成功するセールスは、観察力が鋭い

◆私の師の１人であるデールカーネギーのインスト

　ラクターを務めていた故森先生は、８０歳を過ぎ

　ていたにも関わらず、記憶力が当時３０代だった

　私たちアシスタントより良かったことを思い出し

　ました。

　パーコー麺が美味しい店があって、そこへ行くま

　で道順を詳細に説明されるのです。

　　　

　それ以外にも、ある日突然本を渡されて・・・


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成功するセールスは、質問力が高い

◆能力の高いセールスは、次の２つのことをよく

　知っています。

　　　１、お客さんの情報

　　　２、競争相手の情報

　この二つで業績に与える影響度合いの７５％を占めて

　います。

　特にお客の情報は、ウェイトが高く５０％を占めています。

　入札で考えるとよく解ります。

　　　

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年齢を重ねるごとに、強い欲求を持つ

◆昨日美輪明宏が対談番組で話していたことですが

　精神と肉体とは違う。

　肉体が衰えても、精神が衰えたことではない。

　４０歳を過ぎると老眼が始まり、５０歳を過ぎると

　体力低下の自覚が始まりました。

　年齢を重ねるごとに、体のことが気になります。

　　　

　ところが・・・


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成功するセールスは、お客のためになることをする

◆フランクベトガー著

　　「私はどうして販売外交に成功したか」

　の中で出てくる最後に面談をして大逆転をした

　ブース氏への提案はベトガー氏も影響を受けた

　のか他の本の中にも出てきます。

　　


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成功するセールスは、数値を分析する

◆科学の科という字は、分けるという意味がある

　そうです。

　科学的というのは、曖昧でわかりにくいものを

　分解して研究するということなのでしょうか？

　成功するセースルは、販売を科学的に考えて

　います。

　フランクベトガーの再度訪問方式もその一つです。

　　　

　もう一つトップセースルが行っているのは、数値の

　分析です。

　例えば・・・

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成功するセールスは記録をつける

◆保険セールスで全米ナンバーワンになったフランク

　ベトガーは、著書「私はどうして販売外交に成功し

　たか？」の中で記録をつけることを言っています。

　私が勤めていた車の販売会社でも、１軒１軒訪問した

　内容を記録していました。

　人によっては、これが嫌でセースルを辞めることも

　あるぐらい大変に思うようです。

　　　

　ところがこの意味を理解すると記録を付けることが

　苦にならなくなります。

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目標の値引きをするな！

◆ＴＡ（交流分析）の中の言葉でディスカウント

　（値引き）という定義が出てきます。

　本来自分が理想とする状態があるのですが、それを

　諦めてしまう、または自分自身を納得させてしまう

　ような感じです。

　例えば、本当は朝早く起きて前向きに行動したいが

　何度もチャレンジしても上手く行かない。

　そうすると私は朝型人間ではないと定義し、朝早く

　から頑張らなくても、昼間時間前向きにすればいい

　と自分を納得させてしまうのです。

　　


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足るを知るは、諦めることではない

◆経営で失敗する大きな原因は、

　　１、戦略と戦術の取り違え

　　２、弱者の戦略と強者の戦略の取り違え

　この二つだと私は思います。

　戦略と戦術の違いがはっきりすると社長と社員の

　役割分担が解り、お互いの誤解が少なくなります。

　実は双方にとって厳しいことでもあります。

　　　


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中小企業の新商品開発対策

◆中小企業でも開発型の企業にならなければならない

　とおっしゃっていたのは、伊那食品の塚越会長。

　但し、用途開発をすることです。

　用途開発とは、問題解決をするための商品を開発す

　るものです。

　ですから、誰がお客さんかを明確にしておかなけれ

　ばなりません。

　また市場が大きくはなりません。

　　　　


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錦織圭の快進撃から学ぶ戦略思考

◆錦織圭が日本人初のテニス４大体系の決勝に

　進みました。凄いです。

　準々決勝の勝因について、松岡修造がコメントを

　していました。

　「自分はいつも全力を出していたが、錦織は

　　力を抜くことが出来る」

　　　


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