営業引力の法則 1/2

『営業引力の法則』何がお客さまを引きつけるのか？/五十棲 剛史

￥1,575

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～営業引力の法則～

■はじめに

営業成績が上がらない理由は

あなた自身の方法が間違っているから。

会社や組織の方針にあなたが従っているからです。

組織のやり方に会わせようとしてたらいつまでも変わらない。

クライアントとともに試行錯誤し、

その会社にとってべすとな方法を発見し実行する。

◎アトラクティブセールス
アトラクティブとは見てみたいと思う魅力。

彼らのすごさはお客様を自分に引き付けている。

そしていったん惹き付けられたお客様は離れない。

付けることが本書の目的

■第１章

お客様を追い掛ける失敗例

１、気持ちの盛り上がりがたりない

お客様を追い掛ける

２、時間が立ってカーブが低くなっている

お客さんを追い掛けること

このカーブは、営業マンの時間の

使い方を教えてくれます。

例え時間が余っても、
ホットではないお客様をおいかけては絶対に結果はでない。

トップセールスマンは会社が用意している

売り手発想の営業ツールを利用してません。

独自のやり方で好成績をあげてると

取り上げられますが、訪問販売の会社に

いながら訪問なんてしません。

紹介だけで数字をあげる。

本社が用意した販促ツールなど

どこふく風で成績をあげます。

■第２章

顧客満足を得るために徹底して

お客様の声をきき対応する必要が騒がれますが、
ディズニーランドはその常識を守らず

顧客から高い指示を得ている。

→自分達は夢の国の楽しさをお客様に

提供するという自分達だけの価値を自覚している。

→価値を守るための仕組み、

システムをきちんと整えている。

○あなたにその魅力があり、共感を得られたら

お客様から寄ってきてくれる

○ディズニーランドが準備しているツールや

教育システムには無理なく100人中98人はすんなり飲み込める。
だからアルバイト比率が高くても運営できる。

お客様のいうことを忠実に対応してたら

本当のお客様の満足は産まれません。

◎明確なニーズを持っている

お客様は少ない。

→どんなものが欲しいか、どうしたらいいか、

価値観を明確にしている人はほとんどいない。

『この真実を知らないで営業をしてり限り

売り上げアップは望めません。無駄な時間とコスト』

顧客のニーズを聞くな(顕在ニーズ)。

相手に合わせる満足では本当には満足させられない。

要望の後ろには沢山の情報と動機がある。

お客様はそこまで踏み込んで本音を理解してほしい。

その要望はお客様の口からされない。

→優れた営業マンは質問を繰り返し、

お客様自身がそのニーズを発見し、
意識する状況に向かって上手にナビゲートしてく。

本当の動機を引き出せば、

お客様から『そうなの！』という理解を表すシグナル。

自分が取った購買行動に対して100％の

自信は持っていない、高額商品ほど。

商談では商品が選ばれるのではなく、

価値基準が選ばれる。

→HPは営業マン一人より安くて機能する、
中途媒体は人件費二ヶ月分。

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