ネットマーケティング・コンサルタントの林宏保です。
15年以上前に当時の上司から指摘されて落ち込んだけれど、今はとても感謝していることがあります。
それはセールスに「シナリオ」が必要だと教えてくれたこと。
当時は営業からお客様に紹介する製品やサービスの紹介をしてほしい、と頼まれて、よく資料を準備し説明していました。
なんですが、何度やっても反応はイマイチ。
いいですね〜、ともほしいです、とも言われない。
何がいけないんだろうな・・・
といつも悩んでいました。
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あるとき、資料のレビューのために上司に見せたところ、
お前の資料には骨子がねえんだよ
と指摘されました。
骨子？？
自分の資料にダメ出しを受けたのもショックだったのですが、「骨子」という言葉の意味がまったくわかりませんでした。
でよくよく聞いてみると、私の資料には「シナリオ」がなかったのです。
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人から指摘されるのが苦手だった私ですから、
いや、商品について説明してくれって言われたから
商品について理解できればいいじゃないですか？
などのように必死に反論していましたが、次の一言でぐうの音も出なくなってしまいました。
じゃあ、お前がお客さんの立場でその説明を聞いたとき「ほしい」と思うのか？
本当に反論できませんでした。
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この商品/サービスについての説明に終始した資料を持って初めてのお客さんに説明するとどうなるか、わかりますか？
・・・
・・・
押し売りになります。そして99％のお客様は押し売りが大嫌いなんです。
押し売りしてくる相手の話は、よくて「適当に聞いておこう」、悪い場合は「結構です！」となります。
で、押し売りにならないために必要なのが「シナリオ」「骨子」なんです。
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シナリオをどう作ればいいのか？私は次の原則をいつも当てはめています。
1．現状はどうか？（仮説でもOK、聞きながら確かめる）
2．理想はなにか？（仮説でもOK、聞きながら確かめる）
3．問題点はなにか？（放置するとこうなる、など専門家としての意見）
4．解決策はなにか？（問題はこう解決できる）
それぞれに説明すると長くなるのですが、1つだけポイントを言うと、4の「解決策」で、いきなり自分の商品/サービスを言わないこと。
商品やサービスについて伝えるのは、4まで伝え終わり、お客様の同意を得てからです。
この原則を理解できるまで時間はかかりましたが、セールスがスムーズに進められるようになりました。
だから当時の上司には本当に感謝しています。
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で、これは現在の仕事、特にコピーライティングやセミナーの資料作りにも生きています。
LPやセールスレター、セミナーなど、すべて「シナリオ」を作ってから資料作りしています。
そんなこと、みんなわかっているだろう？
と思っていることは、意外にわかっていない、あるいはあいまいなことが多いです。
仮にわかっていたとしても、再確認＝納得につながるので、現状-->理想-->問題点-->解決策 と順番に説明するべきです。
もしあなたが、LPやセールスレターの反応が悪い、説明会の反応が悪い、と感じるなら「シナリオ」を一度点検してみることをオススメします。
特に自分の商品/サービスの説明だけになっていたら、シナリオを組み直してみてくださいね。
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またメッセージしますね。
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ネット・マーケティング・コンサルタント 林宏保
