が上がらない理由は
あなた自身の方法が間違っているから。
会社や組織の方針にあなたが従っているからです。
組織のやり方に会わせようとしてたらいつまでも変わらない。
クライアントとともに試行錯誤し、
その会社にとってべすとな方法を発見し実行する。
◎アトラクティブセールス
アトラクティブとは見てみたいと思う魅力。
彼らのすごさはお客様を自分に引き付けている。
そしていったん惹き付けられたお客様は離れない。
付けることが本書の目的
■第1章
お客様を追い掛ける失敗例
1、気持ちの盛り上がりがたりない
お客様を追い掛ける
2、時間が立ってカーブが低くなっている
お客さんを追い掛けること
このカーブは、営業マンの時間の
使い方を教えてくれます。
例え時間が余っても、
ホットではないお客様をおいかけては絶対に結果はでない。
トップセールスマンは会社が用意している
売り手発想の営業ツールを利用してません。
独自のやり方で好成績をあげてると
取り上げられますが、訪問販売の会社に
いながら訪問なんてしません。
紹介だけで数字をあげる。
本社が用意した販促ツールなど
どこふく風で成績をあげます。
■第2章
顧客満足を得るために徹底して
お客様の声をきき対応する必要が騒がれますが、
ディズニーランドはその常識を守らず
顧客から高い指示を得ている。
→自分達は夢の国の楽しさをお客様に
提供するという自分達だけの価値を自覚している。
→価値を守るための仕組み、
システムをきちんと整えている。
○あなたにその魅力があり、共感を得られたら
お客様から寄ってきてくれる
○ディズニーランドが準備しているツールや
教育システムには無理なく100人中98人はすんなり飲み込める。
だからアルバイト比率が高くても運営できる。
お客様のいうことを忠実に対応してたら
本当のお客様の満足は産まれません。
◎明確なニーズを持っている
お客様は少ない。
→どんなものが欲しいか、どうしたらいいか、
価値観を明確にしている人はほとんどいない。
『この真実を知らないで営業をしてり限り
売り上げアップは望めません。無駄な時間とコスト』
顧客のニーズを聞くな(顕在ニーズ)。
相手に合わせる満足では本当には満足させられない。
要望の後ろには沢山の情報と動機がある。
お客様はそこまで踏み込んで本音を理解してほしい。
その要望はお客様の口からされない。
→優れた営業マンは質問を繰り返し、
お客様自身がそのニーズを発見し、
意識する状況に向かって上手にナビゲートしてく。
本当の動機を引き出せば、
お客様から『そうなの!』という理解を表すシグナル。
自分が取った購買行動に対して100%の
自信は持っていない、高額商品ほど。
商談では商品が選ばれるのではなく、
価値基準が選ばれる。
→HPは営業マン一人より安くて機能する、
中途媒体は人件費二ヶ月分。
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利益を生むビジネスを創る
新規事業を立ち上げることに
なりまして、勉強中のため、
近々公開予定の本を紹介
●動機:新規事業を立ち上げる戦略立案
勝てる市場、勝てる戦略、勝てる差別化を思考
- 経営戦略立案シナリオ (かんきビジネス道場)/佐藤 義典
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●動機:経営課題と対策事前準備
陥りやすい経営と解決策の事前対応
- V字回復の経営/三枝 匡
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●動機:販売経路及び営業戦略立案
戦略の次に練るべき戦術の立案
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近日、レバレッジメモで
公開させていただきます